5 tehnici care ne influenţează deciziile de cumpărare: „«Gratuit» este întotdeauna mai scump“
0Avem de luat multe decizii – mai mici şi mai mari – în fiecare zi, variind de la ceea ce ar trebui să mâncăm pentru prânz la ceea ce ar trebui să facem cu viaţa noastră. Deşi credem despre noi că suntem raţionali şi fiecare decizie luată e bine gândită, se pare că tot ceea ce facem, pornind de la deciziile serioase legate de investiţii economice până la achiziţionarea unui produs, sunt acţiuni mai putin raţionale decât de imaginam.
În opinia cunoscutului hipnoterapeut Eugen Popa, preşedintele Asociaţiei Române de Hipnoză, consumatorii sunt mai motivaţi să creadă că un produs este mai bun dacă este pur şi simplu plasat alături de unul mai scump şi, totodată, nu facem cumpărături şi nu accesăm servicii doar pentru consum, ci şi pentru a ne gestiona imaginea publică şi pentru identitatea noastră personală (cum ne simţim cu ceea ce am ales).
Aşadar, pentru că vrem să ne simţim inteligenţi cu alegerilor noastre avem tendinţa de a supraevalua lucrurile odată ce le deţinem – un fenomen cunoscut sub numele de „efect de dotare“.
Specialistul este de părere că sunt cel puţin cinci forţe care ne influenţează deciziile de achiziţie:
Aşteptările ne modifică experienţa
Aşteptările ne afectează adesea percepţia, iar acesta este motivul pentru care oamenii care iau un placebo în loc de un analgezic real îşi pot diminua disconfortul după ce iau pilula – pentru că se aşteptă să funcţioneze. Această înţelegere se aplică şi modului în care produsele sunt comercializate în general. Cu cât aşteptările sunt mai mari, cu atât experienţa va fi mai bună. Când te aştepţi la puţin, şansele să crezi că ai primit puţin sunt foarte mari. Asta e în mare parte rolul publicităţii, să crească aşteptările pentru a crea în final o experienţă percepută cât mai benefică, explică Eugen Popa.
Totul este relativ
Cei mai mulţi oameni ştiu ce vor doar dacă văd lucrul respectiv într-un context. Nu ştim ce cameră foto nouă ne dorim până nu o vedem la un fotograf celebru pe site. Nu ştim ce ne-am dori în plus la telefonul pe care-l avem până nu găsim unul cu mai multe caracteristici. Totul este relativ şi se bazează pe câteva idei simple, precum: avem tendinţa de a compara lucrurile, suntem înclinaţi să ne concentrăm atenţia asupra unor lucruri uşor de comparat, evităm comparaţiile care ne-ar putea solicita prea mult atenţia.
Oamenii nu sunt siguri de preţul real al unui produs
Specialiştii în marketing ştiu de mult că preţul pe care un consumator este dispus să îl plătească este relativ şi nu reflectă nici pe departe costurile de producţie. Acesta este motivul pentru care cineva ar plăti 30 de lei pentru un hamburger la un restaurant de lux, dar nu ar plăti mai mult de 5 de lei pentru acelaşi burger la un restaurant fast-food. Ceea ce este mai puţin evident este cât de uşor poate fi modificat preţul pe care un consumator îl va plăti. Dacă la un fast-food o modificare de preţ va fi imediat sesizată, în cazul unui restaurant unde preţul hamburgerului este deja mai mare, o creştere minoră de preţ poate trece neobservată.
Spiritul de turmă este slăbiciunea consumatorului obişnuit
Decizia de a cumpăra un obiect sau de a apela la un serviciu depinde într-o mare măsură şi de ceea ce au ales cei dinaintea noastră. Spiritul de turmă se manifestă atunci când presupunem că un anume lucru este bun (sau rău) pe baza comportamentului anterior al altor oameni, iar propriile noastre acţiuni le imită pe ale lor. Un restaurant plin sau o cafenea unde abia mai găseşti un loc liber la bar vor fi întotdeauna mai atractive decât un alt restaurant care poate fi spaţios şi aerisit şi asta doar pentru că presupun întotdeauna că acolo unde au mers cei dinaintea noastră este şi calitate, declară Eugen Popa.
„Gratuit“ este întotdeauna mai scump
Ai cumpărat vreodată două bucăţi dintr-un produs pentru a-l primi şi pe al treilea gratuit? Ai fi cumpărat acelaşi produs în condiţiile în care nu ar fi existat oferta? „Gratuit“ este un buton declanşator al reacţiei emoţionale – o sursă de excitaţie iraţională. Nimic din ceea ce este gratuit nu este de refuzat. Nici măcar articolele care sunt inutile pentru noi sau pe care nu le-am achiziţiona dacă ar trebui să plătim un preţ pentru ele. Şi uite aşa ajungi să cunoşti şi să interacţionezi cu produse care în mod normal nu ar fi fost în aria ta de interes, conchide Eugen Popa.