Laurenţiu Ţigăeru Roşca, fondator Quasar: „Faptul că am interacţionat în mod direct cu clienţii m-a ajutat foarte mult să performez şi în on-line“
Fondator al companiei Quasar, Laurenţiu Ţigăeru Roşca spune că se aşteaptă ca anul viitor să facă vânzări de 1 400 000 euro pe platfoma eMAG Marketplace.
Cu o experianţă de 28 de ani în domeniul comerţului, Laurenţiu Ţigăeru Roşca este owner al companiei Quasar, pe care a fondat-o în 1993. Din 2015 a migrat şi spre comerţul online, pentru ca în 2016 să devină seller partener eMAG Marketplace. Într-un interviu Adevărul, antreprenorul a vorbit despre diferenţele între comerţul tradiţional şi cel on-line, metode de vânzare şi greşelile pe care le-a făcut la început de drum.
Adevărul: Cum se făcea comerţul în urmă cu 22 de ani şi cum se face acum?
Laurenţiu Ţigăeru Roşca: Cel mai potrivit cuvânt pentru a defini cum se făcea comerţ în urmă cu 22 de ani este ,,haiducie“. Clienţii nu cumpărau orice, indiferent de preţ, iar comercianţi erau foarte puţini. Era un mare dezechilibru între cerere şi ofertă. Timpul a generat schimbări, au început să apară din ce în ce mai mulţi comercianţi, gusturile clienţilor s-au rafinat şi a urmat un proces firesc de evoluţie. La începutul anilor 2000 au început să se facă importuri din China, a fost adusă marfă ieftină şi aşa s-a creat paradigma că marfa chinezească este proastă. La momentul acela piaţa Europei era relativ închisă, lucrurile erau destul de complicate pentru că noi nu eram în Uniunea Europeană. Plus că marfa era şi scumpă pentru cerinţele acelea. Bineînţeles, la vremea respectivă nu existau vânzări on-line, comerţul se făcea în mod tradiţional. Acum lucrurile devin din ce în ce mai sofisticate şi în comerţul tradiţional, ca să nu mai vorbesc de cel on-line.
Cum aţi devenit comerciant?
În 1993 eram într-o căutare de oportunităţi. Ţin minte că am început prin a vinde dezinfectanţi în spitale. Vindeam către stat, domeniul privat era aproape zero. A fost un început foarte bun. Să vinzi dezinfectanţi este ca şi când ai vinde asigurări de viaţă. La vremea respectivă era ultimul produs pe care şi-l doreau cei din spitale, deşi era necesar. Am început cu un produs foarte greau vandabil, iar acest lucru m-a călit. În timp a trebuit să pivotez, mi-am dat seama că erau alte lucruri mult mai interesante şi mai uşor de vândut. Până la urmă un comerciant se ghidează după vânzare, după cifre.
Este important ca un comerciant să aibă intuiţia de a observa ce lipseşte pe piaţă, pentru a se putea reorienta, sau este important să persevereze în a-şi îmbunătăţi produsul?
Eu cred că sunt două tipuri de comercianţi: cei care găsesc o nişă şi devin foarte buni, şi mai este categoria în care mă regăsesc şi eu, vânătorii de oportunităţi. Ei găsesc produsele de care are nevoie piaţa. Acum ne orientăm spre noutate, deşi acest lucru implică un risc pentru că nu ştii niciodată ce funcţionează.
Cum a fost trecerea de la comerţul traditional la cel on-line?
Prin anul 2000 am început să aduc produse din Europa, accelerând prin 2007 când deja devenisem membri UE şi importurile erau mult mai facile. Aduceam stocuri de marfă care proveneau din producţii foarte mari sau din ce se vindea mai greu acolo. Erau produse calitative pe care le luam la preţuri foarte bune. Aveam o reţea de magazine în toată Moldova. Găseai orice produs aveai nevoie în casă. Am evitat zona de textile pentru că deja erau competitori şi, mai mult decât atât, trebuia să ţii cont de mărimi, culori, trenduri. Am preferat să ocolesc această zonă, am rămas la home&deco. Prin anul 2015 am văzut că on-line-ul creştea şi comerţul tradiţional începe să scadă. Am considerat că este un moment foarte bun să pivotez spre on-line. Am beneficiat oarecum de faptul că erau puţini jucători. Bineînţeles, ca orice început, a presupus o curbă de învăţare, dar competiţia era mai puţină şi am putut să mă desfăşor mult mai bine.
Ce a presupus această curbă de învăţare şi cum v-a ajutat faptul că aveaţi 22 ani de experienţă în comerţul tradiţional?
În primul rând ai nevoie de abilităţi tehnice, iar acest lucru presupune învăţare. Ca să fiu sincer, am avut întotdeauna curiozitatea pentru nou, dar nu pot să spun că sunt atipic, având în vedere vârsta mea. Lucrurile nu erau chiar atât de uşor de învăţat, dar le consideram o oportunitate. Îmi dădeam seama că cine era nativ digital la vremea respectivă era mult prea tânăt şi nu avea experienţa să facă lucrurile pe care le puteam face eu. Şi atunci am considerat că este un avantaj pentru mine. Experienţa pe care o aveam în comerţul tradiţional era importantă pentru că mi-a dat posibilitatea să interacţionez în mod direct cu clientul şi să înţeleg ce-i place, ce nu-i place, de ce se teme când vrea să achiziţioneze un produs. Când începi să vinzi on-line nu mai ai un contact direct cu clientul şi trebuie să-ţi imaginezi ce gândeşte în faţa acelor poze, înainte de a lua decizia de cumpărare. Faptul că am interacţionat în mod direct cu clienţii m-a ajutat foarte mult să performez şi în on-line.
Spuneţi că metodele de vânzare sunt diferite în comerţul traditional şi cel on-line. Profilul clientului este diferit?
La momentul 2016 aveam aproximativ 4000 de produse, eu având experienţa clientului care vrea diversitatea atunci când intră într-un magazin fizic. Dar profilul clientului de on-line nu este acelaşi. Clientul din on-line de multe ori ştie exact ce vrea să cumpere, ştie aproximativ cum trebuie să arate produsele şi poate să compare preţurile. Am făcut curăţenie şi am rămas cu aproximativ o mie de produse active. În timpul pandemiei am avut produse care nu s-au vândut deloc, cum ar fi trolerele, dar şi produse care s-au vândut culminant, de exemplu scaunele de gaming.
Sunt greu de gestionat stocurile cu mii de produse?
Periodic apar noi instrumente care ne oferă posibilitatea să analizăm rapid stocurile pe care le avem. Trebuie să ne asigurăm că putem onora comenzile pe care le primim pe canalele de vânzare. Un partener cum este eMAG ne aduce clientul, iar cea mai mare dezamăgire ar fi ca noi să nu putem livra comanda. Şi atunci gestionarea stocurilor devine extraordinar de importantă. Pentru a ne uşura munca avem la dispoziţie foarte multe tool-uri. Sigur, necesită investiţii pentru că sunt destul de scumpe.
Sunt tool-uri pe care le cumpără fiecare comerciant în parte sau se găsesc pe platforma de marketplace?
Unele se gasesc pe platformă, altele sunt instrumente de care, la un anumit nivel al businessului, începi să simţi că ai nevoie. La început de drum nu ai nevoie de atât de multe instrumente. Dar dacă ai o mie de produse, nu poţi să mai ai pretenţia să-ţi dai seama singur care este viteza de vânzare a unui produs. Mai mult decât atât, lucrurile se complică şi din cauza concurenţei. Pentru că dacă un concurent decide să vândă un produs mult mai ieftin, e posibil ca de mâine să nu îl mai vinzi la fel sau chiar deloc.
Ce creşteri aţi înregistrat după listarea produselor pe eMAG Marketplace?
În anul 2016, când am început să folosesc platforma eMAG Marketplace, aveam în jur de 150 – 200 de comenzi pe lună. Astăzi avem 4 000 de comenzi. Iar creşterea a fost relativ liniară, uşor accelerată în timpul pandemiei. Atunci au apărut noi clienţi, cei care nu mai puteau să cumpere din magazinele fizice.
Sunteţi seller de aproximativ 5 ani. Ce credeţi că este important să ştie un comerciant care urmează să listeze pe platforma eMAG Marketplce?
I-aş împărţi pe selleri în două categorii. Prima este cea care are deja magazine on-line, sellerii care au deja o rigoare a documentaţiei şi a listării unui produs pe site. Poza, titlul, descrierea sunt foarte importante. Clientul, când este singur în faţa calculatorului, trebuie să poată lua decizia de cumpărare. În cazul celei de-a doua categorie, cea a sellerilor care vin în marketplace fără nicio experienţă, lucrurile pot fi puţin diferite. Au de îndeplinit nişte rigori ale marketplace-ului şi trebuie să înveţe totul de la început. Consider că sunt avantaje şi dezavantaje, dar toată lumea are de câştigat.
Ce greşeli aţi făcut când aţi început să listaţi produsele?
Greşeala principală a fost că insistam cu anumite produse, deşi era evident că nu se vând. Insistam să le las acolo şi aşteptam să vină clienţii să le găsească şi să le cumpere. Există produse pe care le ţii o anumită perioadă, faci modificări de preţ şi tot ce e nevoie să fie făcut, dar dacă nu are vizite acela este un produs care nu mai are ce căuta pe canalul de vânzare. Acel produs trebuie valorificat, pus pe alte canale de vânzare, pentru a putea cumpăra altă marfă. Altfel, produsul îţi aduce un cost permanent.
O altă lecţie învăţată a fost să nu mă îndrăgostesc de niciun produs. Am găsit produse pe care le vedeam extraordinare, mi se părea că rezolvă mari probleme. Îmi erau foarte dragi, am cumpărat cantitate mare, şi am avut dezamăgiri fantastice. Orice produs trebuie testat de piaţă.
Putem vorbi de tehnici de vânzare?
Cel puţin în on-line, există două leviere de care poţi să tragi. Primul ar fi valoarea comenzii. Cu cât este mai mare, cu atât valoarea vânzărilor zilnice va fi mai mare. Am constatat că anumite produse care au o valoare mică, de exemplu o cană, presupun anumite costuri, cum ar fi cele de împachetare, livrare şi transport. În acelaşi timp, un smartphone, care are aproximativ aceeaşi dimensiune, dar un preţ de o sută de ori mai mare, presupune aceleaşi costuri. Şi atunci am început să calculăm retirement investments, pentru că este mai important să vinzi produse mai scumpe decât să vinzi mult şi ieftin.
Iar a doua tehică ar fi mărirea numărului de comenzi. Am putea să facem acest lucru aducând mai multă marfă. Sigur că asta înseamnă şi un capital mai mare. Aici deja apare o separare puternică între firme. Noi, după ce am create modelul şi am văzut că este sustenabil, ne-am căutat surse de finanţare pentru a putea mări gama de produse. Şi am avut rezultate.
Unde vedeţi Quasar peste 5 – 10 ani?
Piaţa va creşte cu cel puţin 10-15% pe an, presupunând că nu vom schimba nimic. Dar nu poţi să te bazezi doar pe creşterea pieţei, pentru că în acelaşi timp creşte şi concurenţa. Ne-am propus ca până la sfârşitul anului să înregistrăm lună de lună vânzări duble. Suntem în grafic şi, dacă anul acesta mai avem vânzări pe eMAG de aproximativ un million de euro, în 2022 preconizez vânzări de 1 400 000 euro.
Articol realizat în parteneriat cu eMAG
Se încarcă comentariile...
