LinkedIn, un generator de lead-uri calificate

Pentru cele mai multe branduri B2B, realitatea necesității unei strategii de content marketing nu mai poate fi evitată. Dar atunci când comunicarea comercială nu mai este de prisos, cum poate platforma de business LinkedIn să asigure conținutul care să vândă? Descoperă răspunsul în articolul următor.

FOTO BongkarnGraphic/Shutterstock

Conținutul B2B, mai valoros ca niciodată pentru generarea de lead-uri

Integrarea marketing-ului prin conținut în strategiile de comunicare B2B este în continuă creștere, la fel și cererea pentru conținut de calitate. Din 2020 până în 2021, consumul total de conținut B2B a crescut cu mai mult de 9% YoY, iar cererea totală cu mai mult de 33% din 2019 și până în prezent, conform unui raport NetLine. Pe baza acestor statistici, Netline notează și o îmbunătățire semnificativă a lead-urilor generate în total, cu un număr impresionant de 4,6 milioane. Deci, fără îndoială, marketing-ul prin conținut aduce companiile din sfera B2B mai aproape de rezultatele de vânzări dorite.

Evoluția pe care a cunoscut-o platforma LinkedIn în ultimii ani

Atunci când ne gândim la LinkedIn, ne gândim la o rețea destinată comunicării corporate și conexiunilor dintre profesioniști. Conform ultimelor date generate de platformă, 4 din 5 conturi personale sunt administrate de persoane cu putere decizională. Mai mult, în 2021, 93% dintre marketerii de conținut la nivelul B2B au folosit LinkedIn pentru social marketing organic, potrivit Content Marketing Institute. Cu alte cuvinte, este un mediu de comunicare pe care companiile nu-l mai pot evita, ultimele studii estimând un reach potențial total de 3,2 milioane de utilizatori, adică 20,6% din totalul populației active.

Interacțiunea pe LinkedIn: de la necesitate la oportunitate

Deși LinkedIn a devenit un must-have atât pentru job-seekers, recrutori sau companii care vor să crească nivelul de brand awareness, sunt încă destule voci care îi subestimează utilitatea. Printre motivele enumerate întâlnim spamul de mesaje comerciale, conturile inactive sau neactualizate și personalizarea conținutului pentru audiențe.

În cadrul DMBC generăm lead-uri doar prin intermediul LinkedIn, iar în 2020, chiar când a început pandemia, ne-am gândit să le povestim și clienților noștri despre asta. Primul gând a fost că nu mai puteau merge fizic la întâlniri. Așadar, aveau nevoie de un context în care să poată genera clienți noi, online, altfel decât prin campaniile de ads.

Account-Based Marketing - un accelerator al relațiilor B2B

În căutarea unei soluții prin care companiile B2B să depășească provocările întâlnite, ne-am orientat către Account-Based Marketing sau ABM, cum mai este cunoscut. Această strategie presupune colaborarea dintre echipele de Vânzări și Marketing pentru targetarea audiențelor potrivite și generarea de lead-uri calitative. Fără îndoială, până în 2025, aproximativ 80% dintre achizițiile B2B vor fi realizate în mediile digitale. Iar ABM va fi strategia care va conduce către aceste rezultate.

Am înțeles faptul că oamenii vor să creeze conexiuni cu cei de la cumpără, vor încredere în soluția oferită. O bună parte din succesul strategiei de Account-Based Marketing se datorează mesajelor pe care le trimitem, fiindcă ele sunt departe de a fi comerciale. Sunt, de fapt, începutul unui dialog. Plecăm de la o nevoie și ajungem să creăm relații de lungă durată. Creștem împreună și cred că acesta e chiar scopul activității noastre. Să fim cel mai bun sprijin de care clientul are nevoie. Cât despre eficiența strategiei la nivel de numere, la ultima actualizare, putem spune că deși doar 4% dintre conexiunile care au răspuns mesajelor noastre s-au transformat în lead-uri, 100% dintre acestea s-au concretizat în întâlniri de afaceri.

Marketing-ul presupune inovație, întrucât provocarea cea mai mare este adaptabilitatea constantă a companiilor la fluctuațiile pieței. Dar inovația nu înseamnă întotdeauna crearea de la 0 a unei noi resurse. De multe ori, inovația de care avem nevoie rezidă în lucrurile pe care le cunoaștem. Ne rămâne doar să fim deschiși și, nu în ultimul rând, creativi.