Profesiunea de broker - o permanenta provocare

Interviu cu Domnul Rosu Valeriu, Director General al KaRo Servicii de Asigurari, Broker corespondent exclusiv al AON in Romania

- Cat de bine credeti ca este inteles in acest moment rolul brokerului in asigurari? - Lucrez ca broker de asigurari de peste zece ani, am construit o afacere stabila pe modelul traditional al acestei profesii impreuna cu parteneri foarte puternici si marturisesc ca m-am intalnit cu multe situatii, atitudini, mentalitati si reactii care mi-ar da dreptul sa dau un raspuns rezervat la aceasta intrebare. De ce nu fac acest lucru ? Deoarece clientii nostri, fiecare in parte si toti impreuna, cu care si pentru care am facut si facem proiecte deosebite, m-ar contrazice imediat. Ei sunt cea mai buna dovada ca brokerul de asigurari este recunoscut de facto si isi indeplineste rolul. Mediul economic si piata de asigurari sunt factori care nuanteaza permanent rolul brokerului de asigurari, dar misiunea sa ramane, in viziunea noastra, aceea de a da servicii specializate si de a recomanda solutii care sa-i pregateasca pe clienti sa faca fata cat mai bine expunerilor la risc cu care se confrunta. Este adevarat ca profesia de broker de asigurari este una dintre cele mai noi profesii in Romania, si nici nu ar fi putut aparea inainte de spargerea monopolului statului in asigurari. Este o profesie care impune profesionalism si integritate, se bazeaza pe incredere reciproca si implica un anumit grad de empatie intre participanti. Fata de alte profesii noi - brokeri de bursa, evaluatori, auditori, lichidatori - care sunt oarecum impinsi de reglementarile in vigoare in fata clientului, fiind impusa utilizarea serviciilor lor, profesia de broker de asigurari face apel la o decizie mai subtila, care reflecta atitudinea fata de risc in organizatie sau la nivel individual. Atunci cand un broker de asigurari intalneste un astfel de client, relatia se leaga, iar daca brokerul este serios, ambii vor avea de castigat. Construirea acestei increderi este un proces delicat si de lunga durata. Am inteles acest lucru de la bun inceput si am investit foarte mult, atat noi, cat si partenerul nostru international - AON - in explicarea rolului brokerului de asigurari si al managementului de risc, ori de cate ori am avut ocazia. Am creat, la randul nostru, ocazii prin organizarea de seminarii si conferinte care au reunit, de fiecare data, un numar mare de manageri si specialisti din cele mai variate domenii de activitate din industrie, sectorul financiar - bancar, energie, transporturi feroviare, constructii etc. Nu ni s-au intamplat lucruri spectaculoase in urma acestor evenimente, dar pot spune ca foarte multa lume a aflat din surse autorizate care este rolul brokerului de asigurari si ce avantaje pot obtine de la acesta. Un factor care va influenta in mod categoric acceptarea si intelegerea corecta a rolului sau este ca brokerul de asigurari a capatat, in sfarsit, un statut, o identitate formala, prin lege. Odata autorizat, brokerul isi asuma o serie de responsabilitati si practici specifice acestei profesii in raport cu care poate fi judecat mai obiectiv decat pana acum. Punctul meu de vedere este ca profesia trebuie consolidata si dezvoltata din interior, nu sa astepte in mod pasiv recunoasterea si intelegerea celor din jur. De aceea, KaRo Servicii de Asigurari este membru fondator si un membru activ al Comitetului Director al UNSICAR, asociatie profesionala care reuneste cei mai importanti brokeri de asigurari din Romania. - Care sunt avantajele pe care le aduce apelarea la un broker in asigurari? - In primul rand, cred ca atitudinea trebuie sa fie echilibrat simetrica: brokerul sa se adreseze clientilor potentiali pentru a-i castiga si a-i convinge de valoarea serviciilor sale, la fel cum cineva care are de rezolvat o problema de risc si asigurari ar trebui sa se adreseze unui broker de asigurari, pentru solutii. In demersul sau, brokerul poate constata ca pentru unii riscul nu este o prioritate, asigurarile sunt tratate ca o cheltuiala inutila, care se face in mod fortat si numai in limita in care apar conditii impuse, de exemplu, de o banca creditoare, neglijandu-se faptul ca orice risc ignorat este un risc asumat. Cucerirea unui astfel de client este o victorie frumoasa, dar cere un efort mare. Cea mai incurcata situatie se naste atunci cand cineva interesat sau impins de imprejurari - de actionari, de organisme de finantare etc. - sa cumpere asigurari solicita si pune in miscare un numar mare de asiguratori si brokeri pentru a obtine cotatii pentru asigurarile sale. Situatia este dificila pentru toti participantii si, de regula, conduce la "blocarea" pietei sau la "griparea" ei. Oricat ar fi de tentant sa ai un astfel de client in portofoliu, va fi foarte greu sa ajungi la solutia optima, deoarece accesul la informatiile despre risc si marja de negociere se ingusteaza, aceasta fiind in defavoarea clientului insusi. Optiunea de a lucra direct cu asiguratorii poate fi excelenta, daca cel care doreste sa se asigure dispune de o echipa proprie specializata in achizitia de asigurari. Procesul implica - dar nu se limiteaza la - identificarea si formularea cerintelor, alegerea furnizorilor, stabilirea criteriilor de optim, compararea ofertelor, negocierea si recomandarea ofertei optime. Raman tot in sarcina proprie, in acest caz, derularea contractelor de asigurare si rezolvarea daunelor. In final, asiguratul are niste costuri proprii, in plus fata de prima de asigurare pe care o plateste. O alternativa este alegerea unui broker de asigurari - neaparat autorizat - si imputernicirea acestuia sa se ocupe de intregul proces. Criteriile de eligibilitate includ reputatia cu privire la calitatea serviciilor, experienta, resursele disponibile, dar si capacitatea de a intelege specificul activitatii curente a celui pe care il reprezinta. Intre broker si client trebuie sa se stabileasca un parteneriat construit pe incredere si cooperare. Ce castiga un client daca face acest lucru? In primul rand, incredinteaza unui profesionist independent analiza expunerilor sale la risc, construirea programului de asigurari si negocierea celor mai avantajoase alternative de asigurare, bineinteles daca asigurarea este solutia cea mai potrivita situatiei respective. Obtinerea "pretului corect" pentru asigurari cere un serviciu calificat de prezentare a informatiilor despre risc si o buna cunoastere a produselor de asigurare oferite de acei asiguratori cu care merita sa faci polite. Ma refer nu numai la securitatea financiara a asiguratorilor, dar si la atitudinea lor fata de clienti, la calitatea si promptitudinea serviciilor si la reputatia privind rezolvarea daunelor. Brokerul este un generator de portofoliu profesionist, de care asiguratorii au nevoie. Mai mult, brokerul are un mare avantaj de negociere si prin faptul ca este la curent cu preturile din piata, cunoaste elasticitatea acestora, iar asiguratorii sunt foarte constienti de faptul ca, fiind independent, brokerul poate recomanda oricand solutia data de un competitor, daca este mai avantajoasa pentru clientul sau. Decizia finala va fi luata de catre client, dar aceasta va fi o decizie bine documentata. Monitorizarea emiterii documentelor de asigurare, verificarea conformitatii acestora cu cerintele si derularea programului de asigurari pana la reinnoire se fac tot de catre broker. Costurile pentru toate aceste servicii, care cer resurse corespunzatoare, cad, in cea mai mare parte, in sarcina brokerului de asigurari. Asiguratorii platesc brokerilor comisioane pentru primele incasate, deoarece acestia produc volume mari de prime, iar o mare parte din cheltuielile de achizitie sunt suportate de broker. Daca alegand sa lucrezi cu un broker castigi timp pentru afacerile tale curente, un grad superior de securitate financiara si de control al riscurilor, ai oricand la dispozitie un consultant competent si care iti intelege activitatea, are cine sa te ajute in caz de dauna, ai incredere in asiguratorul tau, si toate acestea nu te costa nimic in plus, ci dimpotriva, beneficiezi de prime de asigurare competitive, credeti ca se aduna suficiente avantaje care sa te faca sa apelezi la un broker? - Cum apreciati ca a evoluat gradul de intermediere in domeniul asigurarilor pe piata romaneasca? - Daca va referiti la cota de piata, cred ca, prin aplicarea reglementarilor referitoare la raportarile periodice pentru activitatea de brokeraj in asigurari, in scurt timp se va estompa elementul speculativ cu privire la locul ocupat de brokeri in piata. In prezent, istoria scrisa este foarte subtire si aprecierile se bazeaza oarecum pe "folclor". Am vazut cu totii cum s-au "corectat" cifrele declarate in ziare de unii brokeri ca realizari la 6 luni in anul 2002 prin raportarile de sfarsit de an publicate de Comisia de Supraveghere a Asigurarilor. Estimarile bazate pe primul an de inregistrare a raportarilor catre CSA indicau ca, din volumul total de prime de asigurari, circa 10% a fost generat prin brokeri. Se simte o suparare fata de faptul ca in tarile cu traditie in asigurari brokerii genereaza circa 70-80% din volumul de prime, iar la noi atat de putin, dar aici e ca si in gluma englezeasca despre gazon "il uda si il tund, ca si noi, dar fac aceste operatii de peste 300 de ani". Am incredere ca "gazonul" nostru nu va astepta atat, dar cred ca exista o perioada in care toti factorii implicati in dezvoltarea acestei piete trebuie sa ajunga la masa critica. - Care ar fi, in opinia dvs., factorii care ar conduce la o dezvoltare mai accentuata a pietei de brokeraj in asigurari? - Dezvoltarea economica mai accentuata si lansarea unor proiecte importante de investitii sunt, dupa parerea mea, factori obiectivi de crestere a cererii de asigurare. AON este un broker de asigurari international care are o cifra anuala de afaceri de peste 8 miliarde de dolari SUA si aplica o politica globala de servicii pentru clientii sai. Pentru aceasta si-a dezvoltat o retea internationala de servicii de brokeraj si consultanta in asigurari si servicii financiare in care lucreaza peste 55.000 de specialisti in intreaga lume. Inca din anul 1994 KaRo Servicii de Asigurari a devenit broker corespondent exclusiv al AON in Romania si am simtit, din interior, cresterea pulsului cererii de asigurare pe masura ce apareau, si la noi, investitii facute de clientii aflati in portofoliul global al AON. Un factor subiectiv, care isi va face probabil simtita prezenta pe termen mediu, va fi o aversiune crescuta la risc din partea managerilor tineri ce vor popula treptat cele mai importante structuri de conducere, ca efect al asumarii unei noi culturi organizationale. Ma astept ca, astfel, managementul de risc sa devina in mod natural parte din politica companiilor, iar implicarea brokerului in crearea si sustinerea functiei de management de risc intr-o organizatie este foarte importanta. Nu ma refer numai la latura de consultanta, ci la un adevarat parteneriat intre managerul de risc si broker in construirea si gestionarea unor programe de asigurari personalizate. Noi administram astfel de programe pentru companii multinationale, in plan local, si va asigur ca sunt proiecte extrem de interesante. Dar aceste proiecte sunt viabile numai atunci cand brokerul pune in joc o serie de resurse care aduc un plus de valoare serviciilor sale: facilitati de plasament, acces la piete specializate, solutii alternative de transfer al riscurilor, instrumente de modelare avansate s.a. Aceasta implica investitii majore din partea brokerilor si capabilitatea de a transfera solutiile catre clienti. Nu in ultimul rand, cred ca incurajarea atitudinii de protectie si economisire prin reglementari fiscale favorabile pentru investitori si angajatii acestora va fi un factor favorizant al dezvoltarii pietei de brokeraj, pentru ca orice crestere a cererii de asigurare va antrena din ce in ce mai mult serviciile brokerilor, bineinteles daca acestea vor aduce valoare pentru clienti. - Este piata romaneasca a brokerilor in asigurari una puternic concurentiala? - Ceea ce ii diferentiaza pe brokeri de ceilalti jucatori din piata de asigurari este faptul ca sunt independenti. Aceasta face ca brokerii de asigurari, mai ales cei de succes, sa aiba personalitati foarte puternice si sa "atace" clientii de prestigiu. Interactiunea, inevitabila, ce apare intre brokeri si intre brokeri si asiguratori prin mecanismele pietei poate, uneori, sa dea impresia ca in segmentul de brokeraj competitia este mai accentuata decat in celelalte segmente ale pietei. Punctul meu de vedere este ca, atata vreme cat exista o rezerva de acoperit de circa 70% din piata si mult, foarte mult teren nedefrisat, ramane mult de lucru pentru toata lumea. Important este sa-ti dirijezi fortele catre satisfacerea cerintelor clientilor la nivelul maxim de excelenta pe care poti sa-l asiguri cu resursele pe care esti capabil sa le antrenezi. Este adevarat ca, din acest punct de vedere, nu toti brokerii sunt egali, dar in aceasta competitie judecatorul final este clientul. - Potrivit clasamentului Top 10, la sfarsitul anului 2002 va aflati pe locul 8. Care este tinta dvs. pentru anul in curs? Dar pentru 2004? - Depinde care este criteriul dupa care se face clasificarea. Clasamentul pe care l-ati mentionat s-a facut dupa venituri din comisioane si onorarii si a cuprins, in acelasi clasament, brokerii de asigurari generale si brokerii de asigurari de viata, care, se stie, au un regim complet diferit de incasare a comisioanelor decat noi. Veti constata ca lucrurile se vor schimba la sfarsitul acestui an in urma corectiilor facute de autoritati cu privire la deductibilitatea asigurarilor si definirea mai precisa a unor produse de asigurare. Este ceva rau in faptul ca nu avem comisioane mari? Ca brokeri profesionisti, pe noi ne preocupa mult mai mult clasamentul care reflecta volumul de prime generat de activitatea noastra, iar, in acest clasament, dupa ultimele estimari publicate de presa de specialitate, ocupam locul al treilea, fara a se lua in calcul participarea noastra la realizarea unui volum semnificativ de prime de reasigurare impreuna cu AonRE Central and Eastern Europe. Ritmul de crestere a activitatii noastre in acest an s-a situat si va ramane peste ritmul general de crestere al pietei. Tintele noastre pentru anul acesta si pentru anul urmator se definesc mai degraba in proiecte decat in cifre. Realizarea acestora este strans legata si de dezvoltarea activitatii noastre in teritoriu, pentru a avea resurse disponibile cat mai aproape de clienti. Suntem prezenti oriunde este nevoie si avem birouri active in Timisoara, Cluj, Brasov, Iasi. Avem acces direct la expertiza a peste 600 de birouri AON din intreaga lume pentru a da cea mai buna solutie in fiecare dintre proiectele noastre. - Cum apreciati normele impuse de Comisia de Supraveghere a Asigurarilor activitatii in domeniu? - KaRo are un reprezentant in Colegiul Profesional al pietei de asigurari, care indeplineste un rol consultativ pentru CSA in legatura cu activitatea de reglementare. In aceasta pozitie, participam in mod activ la procesul de reglementare. Cred ca aceasta activitate va fi mai intensa in perioada urmatoare, avand in vedere faptul ca sectorul asigurarilor mai are de facut o serie de pasi pentru armonizarea cu normele europene. - Daca ar fi sa realizati un top al dificultatilor intampinate in activitatea de profil pe piata romaneasca, care ar fi primele trei? - 1. Modul in care sunt interpretate procedurile de achizitie de servicii care dau putine sanse brokerilor de asigurari sa participe in procesele de selectie a furnizorilor pentru contracte mari. 2. Lipsa de exercitiu cu privire la utilizarea serviciilor de consultanta independenta. 3. Lipsa unui standard de referinta pentru calitatea serviciilor prestate de brokerii de asigurari. Iar daca imi este permis, as mai mentiona si o a patra dificultate, cu efect general: la asigurari se pricepe toata lumea, ca la fotbal. Stiu ca ziarul Adevarul este un ziar foarte citit si as dori ca, pe aceasta cale, sa urez tuturor clientilor si partenerilor nostri realizari cat mai mari la sfarsit de an, pentru a se putea bucura de Sarbatori Fericite.