Analiză De ce cumpărăm chiar și când ne apasă scumpirile. Ce se ascunde în spatele febrei Black Friday

Black Friday aduce vânzări record, dar nu înseamnă neapărat că românii cumpără mai mult. Pe fondul inflației și al incertitudinii economice, oamenii devin mai atenți la cheltuieli, însă reducerile pot alimenta și cumpărăturile impulsive. Un economist și un psiholog explică de ce ajungem să cumpărăm nu doar ce avem nevoie, ci și ceea ce ne promite o stare de bine.

Black Friday nu se mai limitează la o singură zi Foto: Shutterstock

Record de vânzări, dar nu neapărat mai multe produse cumpărate

Vineri, 6 noiembrie, a fost ziua de vârf a campaniei celui mai mare retailer online din România, care estimează vânzări de peste un miliard de lei într-o singură zi, cu 5-12% mai mari decât anul trecut.

Potrivit economistului Adrian Negrescu, creșterea încasărilor trebuie privită însă în raport cu inflația. Cu o rată anuală de 6,6%, o creștere nominală a vânzărilor de 5-10% înseamnă, în termeni reali, stagnare. Cu alte cuvinte, românii nu cumpără neapărat mai multe produse, ci plătesc mai mult pentru ele.

Economistul se așteaptă ca oamenii să fie mai prudenți și să vină cu liste de cumpărături pregătite. În locul achizițiilor costisitoare, precum electrocasnicele mari, ar putea cântări mai mult produsele de consum curent: cosmetice, detergenți sau produse pentru animale de companie.

De câțiva ani, campania nu se mai limitează la o singură zi. Unii retaileri au început reducerile încă de la sfârșitul lunii octombrie, iar Black Friday internațional, programat pe 27 noiembrie, va aduce un nou val de oferte.

De ce vânzările record nu înseamnă și profituri record

„Black Friday este o campanie de volum, nu una de profit”, explică Negrescu. Comercianții acceptă marje mai mici pentru a atrage clienți, a vinde stocurile și a obține lichidități înaintea sezonului de sărbători.

Pe lângă reducerile propriu-zise, magazinele trebuie să suporte costuri mai mari cu logistica, curieratul, energia, personalul temporar din depozite și publicitatea online. Chiar și ofertele de rate fără dobândă pot presupune costuri pentru comercianți, care suportă dobânda în locul cumpărătorilor.

În această perioadă, obiectivul este adesea atragerea unor clienți care vor reveni ulterior, nu obținerea unui profit ridicat din fiecare produs vândut. Marile platforme au un avantaj datorită volumelor mari, logisticii proprii, comisioanelor din marketplace și puterii de negociere cu furnizorii.

Pentru magazinele mici, competiția cu platformele mari poate transforma Black Friday într-o luptă pentru vizibilitate și supraviețuire, mai degrabă decât într-o ocazie de a obține profituri consistente.

Cum influențează anxietatea economică decizia de a cumpăra

În perioade de incertitudine, oamenii nu reacționează în același fel. Unii încep să economisească și reduc cheltuielile, în timp ce alții consumă mai mult pentru a-și recăpăta sentimentul de siguranță și control.

„Unii consumă mai mult pentru a-și satisface nevoia de siguranță, de control, de stabilitate. Alții, dimpotrivă, economisesc și nu mai cheltuie. Depinde”, explică psihologul Dragoș Pătrașcu, care descrie acest comportament drept o formă de anxietate financiară.

Reducerile pot deveni atractive tocmai pentru că oferă senzația unei oportunități care nu trebuie ratate. Companiile încearcă să valorifice această reacție prin campanii care pun accentul pe prețuri reduse și pe caracterul limitat al ofertelor.

Pătrașcu atrage atenția că nu toate reducerile sunt la fel de avantajoase, iar ofertele cu adevărat spectaculoase reprezintă doar o mică parte din campanii.

„Cumpărarea este o formă de reglare emoțională. Noi încercăm să ne liniștim anxietatea”, spune psihologul.

Astfel, decizia de cumpărare nu este întotdeauna una rațională. Uneori, oamenii urmăresc mai degrabă sentimentul că au făcut o afacere bună decât utilitatea reală a produsului.

Cumpărăm ce avem nevoie sau ce ne dorim?

Diferența dintre nevoie și dorință devine mai greu de observat atunci când cumpărăturile sunt asociate cu recompense și validare personală. Oamenii nu cumpără întotdeauna pentru că au nevoie de un produs, ci pentru că își imaginează că acesta le va oferi o anumită stare.

„Noi cumpărăm din emoție. Nu întotdeauna facem diferența între nevoi și dorințe. Ne dorim un lucru pentru că ne imaginăm că ne va face să ne simțim într-un anumit fel”, explică Pătrașcu.

Psihologul observă că, în apropierea lunii decembrie, cumpărăturile nu mai sunt legate doar de nevoile prezentului, ci și de dorințele asociate perioadei următoare. În unele cazuri, achizițiile devin o formă de compensare pentru alte nemulțumiri sau lipsuri.

„Noi ne valorizăm prin ceea ce avem, prin ceea ce deținem, nu prin ceea ce suntem”, afirmă acesta.

Nevoia de recompensă poate împinge oamenii să cumpere inclusiv produse pe care nu și le permit cu adevărat. Ratele și formele de finanțare fac posibilă amânarea costurilor, însă nu elimină cheltuiala, ci o transferă în viitor.

Pătrașcu observă și o diferență între generații. Dacă generațiile anterioare erau mai orientate către economisire și către asigurarea viitorului copiilor, o parte dintre tineri pun mai mult accent pe satisfacțiile imediate. Psihologul nu consideră această schimbare neapărat greșită, dar avertizează că excesul de consum poate încuraja superficialitatea și poate îndepărta oamenii de investițiile în propria dezvoltare.

Prețuri majorate înainte de campanie și un an dificil pentru retail

Reducerile afișate de Black Friday nu garantează întotdeauna că prețul final este cel mai avantajos. Negrescu atrage atenția că unii producători și comercianți își protejează marjele prin majorarea prețurilor înainte de campanie.

Potrivit datelor prezentate de economist, aproape 12% dintre produsele monitorizate de serviciile de comparare a prețurilor s-au scumpit cu peste 5% în ultima lună. În cazul laptopurilor, proporția ar fi ajuns la 23%.

O asemenea strategie poate aduce beneficii pe termen scurt, însă riscă să afecteze încrederea consumatorilor, mai ales atunci când aceștia descoperă că reducerea afișată nu reprezintă o economie reală.

Negrescu avertizează că 2026 este un an dificil pentru retail. Potrivit estimărilor sale, vânzările din comerț au scăzut cu 5% în primele opt luni, iar managerii din domeniu se așteaptă la stagnarea vânzărilor până la sfârșitul anului, chiar și în condițiile unor noi majorări de prețuri.

Black Friday nu poate compensa singur un an slab, dar le poate oferi comercianților un plus de lichiditate înaintea unei ierni dificile.

Cum putem evita cumpărăturile compensatorii

Pentru a evita achizițiile impulsive, Pătrașcu recomandă ca oamenii să se întrebe dacă își doresc cu adevărat un produs sau dacă încearcă să compenseze o stare emoțională prin cumpărare.

„Trebuie să facem diferența între dorință și nevoie. Să ne gândim și la perioada următoare, nu doar la ceea ce ne dorim în momentul de față”, spune psihologul.

Acesta propune, ca recomandare personală, o împărțire a resurselor în care o parte mai mică să fie destinată plăcerilor imediate, iar cea mai mare parte investițiilor în propriile planuri și dezvoltare. Mai exact, sugerează ca aproximativ 20% din resurse să fie alocate satisfacțiilor de moment și 80% obiectivelor pe termen lung.

„Fiecare trebuie să se întrebe ce contează cu adevărat pentru el”, conchide Pătrașcu.