Marile branduri de lux pariază pe produsele second-hand. Ce își doresc, de fapt, clienții

Într-o perioadă în care consumatorii sunt tot mai atenți la felul în care își cheltuie banii, chiar și piața produselor de lux trece printr-o transformare discretă, dar profundă. După mai mulți ani marcați de inflație ridicată și costuri tot mai mari ale vieții, cumpărătorii nu renunță neapărat la produsele premium, ci caută modalități mai inteligente de a le achiziționa.

Luxul la mâna a doua nu mai este un compromis. Foto arhivă

Pentru mulți, piața produselor pre-owned (articole de lux second-hand, certificate și autentificate) a devenit o alternativă care oferă acces la brandurile dorite la prețuri mai accesibile. Iar ceea ce până de curând era privit ca o piață paralelă începe să fie integrat chiar în strategia marilor case de modă.

Potrivit ediției 2026 a studiului EY Luxury Client Index, piața produselor pre-owned nu mai este percepută de branduri ca o amenințare la adresa exclusivității, ci ca o oportunitate de a atrage noi categorii de clienți și de a consolida relația cu cei existenți.

Produsele second-hand devin o poartă de intrare în universul luxului

Studiul, realizat pe un eșantion de 1.631 de consumatori din 11 piețe internaționale, arată că interesul pentru produsele de lux certificate second-hand continuă să crească.

62% dintre clienții aspiraționali spun că ar cumpăra produse pre-owned direct de la brandurile care le-au produs, procent în creștere cu opt puncte procentuale față de anul precedent.

În același timp, temerea că astfel de produse ar afecta imaginea exclusivistă a unui brand pare să se estompeze. Doar 24% dintre respondenți cred că ofertele de produse pre-owned reduc prestigiul unei mărci, iar numai 6% afirmă că acestea i-ar face mai puțin dispuși să cumpere.

Mai mult, aproape jumătate dintre participanți spun că efectul este exact opus. 46% declară că existența unor produse second-hand certificate îi încurajează să cumpere, iar în cazul generației Z procentul ajunge la 53%.

Aceste cifre sugerează că piața pre-owned nu mai concurează direct cu produsele noi, ci funcționează ca o etapă prin care consumatorii intră în universul unui brand și dezvoltă o relație pe termen lung cu acesta.

Exclusivitatea nu mai înseamnă doar raritate

Ani la rând, exclusivitatea a fost construită în jurul accesului limitat și al prețurilor ridicate. Astăzi însă, industria începe să redefinească acest concept.

Adriana Tabac, Associate Director, Brand, Marketing & Communications EY România, spune că cea mai importantă concluzie a studiului este că exclusivitatea nu mai este apărată prin raritate, ci prin legitimitate.

Cu alte cuvinte, atunci când o casă de lux certifică un produs pre-owned, nu oferă o versiune mai ieftină a unui articol, ci demonstrează că acel produs și-a păstrat valoarea în timp. Certificarea devine astfel o garanție a autenticității și a calității, iar piața second-hand se transformă într-o extensie firească a universului brandului.

Această schimbare vine după o perioadă în care multe case de lux au urmărit extinderea rapidă a vânzărilor. Astăzi, accentul revine pe elementele care au consacrat industria: creativitatea, manufactura artizanală și relația construită în timp cu clientul.

Calitatea rămâne cel mai important criteriu

Deși comportamentul consumatorilor se schimbă, valorile fundamentale ale luxului rămân aceleași.

Pentru 65% dintre respondenți, calitatea materialelor reprezintă principalul criteriu de achiziție, iar 52% spun că tradiția brandului influențează decisiv alegerea.

În cazul cumpărătorilor fideli brandurilor consacrate, 68% indică tradiția și prestigiul drept principalele motive pentru care aleg un anumit produs.

Atașamentul față de istoria mărcilor crește odată cu vârsta: dacă în rândul generației Z doar 46% consideră tradiția un factor esențial, procentul urcă la 67% în cazul generației baby boomers.

Experiența devine la fel de importantă ca produsul

Pentru industria luxului, provocarea nu mai este doar să vândă produse, ci să creeze relații de lungă durată cu clienții.

Studiul EY arată că 75% dintre respondenți ar cumpăra din nou de la un brand care le oferă experiențe gratuite, iar 73% sunt dispuși să plătească pentru acces la evenimente exclusiviste.

Cu toate acestea, aproape o treime dintre participanți spun că nu au primit în ultimul an invitații sau experiențe dedicate, ceea ce arată că există încă un potențial important de dezvoltare.

În paralel, crește și interesul pentru serviciile bazate pe abonament. 63% dintre consumatori spun că ar lua în calcul o astfel de ofertă dacă aceasta le-ar oferi acces exclusiv la produse, selecții personalizate sau experiențe VIP.

Inteligența artificială schimbă modul în care cumpărăm lux

Transformarea industriei este accelerată și de tehnologie. 94% dintre respondenți consideră că inteligența artificială poate îmbunătăți experiența de cumpărare, în special prin recomandări personalizate, căutări online mai eficiente și aplicații inteligente în magazine.

Totuși, consumatorii transmit un mesaj clar: tehnologia trebuie să completeze, nu să înlocuiască relația umană.

72% dintre participanți spun că principala lor preocupare este pierderea interacțiunii directe cu personalul magazinelor.

Boutique-ul rămâne locul în care se construiește relația cu clientul

Deși documentarea și compararea produselor începe, de cele mai multe ori, online, achiziția finală are loc în continuare în magazinele fizice.

71% dintre respondenți spun că ultima lor achiziție a fost făcută într-un boutique al brandului, iar 67% declară că sunt foarte mulțumiți de experiența oferită.

Consultanța personalizată, atenția acordată fiecărui client și recomandările de stil rămân principalele motive pentru care magazinele fizice continuă să domine segmentul de lux.

Ce înseamnă această tendință pentru România

Deși studiul are o dimensiune globală, concluziile sale sunt relevante și pentru piața locală.

Într-un context în care consumatorii români sunt mai atenți la cheltuieli decât în urmă cu câțiva ani, iar raportul dintre preț și valoare cântărește tot mai mult în decizia de cumpărare, piața produselor de lux pre-owned are toate șansele să continue să se dezvolte. În același timp, accesul facil la platforme internaționale de revânzare și schimbarea de mentalitate în rândul generațiilor tinere contribuie la normalizarea acestui tip de consum.

Mai important însă este faptul că schimbarea nu vine doar din partea cumpărătorilor, ci și a industriei. Dacă până nu demult piața second-hand era tolerată, astăzi marile branduri încep să o integreze în propriile strategii de business.