Broker postcriză

Pentru Dan Popoviciu (stânga) şi Nicolae Pistalu de la The Advisers,vremea uceniciei a trecut. E momentul să fie trimişi singuri la vânătoare

Vremea banilor câştigaţi uşor în imobiliare a trecut. E timpul ca agenţii de vânzări să iasă din birouri şi să alerge după clienţi. Avantajul - dar şi dezavantajul - brokerilor tineri din real estate este că nu au apucat să se înfrupte din cornul abundenţei din perioada de boom.

Dacă îţi cunoşti inamicii şi te cunoşti şi pe tine, nu vei fi înfrânt nici într-o sută de bătălii. Maxima lui Sun Tzu din „Arta Războiului" i se potriveşte ca o mănuşă lui Eduard Turcoman, 24 de ani, broker în compania de consultanţă imobiliară DTZ Echinox. Mai are mult până să ajungă să câştige o sută de bătălii (citeşte tranzacţii) pe frontul închirierii de spaţii de birouri.

Citiţi şi:

Rate la dezvoltator, cu bune şi rele

Se poate lăuda, însă, cu cea mai mare astfel de tranzacţie din acest an: 12.000 de metri pătraţi într-o clădire din centrul Bucureştiului, dezvoltată de Castrum Corporation. Chiriaşul, compania de servicii medicale Sanador, era pe punctul de a semna în aprilie o tranzacţie într-o altă clădire. Eduard a aflat asta şi a intrat pe fir. El spune că a aşteptat ca tranzacţia iniţială să cadă, apoi a înaintat rapid oferta sa. Cine ar putea să-i reproşeze atacul? Pe piaţa închirierilor de birouri este un adevărat război, în condiţiile unei supraoferte. Reuşita tânărului Eduard Turcoman, un broker cu doar doi ani de experienţă în real estate, este notabilă. Evident, numele companiei la care lucrează a jucat un rol important. Un alt element hotărâtor a fost fără îndoială ghidajul oferit pe parcursul tranzacţiei de Mihnea Şerbănescu, general manager la DTZ Echinox. Eduard are însă meritul de a fi analizat extrem de atent piaţa.

Împrieteneşte-te cu secretara

Tinereţea nu este întotdeauna un avantaj în domeniul lui Eduard Turcoman. "Uneori, eşti privit cu neîncredere, cu un singur ochi, pentru că nu ai 15 ani de experienţă în spate, nu eşti relevant", explică juniorul de la DTZ. În aceste condiţii, cum a ajuns la factorii de decizie de la Sanador? A folosit acelaşi algoritm de vânzare ca şi în cazul tranzacţiilor mai mici. "Porneşti de la o secretară sau de la un director administrativ şi apoi ajungi până sus, la cine contează", îşi dezvăluie Eduard unul dintre secrete.

Turcoman nu e singurul lup tânăr din real estate care a reuşit tranzacţii pe acest segment. Din totalul de circa 40.000 de metri pătraţi de birouri închiriaţi prin intermediul The Advisers/Knight Frank până acum, aproape 19% (7.430 de metri pătraţi) au fost tranzacţionaţi, sub supravegherea lui Horaţiu Florescu, CEO-ul companiei, de doi lupi tineri: Nicolae Pistalu (29 de ani), cu o experienţă de 18 luni în real estate şi Dan Popoviciu (27), de şase luni angajat la The Advisers.

Un nou set de valori

Eduard Turcoman a  intermediat cea mai  mare tranzacţie de  închiriere din  acest an Foto: Sorin Stana

În prezent, în domeniul consultanţei imobiliare, accentul este pus mai mult pe analiza unei tranzacţii (unghiuri de abordare, profitabilitate, necesarul de capital, modalităţi de finanţare), comparativ cu perioada de boom, când contau în primul rând aspecte precum deţinerea de informaţii cu circulaţie restrânsă, rapiditatea, cunoştinţe printre deţinătorii de capital. Consultanţii tineri trebuie să aibă în sânge un nou set de valori. „Nu poţi învăţa un broker format în boom cu aceste norme, pe când pe un tânăr cu siguranţă că poţi", spune Radu Boitan, director King Sturge Romania. Iar unul dintre aceşti consultanţi tineri de la King Sturge este Irina Iliescu. Află mai multe despre reuşitele ei pe segmentul clădirilor industriale din noul număr Forbes România, de azi la chioşcuri!

Mulţi brokeri imobiliari care şi-au început cariera în plin boom au reale dificultăţi în a se adapta la noua realitate din piaţă. „Brokerii noi, care au început activitatea în ultimii doi ani, au altă mentalitate şi, ce e mai important, sunt dispuşi să înveţe", punctează Horaţiu Florescu.
Pentru Dan Popoviciu şi Nicolae Pistalu, vremea unceniciei a trecut. Este momentul să fie trimişi singuri la vânătoare. Şi, cel puţin pentru moment, lupii tineri au demonstrat că s-au născut cu instinctul de broker de criză.

Mai puteţi citi în numărul 46 al revistei „Forbes România":

- Cele 10 calităţi care fac diferenţa între un om bogat şi unul obişnuit. Când vorbesc despre începuturi, toţi oamenii de afaceri se referă la un moment- cheie, care i-a lansat. După momentul-cheie, cei mai mulţi vorbesc despre cât de greu le este. Sau nu. Depinde de fiecare, de calităţile şi de defectele care îl fac sau nu potrivit pentru această lume.
- De la bodyguard la milionar. Maşinile de teren ale firmelor de pază şi protecţie au împânzit intersecţiile marilor oraşe. Aţi auzit de BGS?
- În șifonierul lui Lady Gaga. Ingrid Vlasov crede în destin, dar îşi face singură norocul în business. Brandul său de fashion a crescut de zece ori într-un singur an şi datorită unor cliente celebre precum Rihanna şi Lady Gaga.
- Coma al III-lea. Când vine vorba despre importanţa accesoriilor, designerul Dan Coma spune că nu are limite. Până unde poate merge ca să demonstreze asta?
- Moda de business. În urmă cu un deceniu au dat medicina şi informatica pe un loc în noul val al modei din România. Au greşit oare?
- Vinovaţii fără vină. Românii sunt cei mai expuși la riscul de a nu-şi achita ratele, deși se numără printre europenii cel mai puţin îndatoraţi. Cum se explică acest paradox?