13 „arme“ pe care le poţi folosi cu succes când îţi negociezi salariul
0Negocierea salariului pe care îl vei primi la noul loc de muncă, precum şi solicitarea unei măriri salariale de la angajatorul curent sunt etape care pot fi depăşite cu succes în funcţie de abilitatea de a folosi trucul potrivit la momentul oportun.
Negocierea sau renegocierea salariului poate reprezenta o adevărată piatră de încercare pentru angajatul care nu a mai trecut printr-un astfel de moment. Este, totuşi, un pas obligatoriu pe care oricine trebuie să-l facă de-a lungul carierei, dacă ţinem cont de faptul că neglijarea acestui aspect poate duce la o pierdere financiară însemnată, care poate ajunge, de la caz la caz, de la câteva mii sau zeci de mii de euro la peste 700.000 de euro, înainte de pensie, conform unei analize făcute de salary.com.
Priviţi negocierea ca pe o competiţie
Cele mai multe cazuri de negociere salarială pornesc de la premisa că angajatul urmăreşte să obţină un avantaj pe care cealaltă parte nu vrea să-l cedeze, ceea ce transformă negocierea într-un moment competiţional, conform profesorului Michelle Marks, de la Universitatea George Mason, şi a profesorului Crystal Harold, de la Universitatea Temple, în SUA. Persoanele care folosesc o strategie competitivă, identificând ţelurile pe care vor să le atingă şi fiind dispuşi să forţeze limitele pentru a avea succes, ajung să se bucure de salarii mai mari decât cei care preferă o atitudine comodă sau acceptă mereu compromisuri.
Folosiţi mereu cifre exacte în discuţiile cu angajatorul
De regulă, angajaţii consideră că trebuie să înceapă negocierea de la o sumă cât mai mare, dar un studiu recent, efectuat de Şcoala de Business Columbia, sugerează că este mai eficientă avansarea unei sume care nu este rotundă. De exemplu, în loc să cereţi ca salariul să ajungă la 2.000 de lei, mergeţi pe 2.750. Conform cercetării, un număr exact face o impresie mult mai puternică asupra anagajatorului decât una rotundă. Acesta este înclinat să creadă că aţi cântărit bine situaţia şi că nu v-aţi aruncat fără să chibzuiţi la această cifră, lucru care îl va determina să considere că sunteţi un jucător corect, îndreptăţit să primească o mărire apropiată de suma respectivă.
Deschideţi discuţia cu amănunte personale pentru a destinde atmosfera
Într-un experiment care a presupus ca studenţii de la Universităţile Kellogg şi Stanford să negocieze prin intermediul emailurilor, cei care au făcut schimb de informaţii ce nu priveau strict negocierea au reuşit să obţină rezultate semnificativ mai bune decât cei care s-au rezumat la detalii protocolare şi informaţii seci, referitoare numai la bani. Conversaţia relaxată, în cursul căreia păreţi destins şi prietenos întăreşte sentimentul că sunteţi o persoană de încredere.
Femeile ar trebui să flirteze puţin
Poate că nu este prea moral, dar flirtul este o armă pe care orice femeie ar trebui să o folosească, dar cu măsură, în timpul unei negocieri salariale, dacă ţinem cont de sfaturile profesorului Laura Kray, de la Universitatea Berkley. Eternul şarm feminin, atâta timp cât se reduce la un amestec echilibrat de atitudine prietenoasă şi flirt, poate oferi avantaje nebănuite într-o astfel de situaţie. Mare grijă, acest truc trebuie folosit numai dacă simţim că angajatorul răspunde pozitiv la o astfel de abordare, altfel există riscul ca partenerul de negociere să considere exagerarea o dovadă de superficialitate.
Nu insistaţi de la bun început pentru o discuţie faţă în faţă
De regulă, atunci când se pune problema unei măriri de salariu mingea se află în terenul persoanei care are puterea de decizie. Mai multe studii au scos la iveală faptul că, cel puţin în faza incipientă, este de preferat ca discuţiile să fie purtate pe email sau la telefon. Şansele scad în cazul angajaţilor care se aruncă de la bun îneceput într-o confruntare faţă în faţă.
Contactul vizual, esenţial
Când discuţia se desfăşoară faţă în faţă, nu uitaţi să vă uitaţi în ochii interlocutorului, dar fără să deveniţi enervant. O cercetare făcută de Institutul Naţional de Sănătate din SUA a arătat că una dintre cele mai eficiente metode de a determina o persoană să fie sinceră este contactul vizual. Un angajator care nu este cu adevărat interesat de un angajat sau de cererea acestuia va evita să se uite în ochii acestuia.
Exprimaţi-vă de la bun început nemulţumirile
Cei mai mulţi angajaţi încearcă să pară mulţumiţi de suma pe care angajatorul o propune din start, atunci când vorbim despre un nou loc de muncă, dar şi atunci când mărirea salarială nu se ridică la nivelul aşteptărilor. Nu vă ascundeţi dezamăgirea, chiar dacă este indicat să o faceţi pe un ton normal. Poate că veţi întâmpina probleme atunci când veţi proceda astfel, dar aşa veţi evita probleme şi nemulţimiri care se vor ivi ceva mai târziu.
Încercaţi să-i faceţi să vorbească despre ei
Deplasarea punctului de interes de la angajat la angajator, în timpul negocierii, se poate dovedi o adevărată mină de aur, consideră profesorul Deepak Malhotra, de la Universitatea Harvard. Cu toate că angajatul va încerca să-şi pledeze cazul cât mai bine, nu trebuie pierdut din vedere faptul că persoanele care vorbesc despre ele încearcă senzaţii de plăcere similare cu cele pe care ni le produc mâncarea sau câştigurile financiare.
Nu încercaţi să găsiţi calea de mijloc
Angajatul aflat într-o negociere salarială are impulsul, de obicei, de a se îndrepta spre o soluţie care să mulţumească ambele părţi. Urmărirea unui astfel de compromis, de la bun început, nu înseamnă decât că renunţaţi la un posibil câştig fără să fiţi convinşi că era necesar să urmaţi o astfel de cale. Din punct de vedere ştiinţific, angajaţii care merg pe varianta tranşantă, de tipul câştig sau pierd, ajung să obţină salarii mai mari decât cei care evită să-şi calce şeful pe coadă.
Veniţi cu prima ofertă
Sfaturile clasice avertizează că este mai bine să laşi cealaltă parte să facă prima ofertă, în ideea de a primi mai multe informaţii de la care să porneşti discuţia. Ei bine, se pare că este mult mai bine ca angajatul să facă primul propunerea pentru că aruncă astfel „nada“ şi stabilieşte traiectoria discuţiei. Cel care face primul oferta conduce, într-un fel, negocierea, iar rolurile se pot inversa destul de greu, odată stabilite.
Stabiliţi ordinea priorităţilor
În timpul unei negocieri salariale, un angajat poate considera că cel mai important este salariul, apoi locaţia job-ului, concediul la care are dreptul şi eventualele bonusuri pe care le-ar putea obţine. Se pare că persoanele care îşi prezintă de la bun început priorităţile, fără a intra în detalii inutile, îi determină pe angajatori să înţeleagă mai bine ceea ce-şi doresc. Cel mai bine este să întrebaţi şi care sunt priorităţile angajatorului, în aşa fel încât să găsiţi propunerea care să îmbine cel mai corect cererea şi oferta.
Postura care îmbărbătează
Conform unui studiu făcut la Şcoala de Business de la Harvard, persoanele care exersează aşa numitele „poziţii de putere“ înainte de a intra într-o negociere, cu spatele drept, capul sus, picioarele deschide larg şi mâinile în şold, ajută la ridicarea producţiei de testosteron din organism, ceea ce creşte nivelul de încredere în propriile capacităţi, şi reduce cortisolul, cunoscut şi ca hormonul stresului. Exact dispoziţia de care avem nevoie înainte de o discuţie dificială.
Nu fiţi previzibil de la cap la coadă
Discuţia purtată în cadrul unei negocieri nu trebuie să includă implicarea emoţională, ci să se păstreze, pe cât posibil, o atitudine cât mai raţională, sau cel puţin aşa se considera până de curând. Totuşi, un studiu al Şcolii de Business din Columbia a arătat că presărarea negocierii cu momente ceva mai „pasionale“, un ton mai ridicat sau mai tăios, de exemplu, atunci când se simte nevoia, sau o glumă care să aducă zâmbetul pe buze, se pare că determină angajatorul să fie mai flexibil şi mai dispus la concesii în favoarea angajatului. Mai exact, oscilarea între aceste stări îl face pe angajator să aibă impresia că nu deţine pe deplin controlul situaţiei.
Citeşte şi:
Se încarcă comentariile...
