Moldoveanul care a pus gropile Bucureştiului pe harta Gropometru: „Nu te baza niciodată pe autorităţi“

Tudor Cobalaş conduce Gropometru

Tudor Cobalaş conduce XL Team, o firmă de programare web care se află în spatele aplicaţiei Gropometru. Dar acesta nu este cel mai important proiect al lor - sunt un parteneriat româno-olandez, condus de un basarabean şi care are deja peste 26 de angajaţi.

Tudor Cobalaş este un moldovean care a studiat la ASE în Bucureşti, a plecat în Olanda, iar când s-a întors în ţară deja era la conducerea unui startup local. A terminat liceul “Spiru Haret” din Capitală, s-a dus la facultate tot aici, iar apoi a plecat la master la Universitatea Erasmus din Rotterdam. Astăzi el conduce, împreună cu doi parteneri olandezi, XL Team. Echipa sa este cunoscută pentru aplicaţia Gropometru, lansată în aprilie 2013, dar lucrurile stau mult mai complex decât atât. adevarul.ro a vorbit cu Tudor acum câteva săptămâni despre istoria sa, business-ul pe care-l dezvoltă în România şi industria locală. 

Spune-mi, cum ai ajuns din Moldova în România, apoi în Olanda şi înapoi aici, la XL Team?

Sunt originar din Chişinău. Am ajuns la Bucureşti datorită părinţilor mei. Au vrut să-mi dea o educaţie mai bună. În 2008 am plecat în Olanda pentru un masterat, după ce am făcut Finanţe şi Bănci în România. Am zis că nu mai vreau să fac carieră de multinaţională, vreau ceva pe antreprenoriat la Universitatea Erasmus din Rotterdam. Unul dintre colegii de master, Sven, s-a angajat la un incubator de inovaţii din Amsterdam. E structurat ca dialogul să funcţioneze, are locuri pentru creaţie, pentru interacţiune. Atunci am avut primul contact cu partea tehnică, cu IT-ul. Am fost dedicat din prima zi într-o companie care dezvolta părţile tehnice ale startup-urilor din incubator. O bancă olandeză investea, se filtrau un număr de proiecte, iar cele care ajungeau în finală erau finanţate şi ajutate să-şi dezvolte proiectele. Înainte, se făcea outsourcing, dar au decis să deschidă o echipă tehnică, la care lucram şi eu, pentru coordonare.

Aşa ai ajuns la un parteneriat cu doi olandezi?

Da, atunci mi-am cunoscut viitorii parteneri, Marc van Gent şi Bastiaan Walenkamp. După internship mi-au oferit un job full-time, ca Project Manager. XL Team a apărut în 2011, datorită unei călătorii de-ale mele în Elveţia în 2010. Acolo am avut o experienţă hotelieră plăcută şi de acolo s-a ivit ocazia să cercetăm ideea pe care am aplicat-o în mysnooze. Acesta este o aplicaţie care ajută călătorii să-şi definească un profil de preferinţe hoteliere, pe care-l pot împărţi înainte de Check-In şi oferă posiblitatea hotelului de a personaliza serviciile. Aşa am pregătit un model de business şi am încercat să atragem o investiţie ca să o dezvoltăm. Nu am reuşit, aşa că ne-am folosit de salariile noastre. Investitorii au cerut un prototip, iar noi am dezvoltat unul. Am angajat un programator din România şi aşa am dus-o nouă luni, până în iulie 2011. Apoi am zis că nu mai investim la nesfârşit. Noi credeam în idee şi în concept. Am zis să oferim servicii de dezvoltare web. Era o nevoie pe piaţa din Olanda pentru optimizarea de cost şi de timp. Aşa am început să facem alte proiecte pe lângă proiectul nostru.

Între 2009 şi 2011, exceptând partea asta - tu te-ai ocupat de echipele care dezvoltau tehnic proiectele startup-urilor, în cadrul incubatorului Dialogues Technology?

Da. Startup-urile erau iniţiativele care erau acceptate în incubator.

În timp ce făceaţi asta, aţi decis să dezvoltaţi şi propriul produs.

Lucram de la 9 până la 19. De la 9 seara până la 2 noaptea stăteam să investim în startup-ul nostru. Datorită incubatorului ştim ce înseamnă product development. Ca să dezvoltăm mysnooze, am investigat anumite idei. Am vorbit cu 15 hoteluri din Bucureşti şi 13 în Olanda, iar reprezentanţii lor mi-au confirmat soluţia. Validarea asta ne-a ajutat să investim.

Voi aţi reuşit să creaţi produsul. Când v-aţi separat definitiv de incubatorul Dialogues Technology?

Nu. În 2011 când am dat drumul la XL Team o făceam part time. În ianuarie 2012 primul nostru client a vrut o echipă dedicată de doi programatori, pentru un an. În momentul acela am luat decizia de a deschide operaţiunile din România, cu o prezenţă fizică. De la doi oameni, am ajuns astăzi la 26 în Bucureşti. În 2012 ni s-a ivit posibilitatea să achiziţionăm divizia pentru dezvoltare tehnică din Dialogues Incubator. Am făcut asta împreună cu Bastiaan şi Marc. Acum avem 26 de oameni aici la Bucureşti şi 15 programatori la Amsterdam, care se ocupă de proiecte de acolo.

Există vreo diferenţă între activitatea din Bucureşti şi cea din Amsterdam?

Echipa de Amsterdam se concentrează pe soluţii pentru multinaţionale, în special pentru industria financiară, echipa din România inovează, dar mai mult pentru startup-uri, mai mult pentru partea de servicii.

Cum a venit decizia de a veni în România?

Ştiam că pot să stau să administrez afacerea pentru că ştiam cultura şi limba. Ştiam piaţa locală. Avem oameni capabili şi suntem flexibili, cunoaştem engleza bine. A fost un pas natural. De ce să nu o facem din România? A fost un experiment. Am încercat cu câteva resurse. Din proiecte mici, clienţii noştri ne dau proiecte mai mari. Noi lucrăm şi diferit.

Nu suntem o firmă de executanţi, pentru că nu ne-am distinge de altele. Noi venim cu proactivitate care ne poziţionează ca nişte consultanţi. Noi înţelegem modelul de business şi ştiind asta poţi influenţa şi optimiza soluţia tehnică pe care şi-o doreşte. E un lucru care ne face distinctivi din acest punct de vedere.

Cam ce clienţi aţi avut de când aţi deschis şi acum?

Avem diferite categorii de clienţi. Unele sunt simple magazine online din industria de flori, de haine, dar ne mândrim cu un webshop al ONG-ului Casei Regale Olandeze - Oranjefonds. Ei încearcă să rezolve probleme donaţiilor. De multe ori acestea sunt făcute prin SMS sau campanii media. Metodele astea nu funcţionează.

Noi le-am creat un mecanism prin care companiile donează surplusul de produse sau servicii, iar clienţii sau vizitatorii le pot cumpăra. Banii generaţi din tranzacţii se duc spre caritate. Compania este responsabilă social, iar clienţii donează mai mult decât 2 euro pe un SMS, dar şi obţin ceva. Mai simplu e să strângi 20.000 de la 100 de companii, decât de la 10.000 de oameni care dau un SMS de 2 euro.

De asemenea, facem mentenanţa sistemului de backup a portului din Rotterdam. E o chestie colosală. Avem un coleg care 24/7 care intervine mereu când sunt eventuale probleme. În 2012, am ajutat prin echipa de la Amsterdam să facem o platformă de tranzacţionare pentru cel mai mare fond de pensii din Olanda, care defineşte un profil de risc şi acolo decizi unde să investeşti.

Care sunt proiectele voastre interne?

mysnooze, DTM Tool (testăm funcţional, înainte ca o linie de cod să fie scrisă - îmbunătăţeşte productivitatea echipei de testare), Gropometru. În acelaşi timp avem trei proiecte interne care sunt în stadiul de concept şi prototip. Două le lansăm în decembrie, unul sperăm în primul trimestur din 2014, fiind dependent de proiectul Galileo de sateliţi de geolocalizare. Galileo ne-a mai ajutat în Amsterdam, unde am făcut o aplicaţie de Android care distingea exact între parcările de pe o parte sau alta a drumului, care sunt taxate diferit. GPS-ul nu e atât de exact, iar Galileo găsea exact maşina.

Am întâlnit multe firme din domeniul IT. Unii vor să ofere servicii pentru clienţi, în timp ce alţii vor să dezvolte doar pentru ei. Voi le-aţi combinat. 

Există două explicaţii. Noi am decis să scalăm direct proporţional cu business-ul nostru. Ca să creştem, ar trebui să dublăm numărul de programatori şi am intra într-o competiţie de resurse. În plus, provenim din zona dezvoltării produselor, nu al oferirii de servicii. Inovaţia noastră este în prototipare, în găsirea unor noi combinaţii de împachetat care să optimizeze viaţa unui utilizator. Acolo avem inima şi creierul. În curând, vrem să lansăm şi XL Ventures, un incubator propriu, prin care să externalizăm serviciile pentru clienţii noştri şi să ne concentrăm în trei ani doar pe produsele proprii.

Cât de mult vă ajută că aveţi filială în Olanda? Acolo vin idei de la clienţi sau din interiorul companiei? Ce lipseşte aici?

În 2008 - mobile banking-ul era singura opţiune prin care poţi interacţiona cu banca. În România, încă sunt bănci care nu au partea asta. Mi-am deschis contul de Facebook în 2007, în 2010 am început să-mi văd colegii acolo. Conceptele care sunt validate şi sunt standarde pentru industrii, sunt decise de jucătorii mari. Se creează infrastructuri, parteneriate, după aceea se împing către restul filialelor din Est.

Cât de important e să ai lucrezi pentru clienţi care vin cu expertiza lor. În banking aveţi experienţă. În domeniul necunoscut, vin, vă explică, iar voi cu ce asistenţă puteţi să veniţi asupra lor pentru a înţelege conceptul?

Clienţii vin cu subiectivism. Chiar dacă nu ştim domeniul respectiv - totul se traduce într-o implementare tehnică - ce limbaj foloseşti, cum rezolvi funcţionalitatea respectivă. Per total - incercăm să punem în context. În faza de concept şi creaţie, identificăm şi cunoaştem cu ajutorul clientului. Noi dezvoltăm cu clientul lângă noi. Nu luăm o listă de specificaţii şi revenim după trei luni. Lucrăm interactiv. În fiecare săptămână se primeşte feedback. Cu paşi mici ai produsul final. Aşa merge şi implementarea în backend. Acolo vorbim de prioritizare din partea clientului - ce funcţionalităţi vrei să primeze în aplicaţie. Dacă clientul este lângă noi, identificăm informaţii şi elemente care trebuie introduse.

Care e diferenţa între firmele româneşti şi firmele olandeze, atunic când vin cu o nevoie de proiect?

Firmele din România încă trebuie convinse să testeze din punct de vedere al uzabilităţii înainte de lansare, nu după. Noi încercăm să convingem clienţii să folosească beta testeri din rândul clienţilor viitori.  Sunt mai grăbiţi.

Bănuiesc că nici nu poţi face trecerea asta bruscă de la banii siguri veniţi de la clienţi spre produse proprii, care să nu monetizeze...

Tocmai de aceea - ne creăm suficientă grăsime ca să putem să o ardem pe astfel de concepte. Mi se pare o afacere destul de sănătoasă când stai şi dezvolţi pentru clienţi. Şi e un venit constant care-ţi dă constant posibilitatea de a reinvesti în companie. Noi nu avem niciun fel de investitor. Ne-am dezvoltat organic şi linear. Noi luăm o abordare Lean Startup - definim funcţionalităţi minime care trebuie confirmate de utilizator şi de îndată ce sunt confirmate, hotărâm dacă mergem pentru următoarea fază.

Gropometru a fost dezvoltat aşa, dar puteam să dezvoltăm mult mai mult. Puteam să introducem o soluţie prin care autorităţile să-şi monitorizeze drumurile. Dar costul de oportunitate ar fi fost foarte mare, iar noi nu avem “deep pockets”. Mulţi se focusează pe inovaţii revoluţionare. Noi credem în inovaţii evoluţionare. Te inspiri şi foloseşti componente existente - Google Maps, accelerometru, telefonul, GPS. Împachetatul este îmbunătăţirea, inovaţia. Cel mai bun exemplu pe care-l am e de la Universitate, din Bucureşti. Acolo sunt două covrigării: Georgiana şi Petru. Georgiana vinde covrigul cu 2 lei, Petru cu 4 lei. La Georgiana preţul e cu un font de 14, Times New Roman, în timp ce Petru a investit în branding. Unde e coadă mereu? La Petru.

Dacă tot am ajuns aici, spune-mi cum a venit nevoia pentru Gropometru?

Ideea este a lui Alin Chican, colegul nostru. Aveam idei de aplicaţii business, de analiză, de optimizare. În acelaşi timp am vrut să facem ceva şi haios. În două zile am ştiut că putem să o dezvoltăm tehnic. Am zis ok, hai să o facem. Tot focusul media a fost generat din simplul motiv că subiectul gropi este la ordinea zilei.

N-ai cum să eviţi…

Face parte din mersul lucrurilor. Ne-am dat seama că utilizatorii nu sunt interesaţi să-şi dea datele de Facebook. Am decis doar să colectăm gropi. Avem acum peste 200.000 de gropi şi s-au confirmat peste 6.000. Înseamnă că un al doilea utilizator a dat în groapa respectivă. Am avut peste 10.000 de download-uri. Acum e un proiect organic. E ca un copac, ca o floare. Aştepţi un nou ciclu. Cu datele pe care le-am cules, am îmbunătăţit algoritmul, am îmbunătăţit interfaţa, introducem o scară de intensitate a gropilor, cele mai periculoase urmând a fi din timp.

După faza aceasta ce urmează?

Vrem să profilăm utilizatorii -  să ştim ce maşină conduc, cât de veche e, câţi kilometri are. Ştiind aceste informaţii poţi să calculezi gradul de uzură a componentelor şi poţi să faci previziuni când ar trebui să intervii, să-ţi schimbi suspensia. Credem că este o informaţie destul de relevantă pentru şoferi, dar şi pentru importatorii de piese auto care să ştie când ar trebui să-ţi dea o ofertă.

Poate părea tipul de aplicaţie foarte automatizată, în care nu există utilizatori, tocmai pentru că-şi colectează singură datele.

Sunt anumite filtre pe care trebuie să le avem. Din start se înregistrează cu peste 30 de km/h. Din start e o intervenţie manuală să dai drumul la aplicaţie. E o aplicaţie crowdsourced. Ai nevoie de utilizatori pentru a pune toate gropile pe hartă. E imposibil să o faci artificial. Acesta e motivul pentru care orice aplicaţie mobilă, dacă nu are o strategie clară de achiziţionare, de convingere a utilizatorilor că trebuie folosită, nu se justifică. Pentru a avea informaţii relevante şi precise, avem nevoie de cât mai mulţi utilizatori.

Shazam, Waze, Facebook - toate au avut succes datorită utilizatorilor. Altfel, erau doar soluţii tehnice ingenioase.

Explică-mi beneficiul pentru mine ca utilizator. Când îl văd?

O să-ţi dau un exemplu personal. Veneam din Ungaria. La Orăştie, tatăl meu în a doua zi de Paşti, în depăşire a unui tir a intrat într-o o groapă acoperită cu apă şi două cauciuri de pe dreapta au explodat. Dacă aveam o astfel de explicaţie, simplul fapt că te notifică sonor te pune în alertă. Nu vei rezolva niciodată problema preciziei, pentru că vom avea mereu limitări ale GPS-ului, dar dacă te notifică înainte cu 200 de metri de groapă, cred că eşti mai atent. 

Tu o vezi ca o aplicaţie urbană sau interurbană? Pentru că urban, e greu de folosit. Sunt multe gropi şi dese. E mai mult interurbană.

Printre gropile multe şi dese, există una care-ţi pune suspensia în pericol. Pentru Gropometru 2.0 venim cu intensitatea gropii, astfel cele mai mari sunt notificate mai serios.

Monetizare?

În faza 4 ne bazăm pe un parteneriat cu autorităţile. Ele au în gestiune drumurile pe care circulăm. Când vine cineva şi le oferă un serviciu de asfaltare, vine cu o garanţie. Garanţia poate fi monitorizată cu ajutorul cetăţenilor. Când apare în interfaţa web că pe strada X a apărut o groapă în perioada de garanţie - e relevată informaţia pentru echipa de teren, să se ducă să vadă, să constate şi după aceea să stea să discute cu asfaltatorul. Vedem un serviciu pe care îl punem la dispoziţie contracost. Tot timpul suntem deschişi unor noi idei. Vrem să adaptăm local şi să îmbunătăţim societatea din România.

În aprilie când a apărut Gropometru - nu aţi avut măcar reacţii, curiozităţi de la autorităţi?

Nu. Ne aşteptam să nu avem reacţii. Pentru că din păcate IT-ul nu este înţeles. Nu se vede ca un avantaj. Stăm la cozi. Sunt multe procese care pot fi optimizate tehnic. Dar cumva le este frică, ori nu au oamenii capabili care să gândească proactiv în direcţia asta. Ne aşteptam. A fost destul de bine. Ne-a ajutat să avem un feedback şi să ne pregătim aplicaţia pentru o fază ulterioară care teoretic poate fi implementată şi dezvoltată.

Când te bazezi pe autorităţi, nu e bine. Cine vine cu o componentă civică să se gândească cum ajută utilizatorii fără ajutorul autorităţilor. Să-şi creeze o bază de utilizatori. Mai mulţi vor avea o voce mai mare decât unul singur. Doar în modul ăla poţi să schimbi o mentalitate. Cei care se duc la autorităţi, au o şansă foarte mică.

Tu te-ai întors în România de aproape un an. Cum ţi se pare domeniul IT?

Superb. Barierele de a intra sunt din ce în ce mai mici, companiile s-au săturat de ideile altora şi de outsourcing şi există din ce în ce mai multe concepte, acceleratoare. E o nevoie şi fierbe ceva. Noi, de exemplu, vedem în Olanda şi putem adapta în România. Teoretic, vom fi primii care să pună astfel de idei în aplicare.

Aveţi 26 de oameni în echipă. Care sunt planurile pe viitor?

Ne extindem în Marea Britanie şi Canada cu prezenţă fizică la începutul lui 2014. În trei ani vrem să ne concentrăm doar pe proiectele noastre.