Profilul viitorului cumpărător de autoturisme. Ce aşteptări are şi cum se informează în achiziţia unei maşini

Viitorii cumpărători de autoturisme sunt cei din generaţia Y şi aşteptările lor de la dealerul auto diferă semnificativ faţă de cele ale generaţiilor anterioare.

O analiză, realizată de către Ensight Management Consulting, relevă câteva tendinţe despre viitorului industriei auto şi al actorilor acesteia, dealerii auto.

Potrivit acesteia, două treimi dintre respondenţii chestionarului online, respectiv tinerii generaţiei Y (millennials), nu au achiziţionat încă o maşină, dar majoritatea dintre aceştia (69%) plănuiesc să cumpere sau să ia în leasing un automobil în următorii 1 până la 5 ani. Oamenii doresc să cumpere sau să ia în leasing în viitorul apropiat, aşadar nu va fi uşor să se înlocuiască deţinerea unei maşini cu utilizarea altor mijloace de transport.

Majoritatea acestora (57%) ar prefera să se informeze online. Atunci când procură o maşină, ei se aşeaptă la o experienţă digitală, transparentă şi plină de aventură.

Categoria majoritară este constituită din utilizatorii digitali (60%) şi cei tradiţionali (33%), însă, în următorii 10 ani, este probabil să aibă loc o creştere în segmentul digital trendsetters (6%), persoane cu vârsta medie de 28 de ani cu studii secundare sau universitate.

De asemenea, oamenii nu sunt atât de interesaţi să viziteze dealerul deoarece şi-a pierdut din atractivitate. Totuşi, potenţialii clienţi sunt dispuşi să realizeze mai mult decât o singură vizită la dealer, pentru că achiziţionarea unei maşini încă este un process offline. 

Opţiunea de a cumpăra o maşină online şi de a obţine informaţiile offline nu este viabilă, dar, în viitor, este mai probabil să devină realitate. Utilizatorii tradiţionali offline-offline vor reprezenta majoritatea celor care migrează spre canalele online. Aşadar, cea mai mare provocare pentru dealerii auto va fi să facă această trecere posibilă pentru a atrage persoanele din mediul online către dealer.

Mai puţin de o oră pentru căutarea informaţiilor

Surprinzător, 43% dintre clienţii care au achiziţionat o maşină, au investit mai puţin de o oră în căutarea online a informaţiilor şi doar 4% dintre cei cărora li s-a aplicat chestionarul au cumpărat o maşină în totalitate prin mediul online. Totuşi, cei mai mulţi dintre cei intervievaţi au răspuns pozitiv când au fost întrebaţi dacă ar accepta o trecere de la achiziţia offline la cea online.

Indicele digitalizării este de 0,81 (foarte aproape de 1), arătând pregătirea clienţilor în a trece la o experienţă complet digitală. Totuşi, comparând acest rezultat cu datele anterioare, se poate observa neconcordanţa între cererea ipotetică a clienţilor şi comportamentul lor actual. Indicele digitalizării este un indice ponderat fundamentat pe valori relevate de răspunsurile a mai mult de 150 de persoane pe subiectul digitizării procesului de cumpărare.

Totodată, unele scenarii sugerează că un dealership în apropierea clientului nu ar fi necesar. Pe de altă parte, se doreşte o interacţiune reală cu produsul, un comerciant de încredere, competent şi un contact uşor şi facil cu agentul de vânzări.

Adepţi ai car-sharing

Şi în final, un alt aspect interesant este că toţi participanţii focus grup-ului au folosit car sharing într-un mod sau altul (Uber, blablacar, Drivenow, Car2go). Cel mai puternic argument în favoarea acestor modele este faptul că sunt mai ieftine decât utilizarea propriei maşini, în special dacă se foloseşte car sharing doar când este nevoie. Însă, participanţii au accentuat faptul că serviciul car sharing este util doar pentru deplasarea din punctul A în punctul B, având utilizare limitată.

Analiza are la bază un studiu efectuat în septembrie 2016, de către Eurogroup Consulting şi ESCP Europe. Acesta a fost realizat în principal în regiunea Europei de Vest şi încorporează cercetări cantitative, vizite de tip mystery shopping, sondaje online, analize comparative şi analiza calitativă de tip focus grup. Perspectiva are un orizont de timp de 10 ani, centrat în jurul a două segmente diferite: Vânzări de vehicule noi şi Servicii Post-vânzare pentru sectorul premium al pieţe auto (preţul de intrare între 20-40 mii €).