INTERVIU Secretele din spatele unei negocieri de succes, explicate de un absolvent Harvard

INTERVIU Secretele din spatele unei negocieri de succes, explicate de un
absolvent Harvard

Secretele din spatele unei negocieri de succes,

După ce a absolvit cursurile Harvard şi Institutul American de Negociere, Igor Rîzov explică ce se ascunde în spatele unei negocieri de succes şi care sun factorii care pot transforma totul într-un eşec.

Ştiri pe aceeaşi temă

Igor Rîzov este matematician şi a urmat programe speciale de pregătire în domeniul negocierilor la Harvard şi Camp Negociation Institute (SUA). Acesta este autorul cărţii „Şcoala de negociere Kremlin“, în care împărtăşeşte bogata experienţă de viaţă adunată în procesul personal de negociere – atât în domeniul afacerilor, cât şi în viaţă. 

În arta negocierilor există vreo abilitate secretă care nu poate fi dobândită, vreun har?

Negocierile sunt un sport. Există sportivi extraordinari, care s-au născut înzestraţi. Majoritatea oamenilor sunt obişnuiţi, dar asta nu înseamnă că nu pot juca tenis sau nu pot înota. La fel şi în negocieri – există oameni înzestraţi de la natură, dar şi oameni care trebuie să muncească din greu pentru a reuşi. Important este doar să muncească şi să-şi dezvolte abilităţile necesare, să studieze teoria şi să exerseze. După aceea vine şi succesul.

Dacă nu obţin ce mi-am propus înseamnă că sunt un prost negociator?

În niciun caz. Eşecul ne face mai puternici. Analiza negocierilor dezastruoase ne oferă şansa să învăţăm să negociem mai bine. Şi, în general, în negocieri nu se câştigă şi nu se pierde: esenţial e să înţelegi în ce punct te afli şi ce pas trebuie să faci în continuare. Dacă o întâlnire a fost nereuşită, trebuie să analizezi, să tragi concluziile şi să mergi mai departe.

Cartea este plină de exemple de negocieri reuşite sau eşuate, pe care le comentaţi în detaliu. Dar există cazuri în care se ajunge la un rezultat prost pentru cel care, la prima vedere, a ieşit „câştigător“? Sau unul bun pentru „perdant“?

Bineînţeles. Există foarte multe astfel de cazuri. Aici pot să fac trimiteri şi la răspunsul anterior: nu trebuie să tratăm negocierile ca pe o luptă, ca pe o competiţie în care putem pierde. E important să continuăm să ne dezvoltăm. Şi să înţelegem că adesea victoria se poate transforma într-o mare pierdere.

Există cazuri în care nu se poate negocia? Sau nici măcar nu ar trebui să încercăm? Anecdota dumneavoastră cu leul şi ariciul ne-ar îndemna să credem că nu există aşa ceva. 

Bineînţeles că există. Atunci când nu eşti pregătit, când ţi-e frică ori când te afli pe o poziţie foarte fragilă. Este o mare artă ca, în asemenea cazuri, să tragi de timp, refuzând negocierea. Când nu eşti sigur de soliditatea poziţiei pe care te afli, n-o să obţii nimic. O să faci concesii, apoi o să-ţi justifici înfrângerea. Trebuie să tragi te timp, să te întăreşti, să-ţi fortifici poziţia şi abia apoi să începi negocierile.

„Poţi face mult mai mult cu vorba bună şi cu un pistol decât cu vorba bună“, spunea Al Capone. Aşa să fie?

Absolut. Numai că trebuie să înţelegem foarte bine ce înseamnă o armă şi să ne gândim ce ar putea constitui „o armă“. În cazul negocierilor, la capitolul pregătirilor intră şi armele. Întotdeauna îţi întăresc poziţia. Aşa că nu trebuie să te repezi să negociezi înainte de a te întreba ce poţi folosi pentru a ajunge într-o poziţie favorabilă.

Putem face o paralelă între arta negocierilor şi şah?

Bineînţeles. La fel ca în şah, e important să nu gândim fiecare mutare separat, ci să vedem tabloul general. Normal, trebuie să ne străduim să câştigăm partida, dar în tot acest timp să şi progresăm: să ne îndeplinim obiectivele, să avem relaţii bune cu ceilalţi, să păstrăm controlul asupra situaţiei. Cel mai important lucru este să ţinem minte: viaţa pe care o trăim reflectă foarte bine abilităţile noastre de a negocia.

Dacă apreciezi acest articol, te așteptăm să intri în comunitatea de cititori de pe pagina noastră de Facebook, printr-un Like mai jos:

citeste totul despre: