Porsche InterAuto: Segmentele premium și lux vor crește

Dana Cortina, directorul general al companiei Porsche InterAuto

Piața auto va stagna în acest an a spus în cadrul unui interviu în exclusivitate pentru „Adevărul”, directorul general Porsche InterAuto, Dana Cortina. Startul întârziat al programului Rabla, dar și fenomenele meteo extreme din primele două luni ale anului au împiedicat o revenire a apetitului clienților de a cumpăra mașini noi.

„În decembrie aș fi avut un ton mai optimist și aș fi spus că piața va crește cu 10% pentru că așa se prefigura. Dacă iau în calcul debutul acestui an, acum aș fi mai rezervată. În primul rând vânzările au fost afectate de zăpezile din timpul lunilor de iarnă când am avut showroom-uri pe centură care timp de 5 zile au fost blocate de zăpadă”, a declarat Dana Cortina.

„După 4 ani de criză avem deja exercițiu și planificăm aproape totul, dar la blocajul din lunile ianuarie și februarie nu se aștepta nimeni. Probleme au fost create și de multiplele variante ale taxei auto vehiculate la începutul acestui an. Orice modificare legislativă este benefică atâta timp cât este foarte clară și aduce stabilitate”.

„În general în acest business ne afectează tot ce nu este stabil. Dacă există o lege trebuie să fie și aplicabilă. Într-un climat nesigur, clientul nu ia la fel de ușor decizia de achiziție", a explicat Dana Cortina.

Oficialul Porsche InterAuto consideră că programul Rabla este destul de important pentru piața auto, asta deoarece 30% din vânzările totale au fost efectuate prin acest program: „Prin prisma acestor evenimente consider că vom stagna”, a completat Cortina.

În ceea ce privește segmentul premium și de lux, previziunile sunt mai clare și mai optimiste, aici este menționată o prognoză de creștere cu 10-15%.

Din punct de vedere al vânzărilor, Dana Cortina se declară mulțumită de rezultate. PIA a înregistrat o creștere de 25% în condițiile în care piața a scăzut cu 8%.  “Și în acest an ne-am apropiat de o cifră importantă, PIA are 5 dealershipuri și împreună au reușit comercializarea a 6.000 de mașini. Suntem la 5,4 % din cotă de piață raportat la cifrele APIA. Marca cu cel mai mare volum a fost Volkswagen, urmate de Skoda și Audi”, a mai spus Dana Cortina.

Volkswagen este marca de import cu cea mai mare creștere de pe piața din România. Cea mai bine vândută mașină a grupului este VW Golf, dar totul depinde de deciziile celor care achiziționază flote. Există cei care preferă VW Passat, Skoda Octavia sau VW Golf.

Prin programul Rabla au fost vândute 20% din totalul mașinilor comercializate anul trecut. În ceea ce privește clienții de flotă, se poate constata un trend interesant. Dacă în 2009, 30% din volumul de mașini era cumpărat de clienții care făceau achiziții de flotă, în 2011 procentul a crescut la aproape 50%.

Strategii de business orientate în jurul clientului

„În primul rând diferențiem clientul privat de clientul persoană juridică și încercăm pentru fiecare segment să oferim oferte targetate. În primele două luni am avut acțiuni pentru mărcile de volum care să compenseze lipsa programului REMAT. În ceea ce privește clienții persoană juridică am încercat, pe cât posibil să venim cu pachete targetate, atât de finanțare, de leasing operațional care s-a dovedit de interes, un trading, adică posibilitatea de a prelua parcuri auto. Este important azi să ai la dispoziția ta întregul lanț și puterea financiară de a prelua și procesa un întreg parc auto și de a oferi pozibilitatea de a face noi achiziții”, afirmat directorul general Porsche InterAuto.

Afacerile cu mașini second-hand aduc profituri mici pentru Weltauto, dar implică și un risc mai mare. Totuși, directorul general al PIA este adeptul unui sistem integrat „Clienții care achiziționează de la Weltauto (divizia de mașini second-hand a grupului) au ca avantaj faptul că vor găsi aici numai mașini cu istoric și garanția de 6 luni. Pentru evaluarea mașinilor ce sunt oferite spre preluare avem un anumit algoritm. Asta deoarece sunt cheltuieli de expunere destul de mari, iar la mașinile second hand se lucrează cu marje foarte mici de profit, acesta fiind un business destul de sensibil”, a explicat Dana Cortina.

Oficialul Pia a mai spus: „am încercat să fluidizăm sistemul în așa fel încât pentru client să existe o singură persoană de contact pentru toate operațiunile și anume vânzătorul de mașină nouă. Acesta va ajuta clientul să parcurgă toți pașii, de la evaluarea mașinii adusă și până la oferta pentru mașina nouă”.

Porsche vrea să vândă peste 120 de mașini

Segmentul de lux a crescut în 2011. Cel mai bine vândut model Porsche în România este SUV-ul Cayenne. „În ceea ce privește celelalte mărci de lux ale grupului VW, suntem auditați ca service de Bentley, intermediem vânzările dar principalul vânzător provine din Viena. Există o investiție într-un showroom de lux care urmează să fie terminat”, a mai spus Dana Cortina.

Cifra de afaceri a grupului Porsche InterAuto în 2011, a fost de 165 de milioane euro în creștere cu 30% față de 2010. Conform declarațiilor directorului general Porsche InterAuto, secretul succesului în criză „stă în ofertele personalizate destinate mai ales clienților firmă și în trimiterea câtor mai mulți oameni pe teren. Prezența pe online nu este nici ea de neglijat, aici se obțin rezultate cuantificabile, deoarece aici se asigură un contact cu clientul în timp real. Anul trecut am vândut 80 de mașini în acest fel în urma contactului online cu clienții”.

„În 2008 a fost un moment de haos, în care toată lumea arunca diverse discounturi uimitoare, dar în prezent lucrurile se așează. Disponibilitatea de a face acțiuni cu un avantaj mai mare pentru client este mai mare acum. În ciuda crizei am investit în training, am făcut acțiuni de tip mistery-shopping, dar și teste pentru cei din service”, susţine Dana Cortina.

“Clientul de Porsche din România nu este cu nimic diferit față de cel din Germania, Elveția, Austria. Este un client care iubește un produs cu tradiție, cu renume, un produs absolut special și dacă mă uit la preocupările acestuia în viața de zi cu zi descopăr același valori la acesta ca și cele ale brandului. Este o marcă dedicată în special pasionaților, care cunosc ceea ce reprezintă această marcă”, a completat reprezentantul Porsche.

Potrivit spuselor oficialului PIA majoritatea clienților brandului Porsche sunt oameni de afaceri care au finanțări de la bănci, iar achizițiile de Porsche din România se fac preponderent în leasing.

În prezent, există patru comenzi pentru noul Porsche 911. Până la sfârșitul anului se așteaptă comercializarea a 15 unități. În 2012 Porsche va vinde 120-130 de mașini.