Trucurile vânzătorilor de a ne determina să cheltuim bani inutil. Cum se păcăleşte creierul în mai puţin de trei secunde

Produsul asupra căruia proiectăm aştepările noastre are un efect hipnotic şi ne face să cheltuim mai mult decât am fi tentaţi în mod normal să plătim FOTO Shutterstock

Specialiştii au ajuns la concluzia că exagerat de multe dintre deciziile de cumpărare sunt luate subconştient. Doar 10% au la bază hotărâri raţionale.

“Este larg întâlnit faptul că achiziţionăm mai multe produse decât avem nevoie la preţuri mai mari decât am fi tentaţi în mod normal să plătim. Răspunsul stă în emoţia pe care ne-o declanşează reclama sau produsul şi mult mai rar în analiza raţională”, explică Alina Axenciuc, specialist în marketing. 

Reclama făcută unui produs, valoarea emoţională propusă, imaginea unei vedete asociată respectivului bun, contează mai mult decât aspectele practice precum preţul sau necesitatea de a avea produsul, atunci când decidem dacă îl achiziţionăm sau nu.

“Plătim mai mult pentru o pereche de blugi nu pentru că ne vin mai bine, ci pentru că această achiziţie ne întăreşte sau ne creşte statutul social, făcând ca nivelul de dopamină să crească la simplul prospect de a deţine blugii şi de a-i purta. De la această proiecţie, până când decizia de cumpărare este definitivă, se estimează că trec 2,5 secunde”, mai spune specialistul în marketing. 

Actele de cumpărare sunt bazate preponderent pe decizii ale subconştientului

Dopamina sau hormonul plăcerii, cum i se mai spune, este considerată de psihologi neurotrasmiţătorul direct răspunzător de stările noastre psihice şi de deciziile pe care le luăm, inclusiv cea de a cumpăra. Efectul ei la cumpărături se vede cel mai bine atunci când cheltuim banii pe lucruri ce ies cu mult din sfera nevoilor noastre fundamentale, ba chiar se încadrează la polul opus. Produsul asupra căruia proiectăm aştepările menţionate anterior are un efect hipnotic asupra noastră, pentru că ideea de a-l avea ne facem să ne simţim mai stapâni pe noi înşine. 

“Unele studii indică faptul că până la 90% dintre actele de cumpărare sunt bazate pe decizii ale subconştientului. Aceasta se întâmplă deoarece mare parte a creierului nostru este ocupată cu procese automatizate şi nu cu gândirea conştientă”, explică Alina Axenciuc.

Ce ne face să credem că avem nevoie de produse care, de fapt, nu ne trebuie

Două dintre cele mai mari influenţe asupra noastră şi a felului în care ne cheltuim banii le exercită marketingul şi oamenii din jurul nostru. Emoţiile noastre sunt atât de subtil manipulate de reclame şi atât de profund influenţate de ceea ce cumpără sau poartă persoanele pe care le admirăm, încât începem să credem că avem nevoie de acele produse neincluse în lista nevoilor noastre concrete.

“Avem nevoi fundamentale care pot fi satisfăcute simplu, însă datorită complexităţii umane, acestea se întrepătrund şi rezultă necesităţi, de asemenea, complexe. Nevoile noastre de bază, în ordinea lor, sunt: nevoi fiziologice (alimentare, adăpost), nevoia de protecţie, siguranţă, nevoia de apartenenţă la un grup, nevoia de recunoaştere socială, nevoia de auto-actualizare. 

Să presupunem că dorim să ne achiziţionăm o locuinţă pentru a acoperi primul palier, al nevoii de adăpost. Apoi decidem că acesta trebuie să îndeplinească anumite caracteristici pentru a oferi siguranţă şi protecţie. 

Mai departe, considerăm că trebuie să fie într-un cartier pe placul nostru, alături de oameni asemenea. Apoi ne decidem că dorim ca locuinţa să fie aspectuoasă, să aibă acel ceva, demn de a fi admirat de către ceilalţi. Tot ca urmare a unei decizii emoţionale considerăm că este necesar să ne reflecte identitatea şi să ne punem amprenta creativă în spaţiul locativ. Singura decizie preponderent raţională în acest exemplu este cea de satisfacere a nevoii fiziologice, de adăpost. Restul acţiunilor întreprinse sunt dictate într-o mare măsură de nevoi emoţionale”, arată specialistul în marketing.