Cum încearcă un renumit producător auto să-şi vândă produsul: „Nu cumpăraţi această maşină!“ Ce le oferă în schimb clienţilor

De obicei, producătorii auto îşi îndeamnă clienţii să cumpere maşinile, sugerându-le cât sunt de grozave. Nu este însă şi cazul unuia dintre cei mai cunoscuţi fabricanţi de maşini, care le cere clar posibililor clienţi să nu intre în showroom şi să nu cumpere autovehiculele.

De regulă publicitatea auto este previzibilă, vorbind despre designul sau confortul noilor modele de automobile şi îndemnând clienţii să se grăbească la showroom. Dar în Germania, noua campanie Volvo spune "Nu cumpăraţi această maşină", relatează Bloomberg.

Iniţial sloganul pare extras din lecţia de marketing "nu faceţi niciodată aceste lucruri", dar de fapt se potriveşte cu strategia Volvo de a atrage şoferii spre abonamente asemănătoare serviciilor de streaming precum Netflix sau Spotify.

Clienţii plătesc o singură factură lunară care acoperă diverse taxe şi reparaţii - un plan care ar trebui să acopere jumătate din producţia companiei până în 2025. "Este foarte transparent, un mod de a avea o maşină fără complicaţii", spune Hakan Samuelsson, CEO Volvo . "Ştii exact ce costă."

După o perioadă de încercări în SUA şi Europa, în ultimul an, în octombrie Volvo a introdus un program la nivel naţional în Germania, cu abonamente la aproape toate modelele sale. Costul lunar variază de la 498 euro (561 dolari), pentru o versiune de bază a vehiculului său sport compact XC40 de până la 929 euro pentru un SUV de top XC90 cu jante din aliaj şi tapiţerie din piele Nappa. Volvo declară că un abonament diferă de un contract de închiriere tradiţional prin faptul că nu există nici o taxă de plată în avans sau de închiriere, iar preţul include asigurarea, taxele, asistenţa rutieră şi servicii precum preluarea de la locuinţa dvs. şi montarea şi depozitarea anvelopelor de iarnă.

Volvo nu este singură în acest demers. Ford Motor oferă maşini în San Francisco şi Los Angeles, începând de la aproximativ 405 dolari pe lună înainte de impozitare. Porsche, Mercedes-Benz şi Cadillac permit şoferilor din mai multe oraşe să schimbe modele high-end de mai multe ori pe an, pentru aproximativ 1.000 de dolari până la 2.000 de dolari pe lună. Şi Li Shufu, magnatul chinez care a cumpărat Volvo în 2010, oferă abonamente prin intermediul unei noi mărci denumite Lynk & Co, care vizează cumpărătorii mai tineri.

Astfel de programe evidenţiază eforturile producătorilor de automobile de a rămâne relevanţi pentru o generaţie în plină expansiune care preferă partajarea maşinilor. În Marea Britanie, doar 30% dintre cei cu vârste între 17 şi 20 de ani au permis de conducere, în scădere de la aproape jumătate în anii 1990. Şi Volvo spune că în testele din SUA ale modelului de abonament, şoferii au avut o medie de 40 de ani, cu un deceniu mai puţin decât clienţii obşnuiţi ai mărcii.

"Maşina nu este la fel de importantă pentru tineri ca în anii '80 sau '90", spune Jan-Philipp Hasenberg, partener la firma de consultanţă Roland Berger. "Abonarea la o maşină este o modalitate convenabilă de a avea una fără riscuri financiare."

Dezavantajul pentru şoferi este că abonamentele la maşini sunt mai scumpe decât cumpăratul sau chiar leasingul. În Germania, un leasing pe un nou XC40 începe de la aproximativ 300 de euro pe lună, cu 40% mai puţin decât preţul de abonament. Producătorii de automobile vor trebui să facă mult mai multă publicitate, pentru ca majoritatea consumatorilor să accepte ideea: într-un studiu recent realizat de compania de consultanţă în management Oliver Wyman, doar un sfert dintre germani şi 14% dintre americani au declarat că s-ar abona la o maşină şi că mai puţin de jumătate dintre cei interesaţi de idee ar plăti mai mult de 500 de euro pe lună. Chiar şi la astfel de preţuri, oferirea de servicii suplimentare va face dificilă obţinerea unui profit, spun analiştii.