Capcanele din mall: cum ajungem să cheltuim mai mult decât ne dorim
0
Comercianţii apelează astăzi mai mult ca niciodată la trucuri psihologice pentru a ne determina să scoatem din buzunar mai mulţi bani decât avem de gând. Iar mall-urile sunt pline de astfel de „capcane“ menite să crească încasările
Marile centre comerciale ale lumii angajează experţi în obiceiurile de consum pentru a maximiza potenţialul financiar al fiecărui client care le trece pragul. Paco Underhill, autorul cărţii „Why We Buy: The Science of Shopping/De ce cheltuim bani: Ştiinţa din spatele cumpărăturilor“, este unul dintre conslierii în vânzări care a dezvăluit câteva dintre cele mai des folosite „şmecherii“ psihologice în mall-uri.
Underhill a făcut studii, de-a lungul carierei sale, pe sute de mii de persoane pentru a afla care sunt cele mai potrivite butoane pe care le pot „apăsa“ comercianţii în aşa fel încât să declanşeze în noi pofta de a cumpăra mai mult şi mai scump.
„Nimic nu este lăsat la voia întâmplării atunci când este proiectat un centru comercial sau când este se decide cum va arăta interiorul unui magazin. Totul este gândit să fie cât mai atrăgător posibil pentru potenţialul cumpărător“, scrie Underhill în cartea sa.
1. Dispunerea „magică“ a produselor
Volumul semnat de Paco Underhill oferă un exemplu concret despre cum ajungem să plătim un preţ exagerat pentru un produs cu un preţ de achiziţie extrem de mic, de tipul unui banal tricou. „Cumpărăm tricouri cu trei euro bucata din Sri Lanka, apoi le coasem etichete cu instrucţiuni în limba franceză sau în engleză, lăsând să se înţeleagă, oarecum, că ar putea fi produse în Franţa sau Anglia. Le împăturim cât mai frumos şi le punem pe un raft aflat la nivelul ochilor, într-o zonă luminată puternic, eventual expunem unul dintre ele pe un umeraş, alături de un poster uriaş care înfăţişează o tânără atractivă îmbrăcată cu respectivul produs“, a povestit managerul unui magazin din SUA.
2. Două la preţ de unul
Ofertele promoţionale sunt adevărate borcane de miere pentru cumpărători, dar cel mai adesea alegerile de acest fel nu reprezintă o afacere bună. Încercaţi să cumpăraţi în perioada reducerilor din magazinele cu ale căror preţuri sunteţi familiarizaţi. Aşa veţi putea să verificaţi dacă ceea ce este prezentat ca o ofertă de neratat se încadrează cu adevărat în categoria chilipirurilor. De regulă nu prea facem economii când ne încredem în aceste oferte, ba chiar ajungem să cheltuim mai mult decât ne-am propus. Gândiţi o clipă înainte de a cumpăra şi întrebaţi-vă “, dacă aveţi cu adevărat nevoie de două perechi de blugi sau de pantofi“, atrage atenţia Underhill.
3. Cumpărături scumpe, oprirea pe partea dreaptă
Studiile în vânzări au arătat că cei mai mulţi oameni se duc spre partea dreaptă atunci când intră într-un magazin. „Explicaţia acestui obicei este simplă: cei mai mulţi suntem dreptaci şi, prin urmare, avem tendinţa să ne orientăm spre dreapta când intrăm într-o încăpere“, explică Underhill. De aceea, comercianţii aranjează cele mai noi şi mai scumpe produse la intrare, în partea dreaptă a magazinului, locul unde şi luminile sunt mai strălucitoare, iar muzica este dată mai tare.
4. Grămezile enervante
Când magazinele fac lichidări de stoc, hainele ieftine sunt îngrămădite în zona din spate, puse claie peste grămadă, multe dintre ele fără etichete. Comercianţii ştiu că atunci când facem cumpărături ne dorim să observăm cât mai repede preţul şi măsura care ne trebuie, de aceea încearcă să-i determine pe clienţi să renunţe rapid la scotocitul prin produsele ieftine şi să se orienteze către noile colecţii, puse frumos pe umeraşe, cu preţuile la vedere, chiar dacă mult mai mari.
5. Nimicurile care încarcă nota de plată
Obiectele pe care le cumpărăm din impuls se referă la mărunţişurile pe care le găsim în apropierea casei de marcat. Gablonţuri, ochelari de soare, eşarfe, toate se află acolo pentru a mai adăuga un produs pe bonul final în timpul pe care îl petreceţi la coadă.
6. Cumpărăturile în gaşcă
Două prietene bune sau un grup de femei ieşite la cumpărături reprezintă o adevărată mană cerească pentru orice comerciant. Alăturările de acest gen, chiar şi în cazul bărbaţilor, înseamnă un posibil dezastru pentru cardul de credit. Prietenii intră într-un fel de competiţie şi se încurajează reciproc să cumpere cât mai mult şi mai scump. Vânzătorii ştiu foarte bine acest lucru şi se vor da peste cap să vă recomande tot ce au mai scump prin magazin“, spune Urhill.
Citeşte şi:
Dependenţa de cumpărături: plăcerea vine din anticiparea momentului
Se încarcă comentariile...
