Tehnici esenţiale pentru a fi un bun negociator

Negocierile încep printr-un schimb de informaţii, iar cele mai multe persoane folosesc teoria reciprocităţii, adică răspund în aceeaşi manieră în care sunt trataţi. Pentru a stăpâni arta negocierii, este de ajuns să ţii cont de anumite tehnici.

Adam Grant explică în cartea sa, „Give and Take: A Revolutionary Approach to Success”, care sunt cele mai eficiente metode prin care poţi negocia, informează „Business Insider”.

Cel mai bun mod de a câştiga încrederea cuiva este să îi arăţi că şi tu, la rândul tău, ai încredere în acea persoană, potrivit lui Grant. Dacă vrem să primim informaţii, trebuie să începem prin a le împărtăşi.

În acelaşi timp, este riscant să oferi informaţii care te-ar pune într-o postură vulnerabilă. Pentru a evita acest lucru, există două tehnici. 

Una dintre ele se numeşte „împărtăşirea selectivă de informaţii” şi implică dezvăluirea unei informaţii mici sau imposibil de folosit împotriva ta.

Într-un experiment, studenţi de la Universitatea Stanford au negociat prin mail. Când au făcut schimb de nume şi adrese de email, ei au ajuns la o înţelegere în mai puţin de 40 la sută dintre cazuri. Când au împărţit informaţii irelevante scopului negocierii, cum ar fi oraşul din care provin sau diverse hobby-uri, 59 la sută din participanţi au ajuns la o înţelegere. 

Când împărtăşeşti informaţii personale despre tine, transmiţi un semnal că eşti de încredere.

A doua tehnică se numeşte „aranjarea în funcţie de prioritate”. Pentru negocierea unui job, de exemplu, ai putea spune că salariul este cel mai important, urmat de locaţie, numărul de zile de concediu şi oportunitatea de bonusare. 

Cercetări arată că „aranjarea în funcţie de prioritate” este o modalitate de a le arăta persoanelor cu care negociezi interesele tale, fără a oferi prea multe detalii despre tine. Poţi să îi întrebi care sunt priorităţile lor şi să cauţi oportunităţi pentru schimburi benefice pentru ambele părţi.

Cine face oferta primul?

După schimbul de informaţii, cineva trebuie să facă o ofertă. Într-un sondaj realizat de Adam Grant, mai mult de trei sferturi dintre persoanele care ocupă o funcţie executivă sunt de părere că nu este indicat să facă ei primii oferta, deoarece presupun că, dacă partea adversă face oferta, ei vor avea un avantaj al informaţiei.

Adam Grant respinge această gândire. Un expert în negocieri de la Columbia Business School declară: „De obicei, negociatorii care fac primii oferta ies în faţă”.

Prima ofertă stabileşte tonul negocierii. Când auzim o primă ofertă, ne concentrăm pe acea direcţie şi avem probleme în a ne ajusta judecata. Cel care propune primul dă dovadă de siguranţă şi putere şi creează mai multă flexibilitate în a face concesii şi, în acelaşi timp, de a nu rămâne cu o ofertă proastă.

Potrivit unor cercetări, negociatorii de top prezintă mai puţin de două argumente pentru a-şi susţine ideea, în timp ce negociatorii amatori prezintă trei argumente. Neil Rackham, expert în negocieri, declară: „Dacă un negociator oferă cinci motive pentru a-şi susţine cauza, iar argumentul numărul trei este unul slab, cealaltă parte va exploata al treilea motiv în avantajul său.”