Echipa Appscend

Sebastian Văduva a fondat Appscend acum doi ani, iar această firmă a devenit unul dintre cele mai de succes startup-uri din România, cu o creştere constantă, dar impresionantă. În acelaşi timp, Appscend experimentează în domenii noi şi revoluţionare, cum ar fi aplicaţiile second-screen, care interacţionează cu emisiunile de la televizor, de exemplu.

„Adevărul“ a stat de vorbă cu Sebastian Văduva, unul dintre fondatorii Appscend, pentru a afla secretele din spatele dezvoltării unui startup de succes în România şi stabilizarea pe o piaţă foarte activă.

Startul Appscend

Cu ce vă ocupaţi voi înainte de Appscend?

Appscend e o companie formată din trei indivizi. Cu unul dintre ei m-am cunoscut în liceu, e genul de relaţie care s-a sedimentat în 10 ani şi cu care am fost împreună la facultate. La liceul Gh Şincai şi la Fac de Electronică şi Telecomunicaţii. La facultate l-am cunoscut pe Andrei şi ne-a unit facultatea. Am funcţionat ca o echipă necomercială mai întâi. Am făcut parte dintr-o asociaţie studenţească, se cheamă D’Afaceri. Ea era formată din studenţi de la ASE. Noi aveam o deschidere către latura economică şi ne-am întrebat care e cel mai bun mod să fim şi noi în contact. Aşa am ajuns aici, la o asociaţie care era pe ducă. Am luat-o, am ridicat-o, am început să-i transmitem viaţă şi energie. Încă funcţionează, se ocupă cu organizarea de proiecte pentru studenţi, pentru dezvoltarea personală, multe workshop-uri. Asta era prin 2006-2007. Nici măcar nu a trecut aşa de mult. Am avut cam un an în care fiecare a lucrat prin diverse structuri de companii. Andrei a lucrat pe la BRD, pe partea de infrastructură, unde s-a versat în ale serverelor, plus tot ce făcea şi ştia dinainte. Eu şi Gabi am lucrat la ActiveSoft, pe partea de project management, Gabi era şi pe development un pic.

Prin august în 2008, am zis că am înţeles industria şi am vrut să acţionăm. Înainte de Appscend a fost o agenţie web care se numeşte Vitality Media care se ocupa cu dezvoltarea cu proiecte custom pentru diverse companii din România: de la clienţi mai măricei (Jurnalul Naţional, al doilea cel mai mare magazin de jucării din România) la clienţi mai mici. Asta se întâmpla până în 2010, spre final. Făceam dezvoltare de software, plus partea de mentenanţă. O reţetă mult prea clasică. Asta a fost concluzia noastră prin 2010, la vreo doi ani de când ne avântaserăm, nu eram mulţumiţi de perspective, de impactul pe care-l are munca noastră.

Atunci am zis să lăsăm la o parte serviciile web, oricum o face toată lumea şi oricum e o piaţă mult prea mică şi hai să ne concentrăm pe crearea unui produs. Voiam să avem un produs pe care să-l vindem şi sub alte forme decât ca serviciu. Prin septembrie 2010 a început dezvoltarea platformei Appscend.

Cum aţi venit cu ideea produsului ăstuia? Sunt foarte mulţi studenţi care nu au afinitatea pentru partea de business, iar la voi a venit foarte devreme.

Nici noi nu aveam. Se creează în zeci de ani. Dar cred că ce ar trebui să aibă ar fi dorinţa de a scoate capul din cutie. Şi eu am avut foarte mulţi colegi care nu au păşit în afara perimetrului facultăţii. Contează dorinţa ta de a explora domenii noi, de a te conecta cu realitatea şi altfel decât ceea ce ţi se oferă la facultate.

Cum a venit ideea unei platforme de tipul Appscend? Arăta cum arată şi acum?

Felul cum arată şi se comportă un produs ţine foarte mult de piaţa căruia îl adresezi. Ori ideea noastră de a crea o platformă de uşurare şi accelerare a procesului de dezvoltare a unor aplicaţii mobile, plus partea de management a aplicaţiilor, aşa cum se vedea în 2010, pe la mijlocul anului, arăta ca un produs destinat marii mase de small business owners sau oamenilor tehnici, care aveau nevoie de crearea unor aplicaţii relativ simple şi foarte uşor. De aia produsul nostru iniţial a fost bazat pe o interfaţă vizuală, prezentă şi acum. Puteai crea nişte aplicaţii destul de puternice pentru afaceri. Aplicaţii de prezentare sau pentru consumer. Însă ce am înţeles din piaţă este că procesul, felul în care un business owner priveşte strategia mobilă este prin alte canale decât cea directă. Atunci s-a schimbat mult şi produsul în sine şi abordarea şi clienţii ţintă în ultimii doi ani.

În 2010 ecosistemul arăta foarte diferit faţă de acum…

Nu ştiu. Gândeşte-te că mobile-ul e o piaţă în care nu s-a sedimentat nimic. Arată diferit doar prin faptul că se experimentează direcţii noi. Mi-e greu să-ţi spun că există o adopţie monopolistă a unei tehnologii. E o piaţă foarte nouă, deşi telefoanele mobile fac parte din viaţa noastră.

La finalul lui 2010 aţi început să lucraţi…

În ultimul trimestru am început dezvoltarea, iar prin mai 2011 am avut prima versiune aproape finalizată, cât să o putem pune în piaţă. De atunci ne simţim bine împreună. Creştem, experimentăm, diverisficăm. Totul se întâmplă destul de repede. E o piaţă neaşezată.

Cât aţi investit la început?

Ca să avem platforma asta, noi am pus pauză pe toate proiectele în desfăşurare. Banii pe care îi aveam atunci, vreo 50.000 de euro, i-am investit în platformă, acoperirea cheltuielilor, plus ce aveam nevoie timp de un an ca să ţinem lumina aprinsă fără să lucrăm altundeva.

Mulţi se gândesc să facă aplicaţii. Să avem un produs finit, nu să facem o platformă. De ce v-aţi gândit  mai extins?

Chiar şi la momentul în care am pornit noi, dar mai ales în ziua de azi, mie personal ideea de startup cu o singură aplicaţie nu mi se pare o idee bună. Mi se pare o loterie mult mai mare, decât crearea unui produs care adaugă o astfel de valoare. Sunt un milion de aplicaţii. Statistic e greu să impui o aplicaţie ca o afacere. Aplicaţiile de succes au un serviciu matur în spate, care funcţionează pe web şi pe alte canale, iar aplicaţia e doar o extensie. Citesc tot mai des exemple worldwide de startup-uri care pornesc doar pe mobile, doar pe o singură idee şi care se pierd pe parcurs. E greu să impui un standard, o nevoie de a folosi o aplicaţie unui om care nu a avut legătură cu ea sau cu un serviciu similar. Aplicaţiile puternice cele care fac parte din viaţa noastră oricum.

Primii clienţi

Când au venit primii clienţi?

De la începuturi am tot adăugat clienţi şi utilizatori. Ce voiau ei de fapt? La început eram poziţionaţi între developeri şi nondeveloperi. Noi am ales calea de mijloc, pornind de la premiza că acolo e un punct bun să fii. Tipul de clienţi pe care l-am atras iniţial aveau dificultăţi să folosească sistemul aşa cum era. Pentru că în jos competiţia era mult mai acerbă. Dacă simplificam nivelul şi aduceam produsul mai aproape de unul de bază, intram într-o zonă cu o competiţie acerbă. Atunci am preferat să-l ducem în sus, către o soluţie profesională, de nivel enterprise, ca funcţionalităţi şi securitate. Trendul a fost să inovăm şi să dezvoltăm produse cât mai interesante, decât să o ducem în zona de marea masă. Atunci s-au schimbat profilul clientului - am ţintit către companii mai mari. S-au schimbat foarte multe lucruri în companie sau în procesul de intrare pe piaţă.

Câţi clienţi sunt în momentul de faţă? Ştiu că există 300 de aplicaţii..

Există clienţii care folosesc tehnologia noastră pentru că-i ajută în dezvoltarea de aplicaţii. Le coboară barierele de intrare şi avem companii care folosesc platforma, dar aplicaţia vine cumva dezvoltată sau configurată deja de noi. Sunt companii care nu au motive să înveţe tehnologie. Atunci preferă să aibă partea asta ca un serviciu din partea noastră. Ei folosesc platforma ca să îşi administreze aplicaţia, ca să comunice cu utilizatorii, tot ce înseamnă zona de administrare şi marketing. Astea sunt două categorii. Din categoria de utilizatori care folosesc platforma sunt mulţi. Clienţi mari ar fi de ordinul zecilor. Clienţi sunt şi mai mulţi, dar nu-i am la liniuţă. Am pornit de la un pricing per aplicaţie, iar acum avem un pricing generic, pe pachete. Atunci se amestecă. Unii au început cu o sumă foarte mică, unii folosesc platforma intensiv şi sunt clienţi premium. E un mix.

Dă-mi câteva exemple de clienţi mari …

Una dintre cele mai mari companii media din Austria, care are proprietăţi media în România. În principiu, tot ce dezvoltă, dezvoltă cu noi. O multinaţională de transporturi din Germania şi-a construit soluţia de administrare de documente pe tehnologia noastră. Din România:  Groupama, Domo, BMW, de curând am mers pe o direcţie neexploatată, aplicaţiile second screen.

Aplicaţiile second screen sunt viitorul

Ce sunt aplicaţiile second screen?

Comunică în timp real cu un show de televiziune. Utilizatorii le folosesc când stau şi se uită la Românii au Talent îşi folosesc foarte mult şi telefonul mobil, stând pe mail, Facebook şi altele. Atunci aplicaţiile second screen sunt sincronizate cu show-ul şi interacţionează în timp real cu ce se întâmplă pe scenă. Am făcut un proiect pilot cu PRO TV-ul. A fost prima aplicaţie second screen din sud-estul Europei.

Pe măsură ce concurenţii intrau pe scenă, aplicaţia le permitea să-i voteze. Dacă-i ghiceau pe toţi trei, câştigau premii. Existau mesaje de interacţiune între useri, Like-uri, altele. Toată chestia asta s-a tradus în 10 ore de emisie - 5 semifinale a câte două ore. Au fost 100.000 de utilizatori activi în aplicaţie, care au cumulat vreo 5 ani jumătate de usage. Pentru România, procentual vorbim de 15-20% din oamenii care foloseau un smartphone au interacţionat cu aplicaţia. S-au strâns zeci de comentarii, a fost absolut nebunie.

Când era show-ul live, monitorizam spike-urile platformei. Am scos foarte mult asta în faţă în demo-urile de vânzări pe care le facem, pentru că ni s-a demonstrat că putem să ţinem sub control un număr foarte mare de oameni care butonează aplicaţii în acelaşi timp. Sunt foarte mândru că am intrat în zona asta cu dreptul. În Marea Britanie au fost mari probleme. Aplicaţia a avut probleme, au retras aplicaţia din AppStore, oamenii au fost nervoşi, duduie presa. Iată că există o cale corectă, cea pe care o facem şi noi.

La ce alte tehnologii lucraţi?

Lucrăm la o tehnologie de transfer de date cu Cloud-ul. În momentul de faţă foarte multe date sunt introduse în aplicaţie prin intermediul notificărlor de tip Push. Îţi vine o notificare care poate să acţioneze odată ce dai slide. Îţi deschide ceva. E destul de limitativ. Toată ideea a fost să creăm un sistem de distribuţie a datelor din Cloud în device care să împinge module sau funcţionalităţi ale aplicaţiei în timp real, la milisecundă. Asta e o altă chestie foarte interesantă la care lucrăm şi pe care o testăm. Posibilitatea de a transfera funcţionalităţi ale aplicaţiei din Cloud în aplicaţie în timp real – acesta e unul dintre produsele la care lucrăm. Tehnologia ne permite să schimbăm grafica aplicaţiei, fără să dăm tradiţionalul update în AppStore. Pentru foarte multe situaţii este un killer al contextului. Dacă ai trei show-uri, distribuite pe perioada a trei săptămâni – dacă ai un feedback sau bug-uri, la felul în care funcţionează procesul de reînscriere a aplicaţiilor efectiv nu ai timp să faci asta. Noi avem posibilitatea să facem câteva schimbări direct. E o inovaţie a noastră, care în domeniul second screen-ului are foarte multă valoare.

Cum reuşeşti să sincronizezi acţiunea de la televizor cu ceea ce se întâmplă în aplicaţie?

Cel mai sigur mod, deşi necesită o prezenţă umană, e un mod manual. Există o interfaţă cu anumite controale din aplicaţie. Ai concurentul X care a intrat pe scenă – click pe buton în acel moment. Mai există o sincronizare cu softul de broadcasting al respectivei televiziuni, care trimite în anumite momente ale emisiunii un set de alerte către telefon, cu informaţii despre show. Aplicaţia răspunde cu partea ei. Al treilea mod de a sincroniza se numeşte „audio fingerprinting“ – recunoaşterea audio a semnalului TV, prin care device-ul, pe baza a ce se aude ştie cam unde e show-ul şi ce ar trebui să se întâmple.

Pentru „Românii au talent“ cum a fost?

A fost mai întâi o variantă manuală. Cel mai probabil, dar nu ştiu concret, la un alt show care urmează va fi sincronizare automată cu softul de broadcasting.

De ce s-ar duce un programator pe Appscend

Voi vă folosiţi propria platformă. Un dezvoltator de ce ar folosi platforma voastră şi să nu folosească aceleaşi unelte pe care le avea şi până acum?

Mă întorc la gradul de maturitate al pieţei, care e foarte jos. Aplicaţiile mobile sunt un lux, pentru că există foarte puţin know how. PhP e cel mai folosit limbaj. E simplu să găsesti un PHP - IST, raportat la un developer de Objective C şi Java. Noi cred că suntem singura companie din lume care oferă un framework de PHP. Orice developer care ştie PHP, poate din ziua doi să dezvolte aplicaţii native pe iOS şi Android. E pur şi simplu mind blowing. Nu ai experienţă mobile, dar dacă ştii PHP e suficient.

Gândeşte-te că o aplicaţie mobilă este un ecosistem. Aşa e şi cu aplicaţiile, dar asta e o formă la care s-a ajuns la recent. Dacă pe la începuturi aplicaţiile de smartphone stocau datele local, acum datele se procesează în Cloud. telefonul comunica în mod constant cu Cloud-ul. E nevoie de o imagine de ansamblu, de o infrastructură completă ca să poţi dezvolta un proiect de succes. Noi în platforma asta reunim 6-7 componente principale: unelte pentru dezvoltare, administrarea informaţiilor, segmentarea audienţei, engagement cu useri, sisteme de notificări, analytics, în care măsurăm foarte mulţi indicatori şi care au relevanţă pentru clienţi. Sunt toate acolo. Integrarea e prestabilită. Trecerea de la web la mobile e mai lină decât de obicei. Se salvează foarte mult timp. Poţi să începi să foloseşti produsele imediat.

E greu să găseşti oameni care să înţeleagă la un nivel relevant aplicaţii de tehnologie adevărate.

Un dezvoltator a făcut web toată viaţa. Cam ce cunoştinţe suplimentare ca să înceapă să folosească Appscend faţă de trecerea normală?

Cred că un programator web nu are nevoie de multe lucruri. Poate doar o zi în care să citească documentaţia. Avem un hub, Appscend Academy, unde avem exemple, aplicaţii preconstruite pentru diverse verticale de industrii. Clienţii ne-au cerut modele. Acelea pot fi configurate uşor şi poţi să le dai drumul în ziua a treia sau a patra. Un developer web nu are nevoie de altceva.

Voi în doi ani – câte aplicaţii individuale aţi dezvoltat, pe lângă cele ale clienţilor?

Cred că la 50-60. Procentual estimativ.

Sunt foarte multe …

Sunt foarte multe aplicaţii prin care am experimentat o idee. Marea majoritate sunt pentru clienţi, dar ne mai jucăm din când în când. Ne ia foarte puţin să o punem în practică şi să experimentăm câte ceva. De multe ori e un experiment.

Au mai fost aplicaţii înscrise la diverse concursuri. În 2011 am participat la un concurs organizat de Nethawk, un ONG care previne traficul de carne vie. Aplicaţia trezea awareness-ul. Am participat şi am câştigat locul 2. Noi am fost una finalişti la un challenge de startup-uri organizat de Pepsi pe Europa. Am făcut mai multe acţiuni de marketing pentru a evidenţia performanţele platformei.

Cât de bună poate fi o aplicaţie de 20.000 de euro? Care sunt pragurile de preţ?

Contează complexitatea şi domeniul – ce domeniu poţi să vizezi cu astfel de bugete? Aplicaţii simpluţe sunt şi mai ieftine. 20.000 de euro e un prag fix la care mi-e greu să raportez. Cred că se poate acoperi orice nevoie are o companie intern, un manager de vânzări. Cred că o aplicaţie care se conectează cu CRM-ul unei companii, schimbă date cu respectivul sistem, către o echipă de vânzări – genul de aplicaţie se încadrează în bugetul acela. Nu cred că putem vorbi de jocuri cu motoare 3D în bugetul acesta. E undeva în zona de business pentru companii. 

Un startup mai închegat

Aţi pornit trei oameni la drum. La câţi oameni aţi ajuns şi cum sunt împărţiţi?

Suntem vreo 11 oameni, mai avem o persoană care ne ajută la biroul nostru din New York. Căutăm să angajăm. Nu avem planuri de expansiune de personal foarte mari, ne concentrăm pe vânzarea unor anumite tehnologii. E mai uşor scalabilă, decât vânzarea de servicii şi dezvoltare efectivă. Nu am un plan. Cred că foarte mult se leagă de ce aduce restul anului.

Vânzările la noi sunt un proces întreg. Dacă ai un produs spre consumer sau un proces business simplu, e un proces interesant. Apropo de echipă. Avem o echipă multiculturală: un om din Germania, pentru piaţa de acolo. Avem o persoană care a venit la noi din Boston. A venit de o lună şi acum începem ofensiva cu native speaker pe partea de second screen în SUA. Experienţa din Chile m-a conectat cu oameni care m-au ajutat şi am adus în ţară astfel de oameni.

N-ai tentaţia de a o muta afacerea în SUA?

Normal. Mă abţin cu greu. Se va întâmpla probabil.

Când aţi decis să extindeţi un pic piaţa cu un birou la New York?

Anul trecut în toamnă, când am avut şi o călătorie în Chile de lungă durată. Am fost parte a programului Startup Chile. Dacă ne extindem puţin, am zis să avem un birou.

Încă vă mai consideraţi startup?

Cred că startup sunt foarte multe companii până la exit. Atât timp cât experimentăm cu lucruri noi şi care reprezintă inovaţie, nici nu se pune problema. Suntem un startup mai bătrâior, decât altele la început de drum.

Ce investiţii aţi primit?

Nu am avut una pe care să o scoatem în faţă. Am crescut organic.

Cât aţi investit în doi ani?

E greu să pui un preţ. Sunt multe variabile. Destul de mult. Plus că încă investim de mult. Mereu am avut 3-4 oameni pe dezvoltarea tehnologiei. 

Pentru voi, după doi ani… pentru mine arătaţi ca un business închegat, mult mai realist decât startup-uri pe care le-am văzut. Până unde vreţi să o duceţi? Când o să te plictiseşti de asta?

Pentru noi e important să exploatăm oportunităţile de acum din piaţă. Dacă feedback-ul din piaţă e pozitiv legat de partea de second screen, cred că ar fi o idee bună să găsim o rundă de finanţare, ca să accelerăm procesul de creştere. Nu e neapărat nevoie. Aş vrea ca destinaţia finală să fie un exit, către o companie mai mare, din domeniul Cloud-ului. Dar finalitatea asta o văd în câţiva ani de-acum încolo. Sunt multe variabile. Sunt într-un mediu cu multe direcţii.

Cum priveşti tu finanţările? Pentru că trebuie să ai un motiv foarte bun …

Noi ne dezvoltăm natural, dar m-aş duce să cer finanţare în care aş fi aproape sigur că nu iau banii aceia ca să experimentez. Momentul în care aş fi convins că acei bani vor fi folosiţi şi se vor vedea rezultate de pe urma lor. Acesta e cazul a 1-2% din companiile de azi. Majoritatea îi folosesc pe experimente. Au nişte creşteri total nesustenabile, dar după ce se termină banii totul se prăbuşeşte. Dacă în SUA e procesul mai simplu, în restul lumii e un impact. Nu aş vrea să iau bani să experimentez. Aş vrea să mă duc în faţa unui investitor, 100% ferm convins, să fiu împăcat cu mine că ceea ce promit cred.