Cum sa faci cariera in vanzari

Una dintre cele mai consistente cereri ale pietei de munca este in domeniul vanzarilor, indiferent ca este vorba de pozitii prezentate in presa scrisa, pe Internet sau prin intermediul agentiilor de

Una dintre cele mai consistente cereri ale pietei de munca este in domeniul vanzarilor, indiferent ca este vorba de pozitii prezentate in presa scrisa, pe Internet sau prin intermediul agentiilor de recrutare. Cererea este diversificata in functie de cerinte si de gradul de experienta necesar: agent de vanzari, sales representative (reprezentant de vanzari), sales supervizor, sales manager (director de vanzari), sales&marketing manager. Angajatorii sunt si ei plasati pe categorii, de la firme mici care actioneaza ca intermediari intre angrosisti si detailisti pana la companii multinationale. Cererea este foarte mare si diversificata, asa incat multi isi pot gasi un loc, in functie de competentele personale, experienta si obiectivele de cariera, adica de la pozitii ce reclama o minima experienta, pana la cele adresate exclusiv specialistilor care si-au facut o meserie in(din) vanzari. Negasind un loc de munca in propriile domenii de activitate, foarte multi sunt nevoiti sa accepte un loc de munca in vanzari, cel putin pentru o perioada determinata, desi nu au nici calificarea necesara si mai ales nici motivatia si tipul de personalitate cerut de aceasta activitate. Pentru a fi un bun agent de vanzari sunt necesare foarte multe calitati - in primul rand o atitudine increzatoare. Sunt necesare abilitati de comunicare, prezentare si negociere, creativitate si imaginatie, simtul umorului, perspicacitate, prezenta de spirit si rezistenta la efort, inclusiv fizic. Atitudinea increzatoare este absolut necesara pentru a putea face fata refuzurilor repetate, deoarece oricat de bun agent de vanzari ar fi cineva, nu poate vinde tuturor. Cerintele curente sunt: identificarea potentialilor clienti, contactarea acestora, prezentarea telefonica, prin fax sau direct a ofertei de produse ori servicii si, in final, incheierea contractului si urmarirea derularii acestuia. Deoarece presupune efort fizic si intelectual, deplasari curente pentru a realiza un contact solid cu un potential client si mai ales nesiguranta privind incheierea contractului, activitatea in vanzari este perceputa pe buna dreptate ca fiind solicitanta si stresanta. In plus, mai ales pentru firmele mai mici si pentru debutanti, relatia juridica de angajare nu este mai mult decat un contract de colaborare; salariul este mic, comisionul ramanand singura sursa de castig mai consistenta. Beneficii si suport profesional pentru agent, precum masina sau decontari pentru transport, telefon mobil sau decontari de masa ofera doar unele firme. Din aceste motive (si nu numai), fluctuatia in acest domeniu este crescuta, iar oamenii buni sunt pretuiti in aur de catre angajatorii seriosi. Acestia ofera posibilitatea unei cariere de succes pe termen lung, carte de munca, suport logistic, posibilitati de promovare catre pozitii manageriale si beneficii colaterale extrem de motivate precum traininguri si cursuri de pregatire in domeniu, asigurare medicala, bonusuri si prime, planuri de pensii si chiar actiuni sau posibilitatea unui parteneriat. Cerintele pentru aceste pozitii sunt insa dure, iar selectia este drastica, fiind necesare experienta relevanta, studii superioare (preferabil economice sau chiar un MBA) pentru a putea face fata unor responsabilitati zilnice sporite precum: prospectarea pietei, elaborarea planului de vanzari, supervizarea agentilor din subordine, dezvoltarea retelei teritoriale, analiza concurentei, elaborarea unor strategii complexe de marketing (politica de preturi, promovarea...). Daca va ganditi sa incercati sa lucrati in acest domeniu, acordati o mare atentie ofertei angajatorului: exista unele firme care nu-si respecta angajamentele, ruland un foarte mare numar de persoane carora nu le platesc comisioanele cuvenite si nici chiar salariile promise. Nici vorba de beneficii colaterale sau carte de munca. Insistati deci pentru semnarea unor contracte ferme, care sa specifice foarte clar conditiile de acordare a comisioanelor si suportul oferit de angajator, sau declinati fara regrete oferta care nu indeplineste aceste conditii pentru ca ati avea numai de pierdut. Cariera de vanzari poate fi frumoasa si recompensatoare daca intr-adevar va doriti sa lucrati in acest domeniu si sa deveniti un profesionist. Aceasta cariera incepe adesea de la zero, de la un simplu post de agent de vanzari. Dar daca vreti sa depasiti acest nivel trebuie indeplinite succesiv cerintele de baza si activitatea sa fie luata in serios. Ofertele de cursuri de vanzari, manualele de pe piata trebuie sa fie bine cunoscute, iar efortul de perfectionare trebuie sa fie continuu. Este foarte multa munca, dar dupa depasirea primelor 6 luni si incheierea primelor contracte, s-ar putea chiar sa ajunga sa va placa datorita sansei de a intalni multi oameni, de a va exersa tehnicile de persuasiune si, de ce nu, a castiga bine in plan financiar. In ceea ce priveste planurile de cariera, o pozitie manageriala se poate concretiza dupa un minim de 3-5 ani experienta. Psiholog Sorin Faur ADECCO Romania SRL Dr. Felix, nr. 59 Tel.: 223.46.88 www.adecco.com