Arta negocierii

Reusita in viata, in cariera implica adesea, pe langa profesionalism, o serie de abilitati incadrate in grupa competentelor sociale: relationare, comunicare eficienta, initiativa si prezenta sociala,

Reusita in viata, in cariera implica adesea, pe langa profesionalism, o serie de abilitati incadrate in grupa competentelor sociale: relationare, comunicare eficienta, initiativa si prezenta sociala, independenta si autonomie. Aproape toate activitatile de natura sociala pot fi vazute ca schimburi ori tranzactii in cel mai larg sens al cuvantului (nu doar comerciale). Prin urmare, aceste activitati pot fi rezolvate si intermediate prin negociere. Negocierea reprezinta efortul partilor de a se pune de acord in privinta termenilor unei tranzactii. Subiectele supuse traditional negocierii in domeniul muncii sunt salariul, timpul de munca, sarcinile curente si gradul de incarcare cu sarcini, pozitia in cadrul unei companii, durata concediului, sistemul de bonusuri si comisioane, alte beneficii secundare (telefon mobil, prime...). Negocierile apar atunci cand, in principiu, ambele parti sunt de acord ca au nevoie una de cealalta, dar inca nu se pot hotari in privinta echivalentei exacte intre termenii cererii si ai ofertei. Ce este extrem de important din punct de vedere psihologic intr-o negociere este faptul ca "valoarea" obiectului supus tranzactiei are o importanta componenta subiectiva. Adica, in functie de nevoile proprii si de forta de care dispun, partile confera propria valoare unui bun. Dar aceasta evaluare suporta modificari in timp, sub influenta unor factori persuasivi. Exact aici intervin cel mai mult competentele sociale in determinarea succesului negocierii, mai precis in capacitatea de a determina nevoile celuilalt, in capacitatea de a determina care sunt resursele pe care celalalt se bazeaza si care este marja sa de compromis, la care se adauga chiar si abilitatea de a crea iluzii. Negocierile nu au neaparat o durata determinata si nu se poarta neaparat la masa negocierilor si nici numai cu superiorii. Negocierea se poarta intre oricare doua persoane intre care exista un schimb. Negocierea salariului, cel putin in faza angajarii, este mai degraba o iluzie. In aceasta faza, fara a accepta un compromis major in ceea ce priveste suma potrivita, deoarece angajatorul accepta sa faca o investitie de incredere in cineva despre care nu stie chiar tot, este bine sa se cada de comun acord asupra unei sume de start, indexabila in timp in functie de performanta. Adevaratele negocieri pot incepe dupa 3-6 luni de la angajare, cand deja se poate actiona dupa o pozitie de forta, in raport cu competentele deja dovedite. Negocierea este continua insa, deoarece ambele parti pot aduce in discutie o serie de elemente compensatorii care au aparut intre timp. Negocierile cu superiorii sunt dificile, deoarece exista pericolul unor repercusiuni de alta natura, cum ar fi controlarea prea stricta a programului ori refuzul unor zile libere etc. Negocierile cu colegii sunt, de asemenea, dificile, deoarece acestia pot practica un anumit santaj emotional, dar sunt mai accesibile, deoarece exista foarte multe elemente de sprijin si schimb reciproc. Momentul initierii unei cereri de negociere este important. Aprecierea corecta a gradului de energie pe care celalalt o poate investi intr-un refuz la un moment sau altul, disimularea unei cereri intr-o oferta, prezentarea beneficiilor si determinarea valorii subiective a unui bun sunt aspecte elementare in orice negociere. Negocierea este o arta care se deprinde in timp si care trebuie exersata continuu, dar ale carei beneficii sunt incontestabile (inclusiv in viata privata). Pentru inceput, sistemul exercitiilor in diada este foarte bun. Mai exact, doua persoane care convin ca atare in baza interesului comun pentru acest subiect initiaza o serie de jocuri care presupun cerere-oferta. Jocurile pot fi organizate ad-hoc, speculand idei de moment. De exemplu: cine se duce sa cumpere cafeaua ori cine raspunde la telefon. Sau ce trebuie facut pentru ca celalalt sa se mute la/de la alta masa. Se pot concepe treptat situatii mai complexe care sa reconstituie subiectele importante propriului domeniu de activitate. De exemplu, se pot simula negocieri privind salariul, promovarea sau accesul la o specializare. Simuland astfel de situatii, partenerii de joc devin constienti de posibile argumente ori obiectii puternice intr-o discutie si se antreneaza pentru intrevederea reala. Autoobservarea privind limbajul si curajul de a face anumite propuneri vor fi obligatoriu dublate de feed-back-ul partenerului de joc care vine cu propriile sale observatii, comunicand zonele in care a simtit ca in mod real s-a gandit sa cedeze si ce ar mai fi trebuit ca sa se lase convins. Psiholog Sorin FAUR ADECCO Romania SRL Dr. Felix, nr. 59 Tel.: 223.46.88 www.adecco.com