Secretul unui salariu mai mare este să nu ceri nimic

Negocierea salariului la un nou loc de muncă a fost dintotdeauna un aspect delicat, care le dă bătăi de cap atât angajatorilor, cât şi angajaţilor. Brooke Allen a lucrat timp de 30 de ani în industria valorilor mobiliare şi crede că a dezvoltat o modalitate de negociere perfectă, care depăşeşte situaţia clasică de „toată lumea câştigă“.

Propunerea lui implică aşteptări mici şi beneficii salariale mult mai mari pe termen lung. 

În cartea «Dăruieşte şi Primeşte» (Give and Take) a profesorului Adam Grant de la Universitatea americană Wharton, sunt identificate trei tipuri de oameni: cei care iau tot ce se poate de la ceilalţi, cei care caută un schimb benefic pentru ambele părţi şi cei care dau fără a aştepta ceva în schimb. 

„Părinţii m-au învăţat că împrumutul fără a returna e un furt. Altfel spus, împrumutul este o formă de a lua, în care primeşti ceea ce îţi doreşti acum şi îţi pui onoarea în joc pe viitor. Returnarea împrumutului mă aduce la statutul de om care caută un schimb corect, nu la cel care dă şi nu aşteaptă nimic în schimb“, spune Allen.

Primirea unui salariu în avans este o formă de împrumut. Abordarea tipică şi pentru angajator şi pentru angajat este să ceară lucruri complet nerezonabile şi apoi să negocieze un „compromis“, în speranţa că se va ajunge la un echilibru. 

„Când am negociat un contract de muncă, i-am propus angajatorului să scrie suma maximă pe care ar fi dispus să o ofere persoanei perfecte pentru acel loc de muncă, iar eu să scriu pe hârtie suma minimă pe care aş accepta-o. Dacă atunci când făceam schimb de notiţe, suma lor nu ar fi fost mai mare decât a mea, am fi încheiat acolo negocierile şi astfel am economisi timp. Cifra lor era de două ori mai mare decât orice salariu de bază oferit la interviurile de angajare anterioare, iar cererea mea a fost de zero dolari. Le-am explicat că obiectivul meu este să trăiesc o viaţă fără datorii, adică să ofer valoare înainte de a primi o recompensă“, a explicat Allen. 

17 ani mai târziu, Allen lucrează pentru aceeaşi companie şi este de părere că există o relaţie mult mai strânsă între el şi firmă, pentru că au început pe picior de egalitate.

Brooke Allen ne dă câteva sfaturi, care pot fi aplicate şi unilateral, în cazul în care compania nu este de acord. Însă de cele mai multe ori, cu siguranţă că vor fi de acord, este o situaţie în care amândoi câştigă.

1. Pune-te în locul interlocutorului şi roagă-l să facă acelaşi lucru. 

2. Notează care este maximul pe care tu-l poţi oferi companiei şi minimul pentru care ai accepta să lucrezi.

3. Roagă-i să facă acelaşi lucru.

4. Spune ceva de genul: „Dacă mai târziu veţi decide să îmbunătăţiţi oferta, atunci nu voi mai lucra cu voi deoarece aţi minţit în prima rundă şi eu nu lucrez cu mincinoşi“. (Bineînţeles că puteţi folosi cuvinte mai puţin dure, dar esenţa este aceeaşi).

5. Dezvăluiţi, în acelaşi timp, ce aţi notat pe hârtie.

6. Dacă fiecare oferă mai mult decât ar fi dispus celălalt să accepte, iar tu îţi recunoşti cu sinceritate imperfecţiunile, mai mult ca sigur că veţi ajunge la un acord. 

„Procedează aşa şi relaţia dintre tine şi angajator va avea un început extraordinar“, spune Allen. 

Dacă îţi pasă mai întâi de ceilalţi, chiar dacă este vorba despre afaceri, atunci ţi se va răspunde cu aceeaşi monedă. Normal că este posibil ca cineva să nu poată răspunde cu bunăvoinţă, dar în acest caz negocierile se vor încheia, conchide Allen.