Ceri un salariu mai mare? Motivul surprinzător pentru care poți fi judecat mai dur decât colegii tăi

Mediul în care ai crescut poate conta chiar și atunci când îți negociezi salariul. Un studiu recent arată că angajații proveniți din familii cu venituri modeste cer mai rar un salariu mai mare, un bonus sau o promovare. Iar atunci când negociază, riscă să fie judecați mai aspru decât colegii crescuți în medii mai înstărite.

Sursă foto: Shutterstock

Cercetarea, publicată în Proceedings of the National Academy of Sciences și citată de PsyPost, scoate la iveală o diferență despre care se vorbește rar la locul de muncă: familia și mediul din care venim ne poate influența atât decizia de a cere mai mult, cât și reacția pe care o primim atunci când facem acest lucru. Concluziile se bazează pe cinci studii la care au participat angajați, studenți MBA și specialiști în resurse umane.

Unul dintre studii a urmărit 7.883 de angajați din Australia și a arătat că persoanele provenite din medii mai avantajate aveau șanse cu aproximativ 15% mai mari să își negocieze salariul de început. În Statele Unite, cercetătorii au analizat și situația a 634 de absolvenți MBA. Cei care acceptaseră oferta inițială fără să negocieze aveau, în medie, un salariu anual cu 6.450 de dolari mai mic decât cei care ceruseră mai mult.

Aceeași tendință s-a văzut și într-un alt studiu, realizat pe 995 de angajați americani. Cei proveniți din medii mai avantajate negociau mai des nu doar salariul, ci și beneficiile, promovările sau responsabilitățile postului. Iar angajații care își negociaseră salariul de început ajunseseră să câștige, în medie, cu peste 3.800 de dolari mai mult pe an, decât cei care acceptaseră oferta inițială fără să negocieze.

Negocierea începe cu mult înainte de primul salariu

Felul în care ne raportăm la bani, autoritate și propriile merite se formează cu mult înainte de primul loc de muncă. Mesajele auzite în familie despre ce înseamnă să fii modest, să muncești sau să ceri ceva pentru tine pot ajunge să cântărească inclusiv atunci când trebuie să discutăm despre salariu.

„Cred că în negocierea salarială nu intrăm doar cu experiența, competențele și rezultatele noastre, ci intrăm și cu tot ce am învățat, încă din copilărie, despre bani, autoritate, merit și, mai ales, despre dreptul de a cere”, declară pentru „Adevărul” Laura Vasilescu, expert legislația muncii și trainer NLP.

Cercetarea indică două posibile explicații pentru diferențele observate între angajați: sentimentul de putere personală și teama de reacțiile negative pe care le-ar putea provoca o negociere. Experiențele din mediul în care am crescut pot contribui la felul în care ne raportăm ulterior la astfel de situații.

„Din experiența mea profesională, am observat diferențe între atitudinile și așteptările angajaților, iar mediul din care venim poate avea un rol important”, arată specialista.

Uneori, regulile învățate în copilărie rămân cu noi fără să le mai punem sub semnul întrebării.

„Unii dintre noi, eu inclusiv, am crescut cu: «Muncește bine și vei fi apreciat», «Nu cere», «Nu te băga în față», «Fii mulțumit cu ce ai». Și ghici ce: ducem aceste mesaje cu noi și la job”, explică Laura Vasilescu.

Aceste convingeri pot influența inclusiv limita dintre ceea ce considerăm un comportament „corect” la serviciu și ceea ce ne permitem să cerem pentru noi.

„Uneori confundăm bunul-simț cu a nu cere, modestia cu a nu ne face vizibili și loialitatea cu a accepta la nesfârșit o anumită dinamică, care poate nu ne favorizează”, adaugă experta.

Cel care tace poate fi considerat mulțumit

La locul de muncă, rezultatele bune nu aduc automat un salariu mai mare sau o promovare. Uneori, diferența o face chiar disponibilitatea angajatului de a spune ce își dorește și de a deschide o discuție despre bani sau despre următorul pas în carieră.

„Multă vreme am crezut că, dacă muncesc bine, sunt serioasă și îmi fac treaba, cineva va observa. Numai că viața profesională m-a învățat că lucrurile nu funcționează întotdeauna așa”, declară Laura Vasilescu.

„Uneori, cel care cere este văzut, iar cel care tace este presupus mulțumit”, completează aceasta.

Cifrele vorbesc de la sine: aproape 95% dintre cei care au cerut o promovare au și primit-o, față de doar 48% dintre cei care nu au cerut nimic.

Nu toată lumea e privită la fel când negociază, însă. Într-un ultim experiment, 1.133 de specialiști în resurse umane au evaluat un candidat fictiv - evaluatorii aflau mai întâi din ce mediu socioeconomic provenea acesta, iar apoi li se spunea fie că acceptase oferta inițială, fie că încercase să obțină mai mult.

Candidatul care negocia era considerat mai puțin cooperant, iar reacția era și mai pronunțată atunci când acesta provenea dintr-o familie cu venituri mai mici.

Negocierea ar trebui să fie o conversație, nu un risc

Teama de a fi considerat dificil, nerecunoscător sau prea insistent îi poate face pe unii angajați să evite discuția despre salariu chiar și atunci când au argumente profesionale pentru a cere mai mult.

„Astăzi admir oamenii care știu să își susțină valoarea și să ceară ceea ce consideră că merită. Nu pentru că orice solicitare trebuie acceptată și nici pentru că a cere îți garantează că vei primi, ci pentru că negocierea este, până la urmă, o conversație la care trebuie mai întâi să îți dai voie să participi”, avertizează Laura Vasilescu.

Problema nu poate fi rezolvată însă doar învățându-i pe angajații proveniți din medii mai puțin avantajate să ceară mai mult. Autorii studiului avertizează că, atunci când recompensele depind prea mult de cine inițiază negocierea și de cât de insistent este, diferențele deja existente între angajați se pot adânci.

„Cred că există o responsabilitate și de partea organizațiilor, pentru că un sistem sănătos de recompensare nu ar trebui să îi avantajeze exclusiv pe cei care cer cel mai des sau cel mai vocal”, arată specialista.

O soluție ar fi ca regulile privind salariile, promovările și posibilitatea de negociere să fie mai clare, astfel încât evoluția profesională să nu depindă atât de mult de disponibilitatea fiecărui angajat de a cere. Ying Lin, unul dintre autorii cercetării, arată și că o solicitare formulată în jurul colaborării și al obiectivelor comune poate reduce, în anumite situații, reacțiile negative.

„Altfel, riscăm ca diferențele salariale să reflecte nu doar performanța, ci și cât de confortabil a învățat fiecare dintre noi să spună: «Aceasta este valoarea pe care o aduc. Aș vrea să discutăm despre cum este ea recompensată»”, conchide Laura Vasilescu.