10 sfaturi pentru antreprenorii români care caută investitori strategici

Antreprenorii români în căutare de investitori strategici pentru a-şi finanţa afacerea trebuie să ia în considerare o serie de aspecte, pentru ca o colaborare cu un potenţial investitor să meargă ca pe roate.

Cel mai mare fond de private debt (obligaţii corporative) din Europa Centrală şi de Est, Credit Value Investments (CVI), vine cu 10 sfaturi pentru antreprenorii români aflaţi în această situaţie. Sfaturile au fost elaborate de Ciprian Nicolae, responsabil pentru investiţiile în Europa Centrala şi de Est al CVI.

1. Solicitaţi finanţare la momentul potrivit

Deşi abordarea proactivă a investitorilor ar putea părea o idee bună, momentul abordării trebuie să coincidă cu cel în care compania dumneavoastră este pregătită pentru o investiţie externă. În practică, asta înseamnă că sunteţi gata să vă conduceţi compania la nivelul următor - vă cunoaşteţi atât produsul cât şi clienţii foarte bine şi aveţi un plan solid de dezvoltare a afacerii. Imaginaţi-vă că, în medie, investitorii instituţionali primesc câteva zeci, dacă nu chiar sute de solicitări de finanţare zilnic. Acesta este motivul pentru care, de obicei, stabilim întâlniri numai cu companiile care trec de etapa iniţială de screening şi ne oferă posibilitatea de a investi pe termen scurt în favoarea investiţiei care poate fi realizata pe termen mediu.

2. Pregătiţi o prezentare completă a companiei                     

Nu pot să subliniez suficient importanţa unei prezentări de calitate care serveşte ca o „introducere” a companiei. Chiar înainte de a stabili o întâlnire cu un antreprenor, întotdeauna solicităm câteva informaţii de bază - istoria companiei, activitatea, situaţiile financiare şi bilanţul, perspectivele de dezvoltare şi  motivul atragerii de capital. Pregătirea unei prezentări concise dar şi complete a companiei îl ajută pe investitor să îşi facă o idee despre afacerea dumneavoastră şi să pregătească primul set de întrebări pentru a maximiza oportunităţile şi de a eficientiza procesul pentru ambele părţi.

3. Asumaţi-vă cifrele

Odată ce trecem de etapa de analiză iniţială şi decidem, în principiu, să continuăm discuţiile cu compania, depunem toate eforturile ca procesul de analiză a documentelor şi procesul de due dilligence să se deruleze cât mai uşor. Orice investitor vă va solicita situaţiile financiare din ultimii 3 ani, bilanţuri, previziuni financiare pentru 3-5 ani, precum şi planurile de dezvoltare - şi acestea sunt doar informaţiile de bază. Deşi înţelegem că uneori lucrurile necesită timp, este important ca dumneavoastră sau CFO al companiei să pregătească cât mai multe documente în avans, astfel încât să nu irosiţi timpul investitorilor în mod inutil.

4. Decideţi pentru ce doriţi să obţineţi capitalul

Niciun investitor serios nu se va angaja în discuţii ipotetice. Când căutaţi să atrageţi capital, trebuie să fiţi siguri cu privire la scopul şi impactul pe care acesta îl poate avea asupra afacerii dumneavoastră şi să-l puteţi explica. Este necesar să oferiţi nişte cifre financiare care să justifice nevoia dumneavoastră de capital şi să încercaţi ca aceste cifre să fie cât mai realistice posibil – spre exemplu, este rezonabil să solicitaţi capital estimat undeva între 3 şi 5 milioane de euro – suma finală fiind dependentă de planurile exacte de dezvoltare. In contrast, este prea vag să solicitaţi o suma între 10 şi 20 de milioane de euro deoarece intervalul este mult prea mare şi nedefinit.

5. Cunoaşteţi afacerea foarte bine

Când investitorul oferă finanţare, doreşte să se asigure că banii săi sunt pe mâini bune. Deşi nu dorim ca firma să fie condusă după un model „one man show”, este important ca antreprenorul sau directorul executiv să cunoască afacerea extrem de bine şi să fie capabil să ofere răspunsuri la întrebări cheie legate de companie, de industrie şi de perspectivele de dezvoltare. În acelaşi timp, apreciem întotdeauna atunci când CFO se alătură procesului, deoarece, de obicei, acesta are o cunoaştere mai profundă a situaţiei financiare a companiei, ceea ce este foarte important pentru noi.

6. Numiţi o persoană dedicată pentru acest proces

O persoană dedicată acestui proces în cadrul companiei, în mod ideal directorul financiar sau directorul general, care să gestioneze şi să fluidizeze toate procesele interne este esenţial pentru orice investitor. Nu ne place să pierdem timp încercând să aflăm informaţii, adresându-ne unei persoane diferite pentru fiecare întrebare. Cel mai eficient este să numiţi un manager de proiect şi să vă asiguraţi că rămâneţi la curent cu toţi paşii din cadrul procesului, precum şi că veţi răspunde prompt tuturor solicitărilor de informaţii ale investitorului.

7. Nu renegociaţi ceea ce a fost deja negociat şi convenit

Negocierile sunt, de obicei, cea mai grea şi cea mai lungă parte a realizării unei tranzacţii şi pe bună dreptate. Acesta este momentul în care nevoile companiei se confruntă cu aşteptările investitorului şi, din acest motiv, nu toate companiile ajung la un acord şi la finalizarea tranzacţiei. De aceea, unul dintre cele mai mari obstacole pentru orice investitor este atunci când, după lungi negocieri şi punerea de acord asupra unor termeni cheie şi esenţiali ai tranzacţiei - suma investiţiei, rata dobânzii, termenele de rambursare sau altele, compania decide să renegocieze termenii. Se întâmplă foarte rar că, în procesul de realizare a tranzacţiei, care de obicei durează câteva săptămâni, să intervină ceva atât de semnificativ şi important pentru companie care să justifice renegocierea termenilor decisivi ai tranzacţiei. De aceea, majoritatea cererilor de renegociere sfârşesc prin întreruperea întregului proces de finanţare, în cel mai bun scenariu, întârzierea semnificativă a acestuia.

8. Accesaţi fondurile potrivite

Dacă aveţi nevoie de finanţare de tip debt, nu apelaţi la fonduri de Private Equity, şi, implicit, pentru finanţare de tip equity, nu solicitaţi finanţare la fonduri specializate in tranzacţii de tip private debt. Dacă sunteţi un start-up sau IMM, vă recomandăm să discutaţi cu investitorii care caută în primul rând companii care se află în aceeaşi etapă ca şi compania dumneavoastră în ceea ce priveşte veniturile sau poziţia pe piaţă şi, în al doilea rând, companii din acelaşi sector in care activaţi. Firmele de investiţii se expun unui grad ridicat de risc şi rar se întâmplă ca acestea să investească în afara unor parametrii bine stabiliţi. In concluzie, pentru a vă maximiza succesul, apelaţi doar la acei investitori care în principiu caută companii similare cu a dumneavoastră.

9. Fiţi asertiv, dar înţelegeţi şi perspectiva celuilalt

În general, orice poate fi negociat atât timp cât nu este totul. Atunci când discutaţi cu investitorii, fiţi asertivi, dari realizaţi şi că trebuie să existe doi câştigători în acest tip de tranzacţie. De aceea, vă sfătuim să vă concentraţi asupra clauzelor cheie ale acordului care ar putea fi potenţiale obstacole pentru dumneavoastră, dar fiţi flexibili în alte aspecte. Nu priviţi niciodată negocierile cu investitorii ca un „zero sum game” în care trebuie neapărat să fii singurul câştigător pentru că şansele sunt să ai nevoie de investitor mai mult decât are el nevoie de tine.

10. Nu vă implicaţi în contabilitate creativă

Nu în ultimul rând - analiştii financiari sunt experimentaţi în ceea ce fac, iar şansele sunt ca, mai devreme sau mai târziu, să detecteze „contabilitatea creativă” sau ascunderea unor informaţii semnificative. Datorită procesului de due diligence care este întotdeauna efectuat, chiar şi pentru investiţiile mici, este mai bine să adresaţi în avans orice probleme pe care compania dumneavoastră le-ar putea întâmpina sau pe care le-a întâmpinat în trecut, decât să vă stricaţi relaţia cu investitorul ascunzând detalii importante.