Vreau să vând. Cum obţin cel mai bun preţ?

Vreau să vând. Cum obţin cel mai bun preţ?

Perioada actuală este caracterizată ca una a „cumpărătorilor oportunişti”. Evitarea acestora se impune pentru orice proprietar care vrea să îşi vândă casa sau terenul la un preţ cât mai apropiat de realitate.

Detaliile fac diferenţa

„Situaţia este diferită de la caz la caz. Plecând de la ideea că, în această perioadă, se tranzacţionează numai proprietăţi imobiliare care au un preţ de vânzare cu mult redus faţă de medie, pare dificil de găsit acel «as» care să facă proprietatea vandabilă, iar asta la un preţ «rezonabil». Cu toate acestea, există câteva detalii care pot conduce la tranzacţionarea unei proprietăţi fie într-un timp mai scurt, fie la un preţ mai bun.

Dacă ne referim la terenuri, atunci cu siguranţă că avem nevoie de utilităţi pentru acel teren. În momentul de faţă, niciun cumpărător nu achiziţionează un teren destinat construcţiei de locuinţe dacă acesta nu dispune de utilităţi sau dacă acestea nu sunt în imediata vecinătate.

La apartamente, indiferent de cât scazi preţul, dacă locuinţa este murdară şi neîngrijită, nerenovată de mult timp, aceasta se va vinde foarte greu. Dacă aceste probleme sunt remediate, cu un minimum de investiţie din partea proprietarului, locuinţa devine, împreună cu un preţ care să se încadreze în media pieţei, o ofertă vandabilă şi reală. La acest moment, casele se vând doar dacă se află într-o zonă bună, căutată, sau dacă au un avantaj legat de raritatea unei asemenea oferte în piaţă.

La fel ca şi la apartamente, contează aspectul, însă într-o mai mică măsură. Preţul cel mai bun poate fi obţinut de către vânzătorul unei proprietăţi tranzacţionate în scopuri de profit. De pildă, o casă aflată într-o zonă centrală sau rezidenţială, odată închiriată cu un contract pe termen lung, la un preţ bun, poate fi vândută unui cumpărător interesat de obţinerea unor venituri din chirii la un preţ mult mai bun, cu 10-20% mai ridicat, decât dacă ar fi fost vândută neînchiriată.

Daniel Dobre, director marketing Prezident Imobiliar

Exclusivitate cu agenţia

În actuala situaţie de piaţă, un prim pas în încercarea de a vinde o proprietate cât mai repede şi la un preţ cât mai bun este reprezentat de încheierea unui contract de exclusivitate cu o agenţie puternică din piaţă. În acest fel, proprietarul va avea o siguranţă mult mai mare că agenţia va promova oferta sa pe cât de bine posibil, pentru ca aceasta să fie cât mai vizibilă în piaţă. Contractul de exclusivitate poate fi încheiat pe câteva luni, având incluse şi clauze de penalizare pentru agenţie, în cazul nerespectării angajamentelor asumate.

Poate fi încheiat, de asemenea, şi un contract de exclusivitate simplu, care să nu includă penalizări. O asemenea strategie poate fi explicată prin faptul că fiecare agenţie îşi concepe şi îşi repartizează diferit bugetele de promovare, ofertele exclusive având întâietate.

Din perspectiva negocierilor vânzător-cumpărător, lucrurile pot fi reduse la o schemă destul de simplă. Cumpărătorii sunt atraşi în mod preponderent de oportunităţi. Spre exemplu, dacă preţul standard de piaţă al unui apartament este de 50.000 de euro, va exista un client care să fie dispus să-l achiziţioneze cu 40.000 de euro.

Desigur, nu întotdeauna proprietarii sunt dispuşi să accepte asemenea discounturi. La modul general, se poate spune că un discount maxim acceptat faţă de valoarea de piaţă a unei proprietăţi este de aproximativ 15%. Astfel, ceea ce trece de acest prag poate fi considerat ca o pierdere, chiar şi în actualul context de criză.

Răzvan Petrişor, director general Artimob

Reducere de 20%

„În condiţiile actuale ale pieţei, în care preţurile scad încontinuu – şi probabil că vor continua să scadă – proprietarilor le este din ce în ce mai greu să vândă.” Până nu demult, pretenţiile vânzătorilor creşteau de la o zi la alta, iar oamenii se grăbeau să cumpere, de teamă că mâine vor trebui să plătească mai mult. Acum este aceeaşi situaţie, dar reflectată într-o oglindă. Cumpărătorul se gândeşte tot timpul că mâine ar putea obţine un preţ mai bun.

Din punctul de vedere al proprietarului, îndemnul este destul de simplu: dacă vrea să vândă în această perioadă, trebuie să facă acest lucru cât mai repede. Cea mai bună strategie este ca, mai întâi de toate, să vadă care este media de preţ pentru acel tip de proprietate.

Spre exemplu, care este preţul mediu cerut pentru un apartament cu două camere situat într-o anumită zonă a Capitalei. Pornind de la această valoare, vânzătorul ar trebui să ofere un discount considerabil, de până la 20% faţă de nivelul standard. De ce? Pentru ca oferta lui să iasă din uniformitatea pieţei şi să se vândă cât mai repede.

Deşi o asemenea reducere poate părea exagerată, vânzătorul ar trebui să se gândească că mâine piaţa ar putea să scadă şi mai mult, iar proprietatea sa să ajungă să coste chiar mai puţin decât dacă şi-ar diminua pretenţiile din start. Un astfel de exemplu este oferit de un proprietar care dorea să vândă anul trecut o vilă în partea de nord a Capitalei, cu 550.000 de euro.

Discountul recomandat a fost de 80.000 de euro pentru a debloca procesul de vânzare. Cum proprietarul a refuzat însă, vila este în continuare nevândută, după mai bine de jumătate de an. Cu singura diferenţă că aceasta costă acum 300.000 de euro, nivelul pieţei de acum.

Alexandru Gavriliu, managing director Gavriliu Imobiliare