Cum să îţi creşti afacerea folosind echipele de vânzări ale partenerilor

Să-ţi creşti afacerea cu resursele altora este o strategie inspirată şi extrem de profitabilă. Deşi folosită mai ales pentru finanţări sau pentru a dobândi know-how, ideea este aplicată cu mult succes şi în domeniul resurselor umane. Astfel, fără a-şi asuma o echipă de vânzări extinsă, cu costurile şi riscurile aferente, companiile pot obţine rezultate excelente folosind resursa umană angajată de alţii.

Cu alte cuvinte, conving vânzătorii partenerilor să le vândă şi să le promoveze produsele. Rezultatele sunt uşor de urmărit, iar recompensele oferite au darul de a motiva.

Observând că acest model de business se bucură de mult succes în ţările cu economii puternice, doi antreprenori români şi-au propus să dezvolte şi să adapteze conceptul pentru piaţa românescă, lansând platforma MyBenefits.ro. Prin intermediul acesteia, companiile au acces la soluţii inovatoare de motivare şi fidelizare a personalului, în timp ce angajaţii pot accesa o serie de beneficii extrasalariale.

Andrei Dumitrel şi Cristian Teodorescu sunt co-fondatorii MyBenefits, şi au fondat şi alte afaceri precum o firmă de distrubuţie pentru produse Apple, în top 4 în România, o firmă de curierat şi un restaurant pe care l-au adus, în doi ani, pe locul 2 în preferinţe pe Bucureşti, în platforma TripAdvisor.

Andrei Dumitrel răspunde, într-un interviu, la întrebările legate de modul în care funcţionează acest model de business şi explică în ce constau particularităţile pieţei locale.

Cât de important este pentru o companie să-şi loializeze angajaţii?

Loializarea, privită din perspectiva Resurselor Umane, înseamnă să îţi ţii angajaţii fericiţi şi ataşaţi de brandul companiei tale. Practic, este partea esenţială din orice strategie de retenţie. Folosind tehnici de loializare, prin acordarea de beneficii flexibile, se ajunge la o fluctuaţie cât mai mică de personal. Acest lucru, în mod normal, creşte eficienţa angajaţilor, iar, în final, se va vedea în rezultatele financiare obţinute de companie.

Există vreo soluţie pentru a loializa şi alţi angajaţi, nu angajaţii proprii? Sau vorbim aici de practici neloiale?

Cât timp vorbim despre o relaţie de parteneriat între două companii, nu există nicio problemă de etică. Iar aici MyBenefits a adus deja pe piaţa românească o serie de soluţii. De exemplu, loializarea faţă de brandul tău poate fi făcută intern, pentru angajaţii din compania ta, şi aici interactiunile MyBenefits se duc către departamentele de HR/Comp&Ben. Dar loializarea faţă de brandul tău se poate face şi pentru angajaţii partenerilor, cu scopul de a creşte vânzările sau pentru atingerea altor obiective.

Cu alte cuvinte, ar fi vorba despre premierea vânzătorilor angajaţi de alte companii. Cum funcţionează în practică?

Se oferă posibilitatea companiilor să stimuleze vânzările reţelelor de distribuţie sau a partenerilor lor prin legatura directă cu agenţii de vânzări care lucrează la aceşti parteneri şi prin oferirea de diverse incentives (N.R. bonificaţii). În România se foloseşte de ani buni modelul acesta, în general sub formă de cash sau sub formă de tichetele cadou. Vă dau un exemplu: pentru o maşină de spălat vândută către un client, vânzătorul din magazin primeşte la sfârşitul lunii, direct de la producător, un comision, a cărui valoare e raportată eventual la marja de profit  şi la valoarea produsului.

Acest concept de business - să foloseşti resursele altcuiva, mai ales cele financiare şi know-how-ul, pentru a dezvolta o afacere - s-a dovedit unul de succes. Este ceea ce ne-aţi prezentat corespondentul pentru domeniul resurselor umane?

Conceptul acesta de business este adoptat de tot mai multă lume la nivel mondial, dovadă că în momentul acesta doar în Statele Unite piaţa de incentivare depăşeşte câteva sute de miliarde de dolari anual. E un mod eficient de a folosi o forţă de vânzări externă: practic, plăteşti pentru o acţiune finalizată. Folosind acest concept, reuşeşti să îţi extinzi forţa de vânzări exact unde e vital pentru afacerea ta, iar asta cu costuri relativ mici şi fără să te expui la riscuri.

De ce are nevoie o companie să apeleze la MyBenefits pentru a implemeta acest concept? De ce nu se descurcă cu resursele interne?

Sunt multe capcane în care pot cădea cei care vor să folosească acest concept fără să aibă cunoştinţele necesare. Riscul cel mai mare este să se obţină efectul contrar, adică să se cheltuiască resurse uriaşe, iar în loc de loializarea angajaţilor partenerilor să se obţină ostilizarea lor. De asemenea, sunt şi aspecte care ţin de relaţia de business dintre companii, care poate fi deteriorată dacă situaţia nu este gestionată corespunzător. Pentru a vedea care este diferenţa, vă explic cum procedăm noi.

În primul rând, totul începe cu o analiză.  De exemplu, compania care ne contractează  poate să-şi propună o incentivare a forţelor de vânzări din toată reţeaua de parteneri, ceea ce poate să însemne câteva sute de entităţi răspandite geografic pe un teritoriu extins, iar efortul trebuie bine evaluat încă de la început. Înainte însă, e important să înţelegem care sunt obiectivele pe care le are compania care vrea să facă campania de incentivare. Dacă nu le au trasate, îi ghidăm cum să le definească. Pe scurt, acestea trebuie să fie clare, măsurabile, să poată fi atinse şi, mai ales, să fie relevante. De asemenea, e important să definim publicul ţintă, pentru a identifica beneficiile care au cea mai bună motivare.

Apoi, analizăm situaţia de la care plecăm şi facem designul programului. Foarte important, platforma noastră este customizată cu identitatea vizuală a companiei contractante - şi integrată ca un subdomeniu al paginii de web a acesteia -, astfel încât participanţii în campaniile de loializare asociază beneficiile primite direct cu compania de la care de la care le primesc, fără ca aceasta componentă de loializare să se mai dilueze printr-un terţ. Toate acestea le-am făcut pentru a simplifica modelul de incentive prin transparenţă, o raportare fidelă şi o gamă bogată de beneficii.

Vorbiţi despre beneficii. Care credeţi că sunt cele mai interesante şi atrăgătoare în acest model de loializare?

Aşa cum v-am spus, în momentul de faţă, în România, marea majoritate a campaniilor de loializare se fac cu cash. Din studii, ştim că impactul este de scurtă durată. Noi, prin platforma MyBenefits, schimbăm modul de incentivare folosind o tehnică de gamification. Prin aceasta, participanţii primesc puncte, pe care le strâng şi pe care apoi le pot  transforma în diverse beneficii, cum ar fi gadgeturi, servicii sau experienţe şi chiar şi în forme de cash sau de tichete cadou. Pe toate acestea le pot comanda cu punctele primite din platforma companiei care face campania, pentru a păstra legătura de loializare faţă de aceasta.

Dacă ar fi să analizaţi portofoliul dumneavoastră de clienţi, care sunt companiile cărora li se potriveşte acest model de loializare?

Companiile care demarează campanii de incetivare sunt, de obicei, medii şi mari, din diverse verticale: de la agro, auto, electronice şi electrocasnice la  IT sau FMCG. Dar nu e neapărat o regulă. De exemplu, pot fi şi companii cu o reţea mică şi nişată de vânzare, dar cu produse scumpe şi cu marja de profit mare, sau pentru care procesul de vânzare este consultativ sau mai complex.

În orice caz, pentru a ajuta managerii companiile care nu ştiu dacă e cazul să demareze campanii de motivare sau loializare, echipa MyBenefits a hotărât să ofere gratuit o analiză de business. Se analizează o serie de aspecte, iar companiile sunt informate dacă beneficiile potenţiale ar justifica resurse investite.

Cum vedeţi evoluţia pe termen mediu a acestui concept?

Acest model de incentive funcţionează bine în afară, iar piaţa din România adoptă cu un oarecare decalaj programele de succes care sunt deja validate pe pieţele externe mari. Acest lucru mă face să cred că piaţa de beneficii şi incentivare va creşte foarte mult în următorii cinci ani. Trendul pe care îl vedem în prezent este de consolidare a modelului de loializare. Deja se înţelege că loializarea şi ataşamentul faţă de brandul companiei nu se face doar cu campanii scurte, ci că trebuie să investească într-o legătură emoţională pe termen lung cu ei, la fel cum se face cu angajaţii proprii.