Lohn-ul nostru cel de toate zilele

Am crescut cu lohn-ul în casă. Acum îl văd din nou, doar că de data asta se numește outsourcing și se face pe laptop.

Lohn. Un cuvânt pe care l-am auzit prima dată în anii ’90 și care parcă ne-a intrat în ADN: bani nu mulți, dar făcuți relativ ușor, cu răspundere relativ puțină. Știu, doare cănd o pui așa.

Lantul valorii in IT outsourcing x lohn textile Foto: Bridging Innovation

Pentru mine nu e un termen din manualele de economie, am simțit-o pe pielea mea, adolescent fiind. Părinții mei au rămas șomeri în anii ’90, dintr-o fabrică de textile care lucra în lohn. Așa că atunci când spun cuvântul ăsta, nu mă gândesc la un model de business. Mă gândesc la chinurile pe care părinții mei le făceau pentru a pune ceva pe masă după ce lohn-ul și-a terminat perioada de glorie.

Pentru cine n-a prins perioada, mecanismul e simplu. Clientul străin trimite materia primă, tiparele și designul. Fabrica din România croiește și coase. Apoi produsul pleacă înapoi și se vinde sub brandul clientului.

Fabrica e plătită pe bucată sau pe minut de lucru. Nu deține materialul, nu deține marca, nu are nicio relație cu piața. Cine cumpără haina nu știe și nu-l interesează unde a fost croită sau cusută.

Acesta a fost modelul dominant în confecțiile românești după 1990. A adus locuri de muncă, nu zic nu. Dar a adus și marje foarte mici și o dependență totală de un singur lucru: forța de muncă ieftină. Dar, mai ales, un mindset, un fel de gândire de “să ni se dea”.

Iar când salariile au crescut, comenzile au plecat spre Asia sau Africa de Nord. Fără scandal, fără mult zgomot. Pur și simplu, într-o zi, nu mai erau.

Sună cunoscut?

Știu că analogia poate părea dureroasă. Dar aproximativ 80% din industria de IT din România este outsourcing, conform ANIS. Adică termenul modern pentru lohn.

Vindem timp și pricepere. Cineva din Londra, Frankfurt sau Amsterdam decide ce trebuie construit. Noi construim. Bine, repede, la timp. Și, până de curând, mai ieftin.

Doar că în ultimii ani costurile au crescut atât de mult încât prețul nu mai e un avantaj. Un programator senior din București nu mai e „chilipirul” de acum zece ani. E un ciclu al economiei, l-am mai văzut o dată. Iar de data asta, IT-ul în model de pură execuție e pus sub semnul întrebării. Unii ar spune chiar al supraviețuirii.

Și, ca să fie meniul complet, vine AI-ul

Confecțiile au avut de luptat cu un singur val: cineva, undeva, cosea mai ieftin. IT-ul are două deodată.

Pe lângă cost, AI-ul vine puternic, ca o a doua verticală a schimbării. Face execuția pură ieftină, la îndemână, accesibilă oricui. O sarcină bine scrisă, pe care ieri o dădeai unei echipe pentru o săptămână, poate deveni azi cod funcțional în câteva ore. Nu perfect și nu fără un om care verifică. Dar destul de bun încât clientul să înceapă să facă socoteala.

Și socoteala e simplă: dacă execuția se ieftinește, de ce aș mai plăti pe oră?

Ce văd în piață

Discut cu multe companii de outsourcing. Și le-aș împărți, cu riscul de a simplifica, în două tabere.

Unele sunt încă în negare. Așteaptă să treacă „valul”. Propunerile lor arată la fel ca acum cinci ani: „Boss, hai să-ți mai dau doi băieți de Java, știu și front-end.” Le înțeleg. Modelul ăsta a mers douăzeci de ani și a plătit multe salarii, multe birouri și câteva mașini frumoase. E greu să renunți la ceva care încă aduce bani luna asta.

Multe, însă, încearcă să se repoziționeze. Trec către proiecte plătite pe rezultat sau la preț fix, acolo unde riscul e împărțit cu clientul. Acolo nu mai vinzi ore, vinzi un lucru care funcționează. Și acolo, abia acolo, începe să existe parteneriat.

Dacă ar fi să traduc în limbajul fabricii: nu mai ești plătit pe minutul de cusut, ci pe haina care se vinde. Asta înseamnă că trebuie să înțelegi și croiala, și clientul, și de ce haina de anul trecut n-a mers.

De ce merge greu

E o schimbare și a început să se întâmple. Doar că se întâmplă lent. Banii făcuți ușor și metehnele vechi se duc greu. Responsabilizarea atârnă greu pe umeri.

Pentru că modelul pe ore e confortabil. Dacă proiectul întârzie, se facturează mai mult. Dacă specificația a fost proastă, nu e vina ta. Dacă produsul nu se vinde, oricum nu era al tău. E exact „răspunderea puțină” de la începutul articolului.

Trecerea la rezultat cere exact ce lohn-ul nu ne-a învățat niciodată: să ne asumăm. Să spunem clientului „asta n-o să meargă și uite de ce”. Să vorbim cu oamenii care chiar folosesc produsul. Să înțelegem cum face clientul bani, nu doar ce scrie în sarcina pe care trebuie să o implementăm.

Am peste douăzeci de ani în industria asta, de la programator până la echipe de sute de oameni. Am lucrat în firme de produs și în firme de outsourcing, sub o formă sau alta. Și pot să vă spun că diferența dintre cele două nu e talentul oamenilor. E cine își asumă rezultatul.

Ce n-au apucat să facă fabricile

Privind înapoi, confecțiile românești au avut o fereastră. Câțiva ani în care ar fi putut învăța să deseneze, nu doar să coasă. Să-și facă branduri, să vorbească direct cu cei care cumpără. Puține fabrici au făcut-o. Multe însă sunt azi mall-uri, depozite sau hale goale.

IT-ul are acum aceeași fereastră. Diferența e că noi știm deja cum se termină povestea dacă n-o folosim. Unii dintre noi au văzut finalul la ei acasă.

Lohn-ul nu e o rușine. A fost o etapă, a pus pâine pe masă și a format oameni foarte buni. Problema nu e că am trecut prin el. Problema ar fi să rămânem în el.