Secretele unui fermier care a reuşit să livreze legume în supermarket. „Niciun retailer nu vine cu tirul şi sacoşa cu bani prin sat“

Legumele româneşti, din ce în ce mai căutate, FOTO: arhiva Ion Păunel

Un fermier dezvăluie cum a ajuns să livreze unui lanţ de magazine foarte cunoscut legume speciale, dar şi legumele „clasice“. „Secretele“ sale sunt aproape la îndemâna fiecărui fermier, iar consumatorul ar putea cumpăra legume româneşti mare parte din an.

Deşi ne vine greu să recunoaştem, atunci când ajungem în supermarket ne vom îndrepta totdeauna privirea spre produsele foarte aspectuoase. În ultimii ani însă, consumatorul a început să ceară legume produse în România, chiar dacă nu este dispus să cedeze când vine vorba de calitate. Aşa că magazinele încep încet-încet să se conformeze şi caută furnizori printre producătorii de la noi. Un fermier care livrează de trei ani legume la Mega Image explică ce le lipseşte, în general, producătorilor pentru a obţine contracte cu marile magazine şi spulberă şi câteva dintre miturile care circulă pe piaţă.

Pandemia le-a arătat fermierilor nevoia de a vinde „cu cap“

De aproape două luni, legumicultorii care au mizat pe culturile de primăvară se plâng de faptul că vând foarte greu. Mulţi şi-au băgat varza şi ceapa verde sub brazdă, pentru că nu au mai putut să ajungă cu ele la piaţă, alţii se aşteaptă să se întâmple la fel cu tomatele. Cer să se stopeze importurile şi ar face orice să-şi ducă marfa către marile lanţuri de magazine. Aici s-a ajuns pentru că cererea în pieţele tradiţionale s-a diminuat semnificativ din cauza pandemiei, iar producătorii n-au avut un plan de rezervă. Mulţi nu au, de altfel, niciun fel de plan an de an. Mizează de cele mai multe ori pe legumele care „au mers“ cu un an înainte, la fel ca ei fac şi alţii, şi se ajunge la supraproducţie şi la marfă aruncată pe marginea şanţului.

Alţii produc pentru că statul acordă subvenţii la tomate, de exemplu, sau pentru că, dacă au şansa să vândă printre primii, vor obţine un preţ foarte bun. Preţul bun îl vei obţine, însă, preţ de o săptămână, iar tu produci o lună şi jumătate, atrag atenţia fermierii care între timp s-au repliat şi au încercat să-şi planifice producţia.

Unul dintre fermierii din ultima categorie este Ion Păunel, din Pleşoiu, Olt. Conduce un sindicat al producătorilor din judeţ, iar de trei ani vinde către Mega Image. S-a orientat către „legumele speciale“, deşi, recunoaşte, la început a fost un experiment. Trecând prin această experinţă le poate spune astăzi colegilor că deja s-a ajuns în punctul în care, dacă vrei să faci profit şi să nu mai rămâi la mâna norocului, producţia trebuie organizată. În această primăvară a livrat deja ceapă verde, gulii şi conopidă.

„Trebuie seriozitate“

„Producătorul, în primul rând, ar trebui să se asocieze în cooperative sau grupuri de producători. Dacă nu reuşesc acest lucru, cel puţin la nivel de comună sau de regiune, undeva în toamnă, cu ajutorul primăriei, sau dânşii personal, pot să facă adrese către toţi retailerii din România. Se poartă o discuţie de obicei în toamnă, pentru a previziona anul următor. Cum lucrează de obicei – dânşii vin cu oferta şi cu cantităţile. Ei au un istoric. Ca să avem galantarele pline pe toată perioada, am avea nevoie de cantităţile care ni le spun şi de suprafeţe. Se stă la discuţii, se face un contract şi fiecare livrează marfa conform contractului. Retailerul se bazează pe nişte cantităţi, dar şi noi trebuie să fim serioşi. Dacă săptămâna asta e 2 lei la retail şi 2,2 lei la drum sau 2,4 lei la Braşov în piaţă, tu nu te mai duci să duci la retail, iar când rămâne la Braşov 1,8 lei şi la retail e tot 2 lei, ai vrea să duci dublul cantităţii. Trebuie seriozitate. Foarte  mulţi fermieri de aici au şi pierdut. Atunci când preţurile sunt mai mari în pieţe invocă fel de fel de motive, că nu pot să recolteze, că nu ştiu cum, iar atunci când preţul este mai bun la retail încearcă să vină cu cantităţi suplimentare sau chiar să cumpere de pe piaţă. Nu trebuie să ne deseneze cineva ce se întâmplă. Poate nu renunţă la tine, dar vei fi unul din clienţii pe care-i lasă mai deoparte“, explică Păunel.

Sortare, ambalare, etichetare şi transport conform

Pe lângă cele mai sus, spune Păunel, niciun retailer din România nu va lua marfa nesortată, neambalată, nepaletizată etc. Se cere transportul cu maşini speciale frigorifice, pe care, e adevărat, nu toţi producătorii le au, dar le pot închiria. Mult mai uşor se pot face, toate acestea, în cooperativă sau grup de producători, unde toate aceste servicii se pot standardiza.

Fermierii îşi duc singuri produsele la depozit

Fiecare din marile magazine are regulile proprii de ambalare, de transport. „Unele hipermarketuri cer inclusiv o certificare Global GAP, este un fel de ISO pentru sectorul legume-fructe. Trebuie să respecţi toată trasabilitatea produsului şi tot ce înseamnă siguranţa alimentară pentru producerea acestor legume – fertilizare, tratamente etc. Având această certificare, produsele tale pot fi livrate oriunde în România şi există şi posibilitatea exportului. Şi depozitul în sine trebuie să aibă această certificare – să ai toaletă, cameră cu frig ş.a.m.d.. şi asta doar pentru siguranţa alimentului. Ăsta este viitorul“, spune Păunel, explicând că produsele care pleacă din fermă, în condiţiile impuse de retailer, trec prin mai multe filtre în depozit. Este şi acesta un motiv pentru care unii producători preferă în continuare să-şi valorifice producţia în forma clasică, în pieţele agro-alimentare.

Pe viitor însă va fi imperios necesar ca grupurile de producători şi cooperativele să dezvolte inclusiv capacităţi de procesare pentru legumele care nu corespund standardelor de calitate sau să gândească şi să negocieze contracte cu procesatorii.

Ordine în pieţe, dar şi în rândul producătorilor

Ce se întâmplă în relaţia cu marile lanţuri şi nu se întâmplă încă în pieţe este un control absolut pe toate palierele. Produsele corespund standardelor de siguranţă alimentară, pentru că fermierii nu-şi mai permit să folosească  haotic produsele fito-sanitare. Pe lângă amenzile astronomice prevăzute în contract, riscă şi rezilierea contractului şi chiar mai mult.

„Mulţi nu au fost şi nu sunt serioşi. Să ne-nţelegem: trebuie să producem o marfă de bună calitate şi care să respecte trasabilitatea produsului. Toată lumea spune că de ce nu primeşte retail-ul şi această tomată bulgărească (n.r. - tomatele extratimpurii produse în această perioadă). O primesc, numai că se fac nişte analize şi aceia care nu au respectat reguli de folosire a produselor primesc o amendă, iar dacă se găsesc reziduuri cu o substanţă interzisă în România, amenda este de la 10.000 – 20.000 euro şi distrugerea contractului cu producătorul. Dacă avem reziduuri peste normă, dar aceste produse sunt omologate, atunci se face o analiză. Asta va fi şi în pieţele agroalimentare cât de curând, şi sper să fie aşa. Trebuie să ne educăm şi noi, într-un fel sau altul“, spune Păunel.

Tot din categoria „să ne educăm, să ne punem la punct“ ţine şi dorinţa de a lucra legal şi a exista controlul pe tot ce se produce şi se comercializează. Producătorii au solicitat şi solicită în continuare excluderea samsarilor din piaţă, iar acest lucru ar fi posibil foarte simplu, sugerează Păunel. Va trebui însă ca şi producătorii să fie de acord să lucreze cu casele de marcat, fiscale sau nefiscale, astfel încât organele de control să ştie cât din producţie este valorificată direct de producător, cât este marfă cumpărată şi revândută. Producătorii acceptă că este nevoie, dar şi loc pe piaţă, pentru comercianţi, şi nu aceştia sunt vizaţi de protestul lor, ci acei comercianţi care cumpără şi vând mai departe fără acte, denumiţi generetic samsari, întreţinând o anomalie în piaţă.

Se folosesc ambalaje standardizate

„Într-un fel sau altul, aceşti comerciaţi de legume şi fructe ar trebui să fie un pic mai verificaţi. Samsar este cel care fraudează şi eludează sistemul din România. Comerciantul este cel care are o formă de organizare şi care respectă legislaţia. (...) Avem legislaţie, avem organe de control şi vedem că în continuare aceste legume şi fructe se vând nefiscalizat, atât din România, cât şi din import. Dacă cineva vrea să facă ceva, poate. Există posibilitatea ca toată lumea să aibă casă de marcat. Până la 60.000 euro, suntem pe norma de venit. Toată lumea să aibă obligaţia să aibă casă de marcat, noi, producătorii, nefiscalizată, iar comercianţii, fiscalizată. Administratorul de pieţe, nu neapărat producătorul, să-ţi pună la dispoziţie, cum îţi pun la dispoziţie cântarul. Eu cred că toţi administratorii de pieţe ar vrea să lucreze legal. Dânşii au nevoie de noi toţi, de producători şi de comercianţi. Şi dânşii susţin această fiscalizare, dar nu este obligaţia administratorului să verifice filiera, nu piaţa face controale.

Speculanţi şi printre producători

Şi printre noi producătorii de legume au apărut micii speculanţi. Unii mai completează, alţii pun suprafaţă mai mică. Am posibilitatea să livrez şi producţia mea, şi producţia altor colegi, dar producţia altor colegi trebuie fiscalizată, nu mai este norma de venit, prin casa de marcat se rezolvă această problemă. Dacă tu ai 1.000 m.p. şi vinzi toată vara – roşii, ardei, vinete şi aşa mai departe, zeci, sute de tone, nu poţi să faci după 1.000 m.p.. - înseamnă că ai făcut un pic comerţ. Intri pe partea de fiscalizare. Se vede raportul Z de la casa de marcat. Şi atunci şi Ministerul Agriculturii are o imagine a cât se produce în România, Ministerul Finanţelor are o situaţie a tot ce înseamnă volumele de vânzări, se plătesc taxe şi impozite. (...) În toată lumea asta civilizată, nu există comerţ fără casă de marcat. Dumneavoastră, ca şi cumpărător, ştiţi de unde aţi cumpărat şi cum aţi cumpărat. Ar putea fi rezistenţă printre producători, dar după un an de zile se linişteşte toatăî treaba asta“, sugerează fermierul.

„Nu retail-ul ne plăteşte nouă puţin, se orientează după piaţă“

Ce ar mai trebui să ştie fermierii care vor să intre în relaţie cu marile magazine este să fie de acord să renunţe la confortul de a produce ce deja ştiu foarte bine să producă şi să mizeze şi pe alte culturi. Legumele „de nişă“ îşi vor găsi cumpărătorii în supermarket. Pe de altă parte, dacă se merge pe legumele „tradiţionale“, planificarea producţiei este cheia.

„De ce e mai bine într-o cooperativă sau grup de producători? Pentru că discuţi cu o entitate, sau te duci la sediul lor şi vii şi spui producătorului – Mega vrea atât. Dar dacă nu ai centralizarea şi eşalonarea producţiei, dacă noi producem toţi odată... Dacă merg tomatele, punem toţi tomate, dacă merg cartofii, punem toţi cartofi. Eu, personal, cred că o să mă îndrept către acest gen de culturi, speciale.

Pentru primăvară – este lipsă de morcovi la legătură, se caută. Este lipsă acută, pe tot timpul anului, la legumele verzi – salată, ceapă verde – ceea ce nu credeam noi niciodată aşa ceva. Lobodă roşie, mărar, pătrunjel, leuştean. Zona de Giurgiu numai asta produc tot timpul anului. Într-adevăr, nu sunt plante de zi lungă, dar vin cu tot felul de soluţii – cu umbrire, cu alte soluţii. Există ceapă verde şi nu se cultiva nu pentru că nu exista cerere, ci pentru că nu mai găseai orceag să pui. Acum există sămânţă de ceapă verde, şi în două luni şi jumătate ai făcut ceapă verde. Lobodă roşie... Pentru culturile de nişă retailul este soluţia“, este de părere fermierul.

Cum a început colaborarea cu lanţul de magazine

„Am cultivat şi tomate negre, chiar mai multe decât mă aşteptam. Credeam că o să fie un debuşeu în piaţă. Într-adevăr, piaţa le-a admirat, le-a cumpărat, dar nu atât cât doream eu sau cât produceam. Timp de trei săptămâni nu am reuşit să comercializez nici măcar 10% din producţie în pieţe agroalimentare şi în pieţele de gros, toată lumea le admira, dar nu se vindeau, şi am încercat să caut soluţii, să întreb şi eu. Am ajuns să-l cunoscut pe un director de la Mega Image, căruia i-am trimis nişte poze. În maximum trei zile m-a rugat să merg cu nişte mostre. Tomate negre, tomate roz, tomate alungite, vinete şatirate, ardei iute, o gamă diversificată de tomate. Le-am dus, au trecut două zile, m-au sunat, presupun că s-au făcut şi nişte teste, şi am început colaborarea. Dar n-a fost uşor. Mi-au spus - Mie nu-mi veniţi cu baxuri de banane. Dar cum, domnule? Pentru ardei, lădiţe să intre maximum 9 kilograme. Pentru vinete, lădiţe de lemn, să intre maximum 11 kg etc..

Conopida produsă la Pleşoiu de familia Păunel şi-a găsit locul în supermarket 

După ce v-aţi cumpărat ambalajele, europaleţi, trebuie să vă etichetaţi marfa, cu codul de produs. După ce aţi etichetat, să nu depăşească, trebuie înfoliate, se face un certificat de conformitate, un aviz de însoţire a mărfii. - Şi aşa am început. După ce am ajuns prima dată acolo, mi-a fost greu. La depozit, am început să descarc – baxul pentru roşii e aşa, pentru aia e aşa, mi-au dat şi nişte materiale informative. Ei nici nu se uitau la ele, se uitau la mine şi scoteau. Într-adevăr, prima dată au mai găsit câte ceva necorespunzător. «Domnul Păunel, asta nu-i OK!». A doua oară n-a mai fost“, a detaliat fermierul cum a început colaborarea, care la început a însemnat efort deosebit şi pentru oamenii din fermă, obligaţi să facă sortare, ambalare... Ce mai trebuie să ştie micii fermieri este că reprezentanţii acestor magazine nu vor veni niciodată să facă ei colectarea produselor. „Niciun retailer nu va veni cu tirul şi cu sacoşa cu bani prin sat“, a explicat fermierul.

Păunel mai spune şi că preţurile mici pe care le practică marile lanţuri nu le sunt imputabile, ci totul porneşte de la piaţă. „Ei practică un adaos comercial. Ce interes au să-şi dea ţie un preţ mic? Dacă îţi oferă un preţ mai mare, şi adaosul lor înseamnă mai mult, ca şi câştig“, mai spune Păunel. Dacă, însă, este un surplus de tomate pe piaţă, nimeni nu va oferi un preţ mult peste cel al pieţei.

Foarte mulţi dintre producători sunt serioşi şi ar putea susţine un astfel de parteneriat cu marile lanţuri, mai spune fermierul, însă le-ar fi de mare ajutor şi necesar un sprijin din partea statului, pentru a reuşi să investească în infrastructură, în spaţii de depozitare, sortare, maşini de transport etc.