În momentul alegerii produselor, mai puţin este mai mult

Consumatorii adoră să aleagă şi le place că totul se deschide înaintea lor ca un fel de listă de opţiuni infinite. La urma urmei, asta ne place la internet şi dacă ar fi să-i întrebăm pe ceilalţi de ce le place internetul, ar răspunde rapid că le place pentru că a făcut ca opţiunile de obţinere a produselor să fie nesfârşite.

Tot ce vrem este acolo, la doar un clic distanţă. Putem alege ce vrem să citim şi putem alege când. Putem alege totul. Acest lucru se întâmplă cu marile firme de comerţ electronic (putem alege între milioane de produse). Produsele sunt atractive fiindcă le putem alege oricând, cât de multe vrem ... deşi în final rămânem doar cu câteva elemente şi cu câteva opţiuni.

Studiile au arătat că faptul că avem multe opţiuni la dispoziţia noastră, fiind capabili să alegem între multe produse, nu ne face cu adevărat mai fericiţi: consumatorul nu ştie ce să aleagă şi ce se va întâmpla odată ce alegerea va fi făcută. De fapt, în unele ocazii, excesul de oferte poate funcţiona ca un element demotivant şi ca o problemă paralizantă. Datorită posibilităţilor diverse, este frustrant să alegem doar anumite produse.

Problema este paradoxală, dar este una dintre realităţile complexe cu care trebuie să se confrunte brandurile atunci când interacţionează cu consumatorii. Amazon are un algoritm care alege ce doreşte să cumpere consumatorul prin recomandările sale despre „s-ar putea să vă placă asta” sau „asta a cumpărat cine a ales o astfel de carte. Scribd facilitează găsirea documentelor de citit sau de navigat printre recomandări. Opţiunea este infinită, în teorie, dar de fapt este foarte amestecată.

O investigaţie a arătat că un magazin de produse alimentare câştigă atunci când oferă mai puţine opţiuni de ales. Consumatorii au fost puşi să aleagă între 24 de tipuri de gemuri şi apoi doar 6 opţiuni. Când au existat doar 6 opţiuni, 30% dintre consumatori au cumpărat cel puţin un gem. Când au fost 24, conversia a fost de doar 3%. Un studiu realizat de Kantar a subliniat că supermarketurile care şi-au raţionalizat oferta au avut mai mult succes. Nu au devenit mai eficiente doar în ceea ce priveşte producţia şi înlocuirea produselor, ci şi în ceea ce priveşte frustrarea consumatorului. Supermarketurile ar putea câştiga piaţa eliminând unele mărci (deşi procedând cu atenţie: favoritele nu ar trebui să dispară niciodată).

De ce opţiunile ne paralizează?

De asemenea, psihologia explică destul de clar ce se întâmplă. Pe consumatori, excesul de opţiuni îi paralizează, deoarece creşte posibilitatea de a greşi. Cu cât există mai multe produse, cu atât sunt mai multe posibilităţi şi este mai uşor să îl alegi pe unul greşit. Prin urmare, este mai uşor să nu alegi niciunul şi să renunţi la acel brand.

Brandurile trebuie să fie foarte conştiente de aceste probleme şi de modul în care psihologia alegerii afectează deciziile de cumpărare. Alegerea este dificilă, paralizantă, iar brandurile trebuie să ofere instrumente care să limiteze câmpurile şi să faciliteze totul. Este ceea ce fac firmele de comerţ electronic, de exemplu, cu filtre care vă permit să limitaţi ceea ce căutaţi să cumpăraţi. Vă oferă o scurtătură pentru a limita stresul achiziţiei.

Decizia nu este aşa

Unul dintre elementele cheie pentru a folosi psihologia deciziei este să te joci cu crearea ideii că îţi permiţi să alegi când, de fapt, doar limitezi consumatorul şi îl împingi acolo unde brandul doreşte să fie. Este exact ceea ce profesorii fac cu copiii atunci când le spun că pot alege ce să facă pentru o vreme, dacă înainte fac ceea ce vor ei să facă. Puteţi să vă jucaţi un sfert de oră dacă îndepliniţi aceste sarcini înainte, li se promite. Elevii consideră că li se permite să aleagă, însă, în realitate, sunt manipulaţi să aleagă ce se vrea a fi ales.

La fel se întâmplă şi atunci când aceste principii ale psihologiei sunt aplicate consumului. Acestea sunt utilizate în momentul marcării preţurilor. Există mai multe opţiuni de preţ care fac ca opţiunea preferată a brandului să fie cea care funcţionează cel mai bine şi cea care arată cel mai bine. Asta fac ziarele, de exemplu, atunci când vând abonamente. Există întotdeauna unul care în comparaţie cu altul pare foarte scump: există acolo pentru a se vedea cât de mult vrea să vândă ziarul.

De asemenea, pentru a influenţa decizia consumatorului, este important ca produsele să fie amplasate corespunzător pe rafturi. În plus, în acest proces este foarte importantă şi calitatea rafturilor. Cea mai bună opţiune pentru un rezultat de lungă durată este alegerea unor rafturi metalice pentru magazin de pe Rafturimetaliceaz.ro. Gama variată de modele existente, capacitatea mare de susţinere, posibilităţile nenumărate de personalizare prin adăugarea de elemente diferite fac aceste aceste rafturi să fie ideale pentru orice spaţiu comercial.