Cum poţi obţine o creştere de salariu? Sfaturile unui fost negociator de ostatici

De multe ori, atunci când vrem să cerem o mărire de salariu, ne stresăm la gândul că nu vom şti ce să spunem, că nu vom aborda corect subiectul. Chriss Voss, expert în negocieri şi fost negociator de ostatici, crede că nu trebuie să ne facem griji pentru ce vom spune, pentru că altele sunt detaliile importante.

Chris Voss este profesor la Universitatea din Georgetown şi a lucrat timp de 24 de ani ca agent FBI expert în negocierile de ostatici. Multe din tehnicile de negociere folosite în aceste situaţii limită pot fi aplicate şi în viaţa de zi cu zi, de exemplu atunci când vrem să cerem o mărire de salariu, spune Voss într-un interviu acordat publicaţiei The Atlantic.

El spune că atunci când discutăm o creştere a salariului, banii în sine sunt doar unul dintre termenii negocierii. De exemplu, când cerem un salariu mai mare, aducem în duscuţie succesul pe care l-am avut până atunci şi faptul că prin succesul nostru şi compania va avea de câştigat. Dar în realitate asta se întâmplă numai dacă avem o funcţie importantă, de decizie, pentru că altfel nu ne putem pune în aplicare ideile, oricât de bune ar fi acestea. Deci, uneori funcţia este mai importantă ca salariul.

Cum putem obţine mai mult decât cerem

Nu este bine să ne concentrăm doar pe un obiectiv şi să ne intereseze doar ce spunem, trebuie să şi ascultăm. Uneori putem obţine mai mult decât ne-am propus şi esenţial este să fim flexibili şi atenţi, nu fermi sau încăpăţânaţi  într-o negociere. Cu cât vom fi mai amabili şi vom zâmbi mai frumos, cu atât vom putea cere mai mult.

Atunci când discutăm şi punem întrebări trebuie să avem grijă ca vorbele noastre să aibă un impact emoţional puternic, nu să se adreseze doar intelectului.

Chiar în cazul unui refuz, dacă şeful ne spune că nu ne poate oferi mai mulţi bani pentru că bugetul nu îi permite asta, noi trebuie să rămânem calmi. Să îi dăm de înţeles că înţelegem situaţia delicată, să spunem că el, şeful nostru, nu poate face nimic în cazul ăsta, dar fără să îl acuzăm direct că este neputincios.

Nu trebuie să vorbim despre ofertele venite de la concurenţă

Este o mare greşeală să aducem vorba despre alte oferte de salariu primite de la alte companii. Şeful nostru se va simţi forţat, manipulat în acest fel şi rezultatul negocierii poate fi mult mai prost. Este posibil ca mărirea de salariu chiar să nu se poată realiza din cauza bugetului şi astfel, dacă menţionăm alte oferte, vom ajunge la o situaţie tensionată. Cel mai bine este să punem accent pe calităţile noastre şi pe proiectele de viitor.

Nu trebuie să uităm că abilităţile nostre de negociere şi atitudinea vor fi apreciate de şefi, pentru că la un moment dat ei vor dori să aibă un angajat care să poată vorbi în numele companiei cu la fel de multă convingere cum vorbeşte pentru propriul său avantaj.

Dacă vom face o impresie plăcută prin atitudinea anoastră, angajatorul va dori să ne păstreze şi să caute soluţii ca să ne mulţumească, chiar dacă pe moment nu ne poate oferi nimic în plus.