Forbes. O meserie nouă în România: ,,antrenor de CEO"

Pentru coach-ul Cătălin Zaharia, un manager de top este ca un fotbalist de Champions League. Nu trebuie să ştie doar să dribleze, ci şi să-şi păstreze sângele rece când trebuie să execute un penalty decisiv în ultimul minut de joc. Sau când joacă un meci... de criză! 


La mijlocul lunii iulie, William W.George, profesor la Harvard Business School şi fost CEO al celei mai mari corporaţii de tehnologie medicală din lume, Medtronic, a ţinut un discurs despre schimbarea tiparelor de leadership la nivel mondial. „Vechea generaţie de CEO se baza pe control şi pe ordine precise. Noul leadership trebuie să le dea oamenilor o motivaţie a muncii lor", a spus George. Deşi conceptul pare simplu şi este des vehiculat, a-i cere unui om de afaceri aflat în postură de lider să şi-l însuşească peste noapte echivalează cu încercarea de a înscrie un înotător de performanţă la o cursă de 1.000 de metri garduri, considerându-l deja antrenat fizic.

În fapt, teoria şi practica se află, de cele mai multe ori, la kilometri-distanţă una de cealaltă. „Chiar şi pentru unii manageri versați, cu MBA-uri la activ, motivarea angajatului încă mai înseamnă a-l chema în birou şi a-i spune «De mâine vreau să te văd mai implicat şi mai responsabil!»", crede Cătălin Zaharia (38 de ani), unul dintre pionierii „coaching-ului de NLP" în România. NLP este acronimul pentru „programare neurolingvistică",  concept științific care se poate rezuma într-o frază: să te antrenezi pentru a funcționa la potenţialul tău maxim, inclusiv în situațiile critice, în care ţi-e greu să te concentrezi şi să-ţi aduni forţele.

Exemplul clasic: înaintea unei vacanțe, avem suficientă energie cât să mutăm munţii din loc. Când ne așezăm în fața unui proiect dificil, însă, aceasta pare să ni se scurgă printre degete. Pentru a echilibra balanța, este necesar un tip de antrenament extras de-a lungul vremii de către specialiştii NLP din tiparele comportamentale ale marilor oameni de afaceri ai lumii. 

JOS DE PE SOCLU!.Din 2004 încoace, de când a început businessul MindMaster, Cătălin Zaharia şi-a adunat propriul portofoliu de cazuri de succes, după ce prin biroul său de un alb imaculat de la etajul al doilea al unei vile interbelice s-au perindat peste 200 de clienţi. Toţi cu scopul de a învăţa cum să-şi schimbe obiceiurile, să performeze mai bine la job sau să-şi descopere potenţialul latent. Faţă în faţă cu „subiectul", Zaharia trebuie să fie, pe rând, psihologul care analizează situaţia, business-coach-ul care pune întrebări şi „antrenorul" care îndeamnă la depăşirea limitelor.

Revelaţiile nu sunt întotdeauna co­­­mode. Unii manageri își dau seama că nu au talent nativ de lider, ci de follower, alţii realizează că loialitatea înseamnă mai mult decât „a nu divulga secrete concurenţei", iar cei aflaţi în postura de CEO învaţă că zece întrebări sunt mai productive decât un ordin răstit în urechea angajatului.

Astfel, decât să-i pună în vedere unui subaltern să fie „mai responsabil", aruncându-l într-o ceaţă totală, Zaharia i-ar adresa câteva întrebări prin care acesta să-şi definească de unul singur schimbările necesare. „Important nu este ca omul să-ţi promită solemn că se va schimba, ci să ştie efectiv cum să se schimbe", argumentează coach-ul, care numeşte acest tip de abordare „leadership prin întrebări", în opoziţie faţă de cel tip „comandă şi control". Spre deosebire de acesta din urmă, sistemul bazat pe întrebări are avantajul de a nu plasa CEO-ul pe un soclu, ci de a-l apropia de echipă, încurajând subalternii să-şi rostească ideile mai degrabă decât să şi le înăbuşe de teama unei respingeri.

O schimbare profundă de paradigmă care necesită timp, antrenamente și... multe întrebări bine țintite. Care ar fi cazul clasic de coaching? O persoană care cunoaşte deja toţi paşii, stăpâneşte teoria, dar are de înfruntat emoţiile unor situaţii concrete. Un coach analizează situaţia şi începe să pună întrebări dintre cele mai simple: „Ce se va întâmpla luni, când te vei duce să vorbeşti cu oamenii?", „Unde te vei aşeza după ce intri în sală?", „Care va fi prima întrebare pe care o vei pune?", „Ce răspuns crezi că vei primi?", „Cum vei reacţiona?". Urmează consolidarea imaginii: derulează filmul evenimentelor, de atâtea ori de câte este nevoie pentru a întipări în minte calea şi rezultatul vizat. Scopul? Individul devine mai relaxat şi sigur pe sine după ce s-a plasat, mental, în postura respectivă.

CRIZA NU EXISTĂ. Acest mod de vi­­­­zualizare şi definire a obiectivelor în mod senzorial face diferenţa dintre un ţel declarativ, definit prin concepte generice, şi unul proactiv, gândit în termeni de beneficii clare. Una dintre cele mai des întâlnite dorinţe în rândul clienţilor lui Zaharia sună cam aşa: „Vreau o echipă în care să fim cu toţii mai uniţi, mai eficienţi şi să facem faţă cu brio presiunii crizei financiare".

Pare o declaraţie triumfalistă, însă cu valoare practică zero, pentru că operează cu idei generale: „mai eficient", „unit", „fără presiune", „criză financiară". „Înainte să atingi un obiectiv trebuie să defineşti foarte clar cum ar trebui să arate momentul în care toate lucrurile sunt la locul lor: ce-o să vezi, ce-o să auzi, cum te vei simţi", explică Zaharia.

Primul pas către un ţel este, deci, construirea unui „snapshot" mental al momentului, bazat nu pe cuvinte, ci pe emoţii şi pe senzaţii. Deloc întâmplător, omul de afaceri care venise la coaching cu obiectivul de mai sus a descoperit că problema sa era prea simplă s-o poată întrezări din grămada de „cuvinte mari" în care o îmbrăcase el însuși. După tirul de întrebări al lui Zaharia şi „instantaneul" mental, businessmenul şi-a dat seama că echipa sa „unită" nu se întâlnea în acelaşi loc decât o dată pe lună, iar strategia sa de a le insufla oamenilor spiritul de echipă consta în discuţii individuale cu fiecare în parte. Cât despre criză... acesta este un cuvânt pe care clienţii lui Zaharia aproape că n-au voie să-l rostească! Cel puţin nu în biroul cu canapele albe.

„Criza nu este decât o altă normalitate la care nu am apucat încă să ne adaptăm, iar acest gând ne stresează", explică coach-ul. Adaptarea nu înseamnă, însă, pasivitate, ci un mod de a ne reconfigura comportamentul în funcţie de factorii externi. Conceptul lui Zaharia mi-a amintit de un citat al lui Epictet, vechi de când lumea, pe care fiecare dintre noi l-am întâlnit cel puțin o dată, fie și din întâmplare, și l-am ignorat cu grație: „Nu contează ce i se întâmplă unui om, ci doar ceea ce face omul cu ceea ce i se întâmplă".

Un concept asumat activ de Cătălin Zaharia şi de clienţii săi mai curajoşi, care şi-au reconfigurat afacerile sau le-au mutat cu totul, pentru a face faţă noii realităţi. Criza nu este, deci, o piatră de hotar, ci mai degrabă pietricica din pantof care te sileşte să păşeşti cu mai multă grijă: „Când analizezi la rece, îţi dai seama că păstrăm în 2010 tiparele de gândire din 2007, iar în 2007 gândeam încă după tiparele din 2002".

Din inerţie se naşte teritoriul de manevră al lui Zaharia: lucrul cu mecanismele interioare ale unui businessmen sau aşa-numitul „inner game". Ca și în cazul atletului de performanţă, când tonusul mental este în regulă apare și performanţa în „outer game". Reciproca nu este valabilă. Cea mai frecventă prejudecată pe care un coach trebuie s-o dărâme înainte de a-şi face treaba este aceea că „la psiholog şi la coach te duci doar când ai o problemă".

În esenţă, coachingul îşi propune să dea la o parte straturile de rutină, comoditate, nesiguranţă ale individului, pentru ca acesta să poată ajunge la „cea mai performantă versiune a propriei persoane". Tot ca în fotbal, antrenamentul nu se face doar cu aceia care nu izbutesc să dea gol, ci şi cu golgheterii, pentru a-i determina să marcheze tot mai des.

DOMOLIŢI EGOUL!.Principalul instrument prin care un coach poate măsura potenţialul unei persoane de a crea leadership îl reprezintă PEP - „Potential Evaluation Program", un instrument de cuantificare matematică a aptitudinilor. Evaluările nu sunt întotdeauna favorabile. Există manageri care, în urma analizei, se dovedesc a fi mai mult economişti sau ingineri decât lideri de grup, precum şi persoane de top-management care se află în vârf doar pentru a-şi satisface egoul.

De altfel, conform teoriilor NLP, fiecare om se află undeva pe scala dintre ego şi performanţă, iar munca „antrenorului" este să-l apropie de domeniul de maximă performanță, nu să-i hrănească orgoliul încurajându-l într-o carieră greşită. Un proces anevoios, pe care Zaharia l-a deprins de-a lungul timpului.

Cu o specializare în psihiatrie și certificări în cadrul Austrian Training Centre for NLP, coach-ul şi-a început businessul mizând pe propria sa curiozitate în domeniu. În prezent, portofoliul său include, printre altele, coaching şi estimare de potenţial, traininguri (inclusiv la corporaţii precum Danone) sau formarea noilor generaţii de coach NLP (13 până acum). În 2009, cifra sa de afaceri a depăşit 100.000 de euro, iar numărul doritorilor de coaching a crescut încet, dar sigur, de la an la an. Cel mai valoros sfat pentru un manager cu dorinţe de schimbare: să acţioneze, nu doar să privească sau să citească.

Antrenamentul nu presupune urmărirea unui powerpoint în timp ce-ţi butonezi BlackBerry-ul, ci schimbarea tiparelor de gândire ineficiente printr-un efort zilnic şi zeci de repetiţii. Nu poți să dai gol fără să înveți cum să loveşti corect mingea. Așa e în fotbal!

CE POŢI ÎNVĂŢA DE LA TRAINERII RENUMIŢI AI LUMII

NAPOLEON HILL. Programarea neuro-lingvistică îşi propune schimbarea tiparelor de gândire ale indivizilor, în funcţie de modelele mentale obţinute prin analiza unor persoane de succes. Redusă la esenţă, NLP presupune să preiei din experienţele celor care au reuşit acele ingrediente de succes care ţi-ar putea determina şi ţie reuşita. Deşi cofondatorii au fost, în anii '70, Richard Bandler şi John Grinder, un sâmbure al conceptului îşi trage paternitatea şi din opera lui Napoleon Hill (1883-1970), autorul volumului „Think and Grow Rich" (încă un bestseller în zilele noastre), care analizează puterea convingerilor personale în atingerea succesului. Pentru scrierea cărţii, Hill a luat interviuri marilor oameni ai vremii, de la Edison, Bell, Ford sau Rockefeller până la Theodore Roosevelt. Demersul a pornit de la o idee a industriaşului Andrew Carnegie, care considera că succesul poate fi sintetizat într-o formulă pe înţelesul tuturor. Nu ca o reţetă a unui succes pasiv, ci sub forma unui set de paşi universal valabili, care pot înlesni reuşita în orice domeniu. Hill şi-a denumit, ulterior, teoria „Filosofia împlinirii".

Ideea faimoasă a lui Hill: „Tot ceea ce mintea omului poate imagina şi crede cu tărie, mintea poate şi realiza".

WALLACE D. WATTLES (1860-1911) 

În afară de cartea sa „The Science of Getting Rich" (1910), alte amănunte despre Wallace Wattles se pierd în negura vremii. Principiile sale au fost, însă, resuscitate în 2006, prin apariţia documentarului şi a cărţii „The Secret" (la realizarea cărora au participat aproape 20 de traineri şi autori din întreaga lume), două produse vândute în milioane de exemplare în întreaga lume, care recompun aşa-numita „lege a atracţiei".

Ideea faimoasă a lui Wattles: „Atragi către tine circumstanţele, oamenii şi şansele care corespund celor mai frecvente gânduri pe care le emiţi, fie că o faci conştient sau inconştient".

JACK CANFIELD.

Coach şi scriitor motivaţional de origine americană, Canfield este renumit pentru seria „Supă de pui pentru suflet", cuprinzând aproape 80 de volume de poveşti de succes reale, care a vândut peste 112 milioane de copii în peste 40 de limbi. Pe lângă activitatea de coach şi volumul „The Success Principles", Jack Canfield a fondat Transformational Leadership Council, care reuneşte 99 de lideri de gândire, traineri şi coaches din întreaga lume.

Idei faimoase ale lui Canfield: „Primul pas către reuşită este să preiei 100% responsabilitatea a ceea ce ţi se întâmplă. Dezvoltă patru obiceiuri de succes pe an şi peste cinci ani vei avea deja 20 de idei care ţi-ar putea schimba viaţa"; „Nu-ţi fie teamă de eşec! Cu cât faci mai multe încercări cu atât ai mai multe şanse ca una dintre ele să se dovedească a fi câştigătoare. Cu cât citeşti mai multe cărţi, ai şanse să dai peste una care să-ţi răspundă la problemele care te frământă".

ANTHONY ROBBINS

Autor american de self-help, Robbins a devenit o vedetă în adevăratul sens al cuvântului, culminând cu apariţii în filme de Hollywood (pe teoria sa conform căreia creierul vede ceea ce vrea să vadă se bazează filmul „Shallow Hal" din 2001 cu Gwyneth Paltrow în rolul principal). În vârstă de 50 de ani, americanul a publicat bestsellerurile „Unlimited Power: The New Science of Personal Achievement" şi, respectiv, „Awaken the Giant Within" (în care povesteşte şi întâlnirile avute cu Mandela, prinţesa Diana, Gorbaciov sau Thatcher). Robbins se consideră exponent al NAC (condiţionare neuro-asociativă), nu NLP, considerând că termenul „condiţionare" implică mai multă responsabilitate din partea subiectului decât cel de „programare".

Idee faimoasă: la finalul seminariilor sale, toţi participanţii trebuie să străbată, pe rând, o potecă din cărbuni încinşi, ca dovadă că mintea poate controla teama şi durerea.

Citiţi mai multe despre tehnicile folosite de ,,antrenorii de CEO" în numărul 37 al revistei Forbes România.