Sfaturi pentru peştii mari din iazuri prea mici

Extinderea la nivel global a unei afaceri poate aduce multe satisfacţii, dar şi multe spaime. O companie care se extinde are ocazia să devină o legendă pe plan internaţional sau să eşueze din cauza unor alegeri greşite. Cum poate reuşi, aşadar, un tânăr antreprenor să îşi extindă afacerea dincolo de graniţele tării sale? Redau mai jos cei mai importanţi paşi de urmat, dar şi câteva greşeli de evitat.

Piaţa locală nu este suficient de mare pentru tine? Te simţi ca un peşte mare într-un iaz mic? Ai această idee uimitoare care va schimba lumea sau industria în care activezi şi vrei să treci la pasul următor? Vrei să construieşti o legendă şi să o laşi moştenire?

Îmi face mereu plăcere să interacţionez cu antreprenori ambiţioşi, care sunt însufleţiţi de două idei foarte clare: „vreau să reuşesc” şi „succesul nu are graniţe”. Un astfel de antreprenor este, de fapt, un cuceritor, mutând jaloanele unele după altele, ca într-un joc de strategie: trebuie să se impună pe piaţa locală, apoi pe cea naţională, urmând să devină un lider în sectorul lui de activitate. De aici până la a cuceri lumea nu mai este decât un pas...

Terenul meu de joacă este lumea întreagă

În România sunt multe minţi strălucite. Mulţi tineri dau naştere zilnic unor idei remarcabile. Dar aceşti antreprenori cu afaceri efervescente trebuie să-şi cultive mentalitatea de ”cuceritor” şi conştiinţa faptului că terenul lor de joacă e lumea întreagă. Iată mai jos trei argumente care ar putea să te convingă să-ţi iei zborul spre piaţa globală:

• prin găsirea unor pieţe noi ai un interval mai mare la dispoziţie pentru vânzarea produselor şi serviciilor

• reduci dependenţa de pieţele native, fluctuante şi, implicit, riscante

• concurenţa pe o piaţă globală ajută să-ţi defineşti mai bine avantajele competitive faţă de concurenţii globali; totodată, te ajută să-ţi protejezi mai bine prezenţa locală, ducând “bătălia” pe teren propriu.

A fi sau a nu fi un actor global

Nu e nimic mai spectaculos pentru o companie decât să devină un jucător global. Procesul acesta înseamnă pentru o organizaţie creştere, maturitate, complexitate, pricepere, ingeniozitate, gândire strategică, sofisticare şi... multă adrenalină.  Când alegi să devii un actor global, business-ul tău se află la un punct de cotitură unde graniţa între a da lovitura sau a sucomba este foarte fină. Pregătirea pentru această călătorie şi călătoria în sine sunt mai spectaculoase decât destinaţia.

Dacă idea ta de afaceri are azi succes în România, noua economie digitală poate face ca ea să aibă succes peste tot. Este nevoie de o viteză mai mare în luarea în stăpânire a noilor teritorii şi o atenţie mai nuanţată acordată culturii locale. Cel mai important însă este să acţionezi mai rapid şi mai eficient decât competitorii tăi la nivel global.

Am fost întrebat de multe ori de către companii locale de succes cu privire la modul în se pot extinde cu succes la nivel internaţional. Pentru a reuşi, 3 decizii sunt esenţiale:

• Ce pieţe să abordezi Există aproape 200 de ţări în lume şi selectarea unei pieţe poate fi foarte dificilă. Selecţia are loc în funcţie de cât de apropiate sunt geografic şi cultural pieţele pe care doreşti să le abordezi şi cât de pregătit eşti să le deserveşti într-un mod competitiv. Pentru a utiliza resursele în mod eficient, va trebui să alegi pieţele în mod strategic: ele trebuie să fie suficient de mari, relevante, atractive şi, cel mai important, accesibile. Accesibilitatea nu se referă numai la geografia şi infrastructura pieţei, ci şi la structura legislativă şi nivelul de corupţie. De exemplu, pot exista pieţe foarte mari, dar care pot restricţiona orice fel de investiţii. Trebuie aşadar identificate resursele interne şi punctele forte care ţin de capital, capacitate de producţie şi de gestionare. Toată echipa trebuie să fie în alertă şi dispusă să călătorească mereu în străinătate. Poate părea ciudat, dar majoritatea eşecurilor sunt cauzate de acest factor - abilitatea echipei de management şi soliditatea angajamentului său de a cuceri pieţele internaţionale. În concluzie, deoarece resursele, ca şi oportunităţile, sunt finite, te sfătuiesc să  prioritizezi mereu eforturile.  
• Implicare şi asumare. Există multe modele pentru dezvoltarea unei afaceri la nivel global. Ceea ce diferenţiază aceste modele sunt nivelurile de angajament pe termen lung, de complexitate şi disponibilitatea de a investi. Va trebui să decizi între deschiderea propriului birou în străinătate, selectarea şi prioritizarea distribuitorilor sau închiderea parteneriatelor sau asocierilor cu companiile-cheie care au acces la clienţii vizaţi. Diversele provocări locale, legislaţia, specificul intim al unei pieţe trebuie să genereze soluţii nuanţate de abordare a pieţei respective. Soluţiile folosite într-o ţară pot să nu funcţioneze altundeva. Acolo unde se poate, implicarea directă, prin propriile eforturi - fie prin înfiinţarea unui start-up, fie prin achiziţionarea unui jucător local - va avea de obicei rezultate mai bune decât să vă bazaţi pe eforturilor altora.  
• Echilibrul dintre localizare şi globalizare în mixul de marketing. Fiecare ţară are propriile „reguli ale luptei” şi particularităţi culturale care te vor ajuta să înţelegi dacă este mai eficient să recurgi la un mix de marketing cu accent pe componenta locală sau, din contră, pe cea globală. Fiecare manager trebuie să ia în considerare următoarea ecuaţie: cu cât este mai mare nevoia de localizare, cu atât este mai mare nevoia de a deprinde o anumită sensibilitate culturală, de a avea inventivitate, ingeniozitate, dar şi de a risca. De asemenea, este recomandat ca până când vei începe propriu-zis activitatea să apelezi la o companie internaţională de consultanţă în internaţionalizarea business-urilor, care te poate ajuta să înţelegi rapid peisajul reglementărilor locale, precum legile în vigoare, regulile contabile, impozite şi taxe, obligaţiile faţă de angajaţi, regulile de confidenţialitate etc. Toate aceste variabile pot fi decisive în a decide dacă extinderea către aceste pieţe merită sau nu. Întrucât fiecare ţară are o cultură proprie, strategia de marketing trebuie adaptată astfel încât să rezoneze cât mai mult cu piaţa locală şi să se distingă faţă de concurenţii locali. Dacă produsul respectiv este cunoscut pe piaţă, atunci efortul va trebui îndreptat către câştigarea unei cote de piaţă prin crearea unui diferenţiator. Dacă nu, atunci intervine sarcina dificilă de a creşte notorietatea acestuia.  

Te provoc la un exerciţiu de autoevaluare: crezi că ai avantajele competitive necesare, dar şi infrastructura, capitalul şi determinarea la nivel de management? Dacă da, atunci eşti gata pentru o extindere a business-ului la nivel internaţional.

Cu o mentalitate puternică de „cuceritor”, o planificare atentă şi un proces disciplinat de implementare, vei ajunge curând acolo!

Pentru tine, eşecul nu este o opţiune.