Sărăcia emoțională și banii: cum influențează traumele veniturile. „Românii preferă să plece decât să negocieze; trebuie să crezi că meriți mai mult”

Înainte să îți calculezi veniturile, trebuie să îți analizezi convingerile. Felul în care învățăm să privim banii încă din copilărie ne influențează, mai târziu, deciziile de consum, raportarea la siguranța financiară și curajul de a cere cât considerăm că merităm. În România, aceste lucruri se văd clar și în cifre: de la consumul emoțional și frica de instabilitate până la ezitarea de a negocia un salariu mai bun. Într-un interviu pentru Adevărul, Corina Cimpoca, fondatoarea MKOR, explică ce spun datele despre relația românilor cu banii și de ce succesul financiar nu depinde doar de cât câștigi.

Sursă foto: Shutterstock

În spatele multor decizii de cumpărare nu stau doar nevoile reale, ci și emoțiile, frustrările sau nevoia de validare. Din datele pe care le analizați, cât de mult consumă românii din nevoie și cât din impuls ori compensare?

Corina Cimpoca: Cifrele ne arată că există, într-adevăr, un consum care depășește cu mult nevoile funcționale. În studiul MKOR Consumer Sentiment, realizat trimestrial, pe un eșantion total de peste 22.000 de respondenți (cel mai mare studiu de acest tip din România), am constatat că 28% dintre români trăiesc exclusiv din cheltuieli de bază, iar 20,7% au ajuns să facă datorii chiar și pentru necesități elementare. Și totuși, în paralel, avem date din alte studii pe care le derulăm, care arată că 39,4% spun că mersul la cumpărături îi face să se simtă bine. Cele două realități coexistă. Asta ne spune ceva important: consumul nu este niciodată pur rațional. Există o componentă emoțională consistentă: cumpărăm ca să ne recompensăm, ca să ne liniștim, ca să simțim că avem control. Cât anume din fiecare coș de cumpărături acoperă o nevoie reală versus o nevoie emoțională? Nu putem tranșa cu o cifră exactă, dar datele arată că granița este mult mai permeabilă decât ne place să credem.

Plecăm adesea de la premisa că luăm decizii financiare rațional?

Premisa deciziei raționale este, practic, un mit pe care datele îl erodează constant. Din unul din studiile noastre reprezentative național, realizat pe 1.159 de respondenți, 22,8% recunosc că simt remușcare după cumpărături, un semnal al achizițiilor impulsive. Iar 28,5% dintre cei intervievați în alt studiu au declarat că au cumpărat nu din necesitate, ci din dorință pură. Nu e vorba de o populație iresponsabilă. E vorba de mecanisme psihologice: cumpărăm când suntem obosiți, când suntem stresați, când vrem să marcăm un moment. Promoțiile amplifică și mai mult această dinamică: 80,8% dintre români cumpără mai mult când văd reduceri, conform MKOR Consumer Sentiment. Întrebarea este „în ce condiții decizia emoțională devine dominantă?”, iar răspunsul aproape invariabil, este: când presiunea financiară sau psihologică este (prea) mare.

Relația cu banii se formează adesea încă din copilărie, din ce vedem și învățăm acasă. Cât de mult se simte acest lucru mai târziu, în viața profesională? Se observă, de exemplu, o ezitare a românilor în a-și negocia salariile și în a cere atât cât consideră că merită?

Datele din piața muncii confirmă această ezitare, chiar dacă ea apare indirect. În studiul nostru MKOR Employee Sentiment, realizat în ultimii 3 ani pe eșantioane reprezentative pe populația activă, vedem că 21,9% percep că au colegi plătiți mai mult pentru mai puțin, iar reacția predominantă nu este negocierea, ci migrarea. Românii preferă să plece decât să ceară. Negocierea presupune să crezi că meriți mai mult, iar această convingere se formează devreme. Dacă în copilărie mesajul a fost că banii sunt rari, că e rușinos să ceri, că e mai sigur să taci, acest pattern se transferă în viața profesională. Nu avem date longitudinale care să lege explicit copilăria de comportamentul salarial adult, dar implicațiile comportamentale sunt vizibile: evităm confruntarea directă cu subiectul banilor, indiferent dacă e vorba de negociere sau de planificare financiară personală. Preferăm să rezolvăm problema schimbând contextul, nu pe noi înșine.

Mai mulți bani aduc, în practică, mai multă liniște sau doar un stil de viață mai costisitor și aceleași griji?

Acesta este unul dintre cele mai interesante fenomene pe care le observăm în date. În MKOR Consumer Sentiment am aplicat o analiză pe venituri și am descoperit că la categoria de venituri mari (peste 6.000 lei net), cheltuielile discreționare urcă brusc la 30–34% din buget. Cu alte cuvinte, pe măsură ce venitul crește, cresc și cheltuielile. Este o corelație pe care o vedem în toate studiile pe care le derulăm. Nu neapărat pentru lucruri mai importante, ci mai degrabă pentru un stil de viață mai scump.

Economisesc activ doar 8,7% dintre români, indiferent de venit. E drept, la venituri de peste 15.000 lei procentul celor care economisesc ajunge la 49%, dar până acolo, creșterea venitului tinde să fie „consumată" pe loc. Este exact ce economiștii numesc „lifestyle inflation”: fiecare treaptă de venit aduce cheltuieli pe măsură. Securitatea financiară reală nu vine automat cu un salariu mai mare, ci cu un comportament financiar deliberat, iar acesta e mai rar decât ne-am dori.

Din ce observați în piață, cât de des cumpărăm pentru utilitate și cât pentru imagine, statut sau validare socială?

Avem date care sugerează că semnalarea statutului prin consum există, dar nu este atât de dominantă pe cât o portretizează discursul public. Cifrele noastre arată că 28,9% dintre români cred că un preț mai mare înseamnă automat calitate mai bună, un indicator indirect al consumului aspirațional. Totodată, 33,9% dintre participanții la studiu au declarat că s-au simțit bine cumpărând și altceva decât planificaseră. Există o satisfacție reală în a-ți depăși propriile așteptări. Problema apare când această satisfacție devine regulă, nu excepție, și când este finanțată din resurse pe care nu le ai. Nu am un procent care să spună „atât din consum e pur status", pentru că nimeni nu recunoaște asta explicit. Dar comportamentele precum cumpăratul de produse pe care „nu mi le permit în mod normal", declarat de 24,5% la Black Friday, vorbesc mai clar decât autoraportările.

Dacă ne uităm la diferențele dintre generații, tinerii din Gen Z par mai relaxați în raport cu banii sau, dimpotrivă, duc mai departe multe dintre temerile financiare ale părinților lor?

Gen Z este, probabil, generația cel mai greșit înțeleasă în conversația despre bani. Datele noastre din studiul PulseZ realizat împreună cu VSFA pe 1.080 de tineri între 18 și 27 de ani, arată că motivația numărul unu a acestei generații este independența financiară (35% o plasează pe primul loc și 50,2% acordă nota maximă siguranței financiare).

Nu sună a generație relaxată, sună a generație anxioasă. Și există și motive: 37,5% identifică constrângerile financiare ca principala lor provocare, tendință confirmată și din studiul nostru Consumer Sentiment, unde vedem că Gen Z are cel mai ridicat procent de oameni care trag din economii, 27,5%. Tinerii nu cheltuiesc nesăbuit, ci sunt structural dezavantajați (prețuri mari, salarii de intrare mici, chirii enorme) și încearcă să supraviețuiască. Asta ca să nu începem și o discuție despre faptul că explozia AI le fură joburile de intrare pe piața muncii, cele care îi formează și îi ajută să urce treptele unei cariere. Fricile generației lor nu sunt moștenite, sunt „câștigate” pe cont propriu, în timp real. 

Când presiunea economică crește, oamenii își temperează consumul sau apare acel fenomen de „terapie prin shopping” ca formă de eliberare a stresului?

Ambele fenomene coexistă, și asta este tocmai ceea ce face analiza comportamentului de consum în perioade de criză atât de complexă. Pe de o parte, în MKOR Consumer Sentiment vedem o prudență reală: 67,4% dintre români aleg mărci mai ieftine, 60,3% au redus cantitățile cumpărate, 80,8% cumpără mai mult la promoții. Acestea sunt ajustări raționale, de supraviețuire. Pe de altă parte, 34,8% dintre participanții la un alt studiu descriu cumpărăturile ca o „reală bucurie", iar 32,2% simt emoția vânătorii de reduceri. Reducerea în sine a devenit o sursă de satisfacție emoțională, nu neapărat produsul cumpărat. Deci da, există terapie prin shopping, dar ea s-a sofisticat: nu mai cumpărăm scump ca să ne simțim bine, cumpărăm „deștept" ca să simțim că am câștigat ceva. Este un mecanism de coping mai subtil, dar la fel de prezent.

Din studiile pe care le-ați coordonat, care este cea mai frecventă greșeală pe care o fac românii când vine vorba de bugetul personal?

Cel mai frecvent comportament de auto-sabotare pe care îl vedem în date nu este cheltuitul excesiv, ci lipsa monitorizării. Din studiul PulseZ, 21,1% dintre tineri nu își urmăresc deloc veniturile și cheltuielile. Dacă nu știi unde se duc banii, nu poți lua nicio decizie conștientă în legătură cu ei. Al doilea comportament problematic este ceea ce eu numesc „economia de promoție": 80,8% cumpără mai mult la reduceri, dar a cumpăra ceva la 50% reducere pe care nu l-ai fi cumpărat la preț întreg nu înseamnă că ai economisit, înseamnă că ai cheltuit pe ceva inutil. Datele din Consumer Sentiment arată că acest comportament a crescut în ultimii ani, semn că nu mai este o reacție emotională la criză, ci mai degrabă un pattern stabilizat. Iar un pattern de consum pe care nu îl conștientizezi este, prin definiție, unul pe care nu îl poți controla.

Dacă cineva observă că cheltuie din impuls sau pe fond de stres, care ar fi primul pas practic pentru a recăpăta controlul?

Primul pas, și cel mai concret, este să introduci o pauză deliberată între impuls și acțiune. Datele noastre din studiul anual de Black Friday arată că 54,2% dintre cumpărători urmăriseră produsul de mult timp înainte de a-l achiziționa. Adică peste jumătate dintre ei au practicat, instinctiv, exact această tehnică: amânarea deliberată. Nu au acționat la primul impuls, au așteptat momentul potrivit (știind că acel moment stabilit extern va veni).

Poți aplica același principiu în viața de zi cu zi: când vrei să cumperi ceva care nu era planificat, notează-l și revino la el după 48–72 de ore. Dacă dorința persistă, probabil are substanță. Dacă dispare, era emoție de moment. Simplu, gratuit, eficient. Nu ai nevoie de o aplicație sau de un coach financiar, ci de un obicei. Și obiceiurile se construiesc prin repetare, nu prin voință de moment.

Un alt lucru pe care eu personal îl practic este să plec la cumpărături cu o listă clară. Ce nu este pe listă trebuie să se încadreze într-un buget (de exemplu, îmi amintesc că am uitat să pun ceva pe listă), iar restul cumpăr online. Le adaug în coș, dar nu cumpăr imediat, ci aștept 1-2 zile, pentru a-mi da seama dacă impulsul de moment chiar este o nevoie reală.

Care este cel mai mare mit legat de modul în care își cheltuie românii banii pe care l-ați demontat clar prin datele strânse în ultimii ani?

Cel mai mare mit pe care datele noastre îl demontează fără echivoc este că românii cumpără impulsiv și irațional de Black Friday. Imaginea populară este a unui consumator care se aruncă în cumpărături din entuziasm de turmă. Realitatea din studiul nostru Black Friday, derulat în ultimii 3 ani pe mai bine de 2.600 de respondenți, arată exact opusul: 54,2% urmăreau produsul de mai mult timp, 72% își stabilesc bugetul în funcție de resursele disponibile și numai 2,7% cumpără pentru că „toți din jur cumpără". Acesta este un comportament extrem de planificat. Românul de Black Friday nu e victima marketingului, ci folosește evenimentul de reduceri ca instrument pentru a-și permite ceva ce altfel nu intră în buget, și 24,5% recunosc explicit asta. Este o formă de planificare financiară adaptativă, nu iresponsabilitate.