Producătorii de alimente au uitat de românii din străinătate

Producătorii de acasă sunt încă în căutarea pieţei pierdute. Uită că au în Europa o piaţă care de-abia le aşteaptă produsele. Totul e să aibă preţuri europene şi abilitatea de a

Producătorii de acasă sunt încă în căutarea pieţei pierdute. Uită că au în Europa o piaţă care de-abia le aşteaptă produsele. Totul e să aibă preţuri europene şi abilitatea de a descoperi un bun canal de distribuţie.

Este aproape de ora închiderii în micul magazin "La Bunicuţa", din zona Gării de Nord a Bruxelles-ului. Un tânăr intră şi întreabă dacă au adus Pepsi Twist din ţară la 2 l (2,3 euro). E cea mai originală cerere pe care am auzit-o în ultima oră de când sunt în acest magazin "de produse alimentare româneşti".

Am văzut clienţi care au cerut seminţe, pufarine, care s-au interesat de ketch-up, care au întrebat când vine maşina cu mezeluri sau care au cumpărat CD-ul "Daniela şi invitaţii ei". Chiar dacă suntem în Belgia, cineva a vrut ciocolată de-acasă. Dar unul care să ceară un produs pe care-l găseşti pe toate drumurile în lumea asta…"Nu, că aici nu se găseşte Twist", mă lămureşte omu'.

Povestea are morala ei … de marketing. Cumpărătorul are memoria gustului. Odată obişnuit cu un anumit produs, îl va căuta chiar şi dacă este la sute-mii km distanţă. Ba chiar va fi dispus să plătească un pic mai mult, numai pentru că este un produs "de acasă". În magazinul românesc de la Bruxelles, spre exemplu, cârnaţii de casă se vând şi cu 9,5 euro/kg. Asta în condiţiile în care, câteva staţii de tramvai mai încolo, la supermarketul Carrefour, găseşti kilogramul de cârnaţi de Toulouse cu 5,5 euro, la promoţie.

"Mai ales mezelurile se vând bine. Să vedeţi ce coadă se face în weekend. Mezelurile lor nu au gust, parcă sunt de plastic", spune Camelia Todea, de la magazin. O altă lecţie de marketing - cumpărătorul duce cu el propriile prejudecăţi despre "produsele noastre" şi "produsele lor".

Pieţele externe amortizează investiţiile din ţară

Magazinele româneşti din străinătate oferă lecţii de marketing pe gratis. Dar sunt conaţionalii noştri din afară o miză pentru producătorii din ţară? Camelia Todea, de la Bruxelles, avea să confirme ceea ce spun şi patronii de magazine din pieţe mult mai mari, precum Spania sau Italia - comercianţii se duc după producătorii din ţară şi nu invers. Firma Agil din Timişoara este un mic producător de preparate din carne (10 tone/zi), activ în special pe zona de vest a României.

Dar produsele sale au ajuns până în micul magazin din Bruxelles. "Ştim că sunt distribuitori din afară care iau produse de la noi. Spre exemplu, dăm cam 3-4 tone/săptămână în Italia. Vine un distribuitor italian şi le ia", spune Gabriel Bordea, directorul de marketing al producătorului.

Tânărul director admite însă că acest segment de piaţă trebuie dezvoltat, mai ales că investiţia de 3,8 milioane de euro într-o fabrică nouă, finalizată anul trecut (jumătate prin SAPARD), a fost gândită tocmai pentru export.

Dan Sărmăşan, preşedintele producătorului "Mezeluri Domneşti", din Alba, este însă categoric - pieţe precum Spania şi Italia sunt soluţii, mai ales pentru producătorii mici, care au făcut investiţii în retehnologizare. Anul trecut, din septembrie, de când a început livrările pe piaţa Spaniei, a vândut 100 de tone până în decembrie, prin intermediul unor distribuitori români, care cunosc piaţa "locală".

De la Alba la Alcala creşte marja de profit

Anul acesta, estimează să vândă peste 400 de tone. Piaţa merge atât de bine încât vor deschide un depozit propriu la Toledo. Rentabilitatea pe produs e mai bună în afară (mai ales la produsele de calitate se poate ajunge şi la cinci euro/kg), chiar şi în condiţiile actuale, când transportul se face cu maşini de capacitate mică. Dacă trec la maşini mari, costurile de transport vor scădea de la 1,2-1,3 euro/kg la 25-30 eurocenţi/kg şi, implicit, câştigurile vor creşte.

"E drept, concurenţa e mare acolo, dar mizăm pe faptul că se duc acolo tineri care vor calitate, nu le place să mănânce porcării". Calculele producătorului arată că vânzările în Spania şi Italia ar putea acoperi până la 40% din producţie (în prezent, 15 tone/zi). Calculele nu sunt hazardate - "să luăm numai Spania: sunt vreo 800.000 de români în regiunea Madrid, 200.000, la Castellon. Numai la Alcala sunt 60.000 de români, din care 50.000 vin din zona Alba", adună Dan Sărmăşan.

Vânzările de cozonaci cresc cu tiru'

Şi Dinel Boromiz, patronul Boromir, unul din cei mai mari producători de produse de panificaţie din ţară, crede în potenţialul exporturilor pe pieţele cu mulţi români.

Exportă în special cozonaci, iar în Spania a ajuns anul trecut de la un export de câte un europalet la 3-4 tiruri/lună. (O maşină poate încărca până la 30 de europaleţi). Anul acesta crede că va ajunge şi la 12 tiruri pe lună. Livrează în marile reţele comerciale. "La început ne cumpărau doar românii, dar românii sunt un motor pentru a atrage şi alţi clienţi europeni", spune Dinel Boromiz.

Pentru Natex, producător de condimente şi distribuitor din judeţul Cluj, miza este ca în câţiva ani să treacă de la raionul cu produse etnice din marile reţele comerciale la raionul "obişnuit". A plecat de la un portofoliu de vânzări de 15 produse în 2005 şi a ajuns la o gamă de 60 de produse, care au adus anul trecut venituri de un milion de euro. Topul vânzării rămâne mălaiul (câte două tiruri pe lună), apoi vinul Cotnari şi apa minerală Borsec. "Totul este să găseşti un distribuitor bun. Noi am căutat şase luni până să găsim un partener potrivit", spune Camelia Murjea, director comercial.

Acum lucrează cu o firmă spaniolă, care-i asigură prezenţa în marile lanţuri de magazine. Iar Natex a fost înregistrată ca marcă pentru produse alimentare româneşti. "Şi unii parteneri de-ai noştri din ţară au înţeles că este mai bine ca unele produse să se vândă sub aceeaşi marcă, pentru a reduce costurile de promovare".

>> Marja de profit este mai bună în afară, mai ales la produsele de calitate
Dan Sărmăşan
producător "Mezeluri Domneşti"

Micii berari, pe cale să piardă trenul

Pieţele din afară sunt însă departe de a fi descoperite. La Târgul de produse alimentare desfăşurat zilele trecute la Barcelona au participat numai 18 producători şi distribuitori din ţară. La anul, să nu fie deja prea târziu să vină în Spania. Ziarul "Adevărul" a prezentat în decembrie 2007 succesul de care se bucură afacerea unor spanioli care au o fabrică de produse tradiţionale româneşti. Producătorii de bere sunt un "exemplu" că lucrurile se mişcă încă foarte greu în ţară.

Potrivit statisticilor, anul trecut, în Spania s-au exportat numai 1.523 hl, cu doar 200 hl mai mult decât în 2006 - arată Vifor Verşescu, preşedintele producătorilor independenţi de bere. Aceeaşi situaţie şi în ce priveşte relaţia cu Italia. Aceste pieţe ar putea fi o soluţie pentru ultimii producători independenţi rămaşi în ţară, cei care, de altfel, au resimţit din plin pierdrea pieţelor, odată cu exodul românilor în străinătate. Mai ales că marii producători, companiile multinaţionale, nu pot ieşi masiv la export, pentru a nu-şi periclita mărcile de pe pieţele respective.

"Este unul dintre vectorii de creştere, dar n-am găsit încă intermediari serioşi", spune Vasile Joantă, directorul general Martens Galaţi. "Este încă prea devreme să vorbim de export, mai întâi să finalizăm investiţia pentru extinderea capacităţii, pentru a avea suficientă bere", spune Valeriu Moraru, preşedintele Azuga.