Tehnici de persuasiune. Cum îi faci pe oameni să se răzgândească: arată-le vederea de ansamblu în loc să le dovedeşti contrariul

Corectarea ideilor unei persoane este o greşeală deoarece îl determină pe celălalt că contraatace FOTO Shutterstock

Pentru că oamenii văd lucrurile în moduri diferite este inevitabil să nu se ajungă la dezacorduri. De aceea, este important să învăţăm arta persuasiunii.

Fie că e vorba despre mici sau mari discuţii contradictorii, o dezbatere cu colegii de muncă asupra strategiei de business, alegerea destinaţiei pentru o vacanţă în familie sau luarea deciziei legate de ce veţi mânca la cină tu şi prietenii tăi, uneori ai câştig de cauză, alteori nu. Uneori putem face compromisuri, dar alteori avem nevoie de o recunoştere. Dacă ideile noastre sunt respinse în mod constant, atunci lucrurile nu se vor întâmpla niciodată aşa cum ne dorim, arată Life Hack.

De ce nu reuşim să persuadăm?

Poate fi frustrant când ideile noastre sunt mai bune, dar nu ajung să fie adoptate doar pentru că nu avem abilităţi de persuasiune. Cu toate acestea, mulţi dintre noi fac o greşeală fără să-şi dea seama: Când discutăm sau ne contrazicem cu alţii asupra unei probleme, tindem să alegem calea scurtă prin care le arătăm că raţionamentul lor este greşit şi că noi avem dreptate. Acest lucru poate funcţiona ocazional pentru cei care sunt raţionali şi mai puţin emoţionali. Dar, aparent, nu toată lumea este raţională sau cel puţin nu întotdeauna.

Chiar dacă avem argumente convingătoare, atunci când încerci să le dovedeşti altora că nu au dreptate, practic le spui să-şi schimbe părerea. Aceast lucru îi pune, de obicei, pe ceilalţi într-o situaţie jenantă pentru că trebuie să recunoască că nu au dreptate.

Ripostarea: corectarea eşuează întotdeauna

Această ideea este compatibilă cu efectul „backfire“ (contraatac), sugerat de Brendan Nyhan şi Jason Reifler de la Universitatea din Michigan şi Universitatea de Stat din Gerogia. Una dintre cercetările lor şi-a propus să afle de ce oameni insistă asupra percepţiilor politice greşite atunci când alţii încearcă să-i corecteze. Studiul a arătat că, de fapt, corectarea amplifică percepţiile greşite ale grupurilor puse în discuţie. Cu alte cuvinte, corectarea nu ajută. De fapt, oamenii care sunt corectaţi resping ideile care vin din partea celor cu convingeri diferite.

Persuadezi arătând imaginea de ansamblu

Ştiind deja că e greu să schimbi convingerile oamenilor, putem să încercăm ce ne sugerează specialiştii. Blaise Pascal, filosoful francez al secolului XVII, a scris clasica lucrare „Despre arta persuasiunii“ cu mult înainte ca psihologia să fie inventată. Ideea lui a fost ulterior dovedită de psihologii moderni. Pascal spunea ca cea mai sigură cale să schimbi părerea altora este să arăţi viziunea de ansambul în loc să le dovedeşti că greşesc, urmând paşii următori:

1. Conştientizarea validităţii punctului de vedere al celuilalt

2. Ajută-i să descopere cealaltă parte a argumentului lor

Trebuie să fie ceva valoros în punctul de vedere al fiecăruia. Aşa că în primul rând trebuie să le recunoşti participarea şi să recunoşti lucrurile în care au dreptate. Apoi, încearcă treptat să le dezvălui o altă parte a lor, una pe care n-au observat-o. 

Iata un scenariu care vă poate ajuta să înţelegeţi ideea:

Imaginaţi-vă că sunteţi cu prietenii şi vă gândiţi ce să mâncaţi la cină. Cine spune: „Aş vrea nişte burgeri. Mi-e foarte foame.“ Dar tu vrei altceva şi spui: „Ei bine, ar merge şi burgeri, dar ce ziceţi de pizza? Şi din pizza te poţi sătura. Plus că restaurantele italiene îţi oferă mai multe opţiuni.“

Nu se vor simţi jigniţi de o astfel de tehnică de persuasiune, poate doar se vor simţi de parcă nu şi-au dat seama de toate opţiunile, în loc să simtă că au greşit. Totodată, oamenii pot fi mai uşor de convins de motivele pe care le descoperă ei înşişi, decât de cele implementate de alţii.

Oferă sugestii în locul comenzilor

O astfel de abordare îţi permite să-ţi ascunzi mai bine intenţia de persuasiune. De aceea, ar trebui să acorzi atenţie şi tonului pe care le vorbeşti persoanelor. Trebuie să joci rolului unui ghid, în locul celui de instructor, să ridici întrebări în loc să emiţi judecăţi. Ceilalţi se vor simţi mai bine şi vor lua în considerare lucrurile la care vrei să-i faci să se gândească atunci când sună mai prietenos şi ca o sugestie.

Succesul persuasiunii nu poate fi atins doar prin argumente puternice şi valide. Pentru a face oamenii să lase garda jos, ai nevoie şi de câteva tehnici, aşa că nu-i lăsa pe alţii să-ţi îngroape ideile strălucite. Ai curajul să le expui şi prezintă-le în mod intelligent.