Horaţiu Florescu, agentul imobiliar numărul unu

„În imobiliare, dacă eşti un om mediocru, dar cu experienţă pe piaţă, eşti de succes. Ce domeniu îţi mai oferă o aşa şansă? Niciunul. Nu am cum să-l schimb. E perfect. E ca o familie. Ai intrat şi mori înauntru”, enumeră Florescu motivele pentru care nu ar renunţa la tranzacţiile cu birouri. Şi mai are unul. În 2008, din afaceri imobiliare a făcut şase milioane de euro. „Oamenii de vânzări pot vorbi despre orice. P

„În cazul meu, important e să nu intru în detalii, pentru că mă pierd”, spune repede, în timp ce ridică receptorul şi mă întreabă dacă vreau ceva de băut. „Adu-mi, te rog, o cafea. Domnişoara nu vrea; îmi vrea doar sufletul”, schimbă râzând subiectul, nelăsându-mi loc de replică.

Poartă la mână un ceas elveţian de firmă, dar nu se lasă fotografiat cu el. Se gândeşte să îşi cumpere un Swatch, pentru că nu vrea să intimedeze.

Face parte din succesul său apropierea de interlocutor. „Dacă nu vinzi penthouseuri de 20 de milioane de dolari în New York sau yahturi de 100.000 de milioane de euro la Monaco nu ai motive să porţi la mână un ceas mai scump decât o casă”, motivează Florescu.

Iar el nu vinde astfel de bunuri. Cel mai cunoscut agent imobiliar de pe piaţa de birouri din România îşi îngraşă conturile din vânzarea de „servicii”.

„Lumea nu-i de-ajuns”

Banii şi notorietatea au venit cu timpul. Iar să ajungi numărul unu mondial într-o organizaţie precum Colliers nu e acelaşi lucru cu „a câştiga o olimpiadă de fizică”, explică Florescu. Competiţia sa vine din pieţele foarte dezvoltate, unde tranzacţiile office au câte nouă zerouri în coadă.

O astfel de piaţă este New-York, unde anul trecut tranzacţiile au depăşit 30 de miliarde de dolari, astfel că, la un comision de numai 1% veniturile brokerilor participanţi au cumulat 300 de milioane de dolari.

Lucrează în Colliers de 11 ani şi de foarte mult timp este cel mai bun agent european din reţea. Nu s-a gândit până în 2006 că ar putea să fie cel mai bun agent mondial, iar atunci şi-a propus acest lucru doar pentru că ajunsese numărul doi.

Pe vremea când era printre primii din Europa Centrală şi de Est i-a fost foarte dificil să îşi depăşească un coleg din Praga, aşa că noua provocare a fost cu atât mai antrenantă. „Făcea foarte mulţi bani”, îşi aminteşte Florescu.

„Am avut nevoie de doi ani să îl întrec şi apoi...lumea (Europa) nu a mai fost de-ajuns”, citează amuzându-se titlul unui film din seria celui mai cunoscut agent 007, James Bond. Douăsprezece luni mai târziu, principalul punct de pe to do list din 2007 a fost astfel bifat. Greul abia a început, pentru că de atunci trebuie să îşi păstreze poziţia.

Agentul numărul unu versus numărul doi

„Marea mea şansă în 2008 a fost că nu am avut competiţie mondială, pentru că nu s-a făcut investment”. Acesta este domeniul din care cel de-al doilea agent Colliers se îmbogăţeşte. Canadian la origine, numărul doi mondial beneficiază, pe lângă accesul la cele mai mari tranzacţii, de o armată de juniori şi asistente.

Munca celor doi este foarte diferită. Agentul numărul unu are zeci de clienţi şi lucrează cu nişte comisioane cuprinse între 100.000 şi 300.000 de euro.

Unul dintre aceşti clienţi a fost chiar Colliers, care a ajuns la a treia relocare. Din cei 600 de metri pătraţi din Băneasa Business Park, cea mai mare companie de consultanţă imobiliară se va muta în cea mai nouă clădire a Potrland Trust.

La fel de ataşat este şi de compania Deloitte pe care a mutat-o tot de trei ori în ultimii şase ani. Ultimul contract a fost semnat în decembrie anul trecut. De la 2.000 de metri pătraţi, cât ocupă în prezent, Deloitte se va extinde pe 14.000 de metri pătraţi, tot în clădirea Portland din Floreasca.

Agentul numărul doi are nu mai mult de şapte clienţi şi intermediază, în medie, două tranzacţii pe an. „În restul timpului, joacă golf cu ei şi le povesteşte despre câte un shopping- center de mari dimensiuni. În final unul  îl şi cumpără”, sintetizează Florescu modul în care principalul său competitor face afaceri.

Tocmai pentru că visează la o astfel de abordare, i-ar plăcea să activeze pe cea mai dură piaţă din lume, New York. Până atunci, statutul de cel mai bun agent l-a recomandat pentru susţinerea unor traininguri colegilor din alte pieţe. De curând a fost în Mexic, ţară pe care o consideră foarte accesibilă la capitolul tranzacţii office. Cu toate acestea, Colliers nu este lider în Mexic.

Maximum cinci Brokeri profesionişti

Pentru succesul său dă vina pe „destin, domn’le. Mi-a fost scris în palmă”. Nu crede că ar fi ratat statutul de cel mai bun agent din România, chiar dacă ar fi lucrat pentru o altă companie de pe piaţă. Spune că doar momentul ar fi fost, poate, altul.

Acum nici nu pune problema schimbării agenţiei care l-a crescut. „Concurenţa nu îmi mai face oferte, pentru că nu are bani să mă plătească”. Activând într-o industrie foarte mică, Florescu spune că îşi cunoaşte toţi colegii şi se simte confortabil să lucreze cu ei.

Întotdeauna el a reprezentat proprietarii, a căror piaţă afirmă că o controlează. De partea cealaltă, alături de chiriaşi au stat rând pe rând celelalte nume mari din piaţă. I-a plăcut să lucreze cu Ioana Momiceanu, pe vremea aceea, la fostul CB Richard Ellis şi alături de Bogdan Georgescu, preşedintele Colliers din România.

Pe amândoi îi încadrează în categoria agenţilor profesionişti, care, la noi „pot fi număraţi pe degetele de o mână”. În New York, de exemplu, dintr-o sută de agenţi, cel puţin 30 ar putea intra în topul celor mai buni.

Despre actuala criză din real estate spune că pe piaţa office lucrurile se vor stabiliza din a doua jumătate a anului în curs, iar adevăratele dealuri vor începe spre sfârşitul lui 2009.

Odată cu acestea, se va debloca şi finanţarea. Tranzacţiile cu terenuri vor fi reluate doar în momentul în care proprietarii îşi vor reduce pretenţiile, lucru ce nu va întârzia să se întâmple. „Rezidenţialul însă e în mâinile BNR-ului”, spune el.

Eu reprezint proprietarii. Eu controlez piaţa lor şi dacă vrei să te muţi într-o clădire bună sfârşeşti prin a lucra cu mine

Businessul din Bucureşti este la început, iar abordarea mea a prins foarte bine. La New York s-ar putea să mor de foame

Sunt un brand pe piaţa office, dar mă voi simţi cu adevărat împlinit atunci când fotografia mea ar putea vinde (apărea pe) cardurile BRD

Pe scurt

Horaţiu Florescu are trei mai pasiuni: sailing-ul, cafeaua şi „îmi place să fac femeile să râdă”, spune glumind. În ziua în care a avut loc întâlnirea noastră băuse deja opt cafele până la ora 17. Toate negre. A terminat facultatea de Arhitectură, dar nu a profesat. A lucrat tot timpul în vânzări. Primul salariu a fost de 1.000 de dolari.

Pentru că vinde servicii de calitate, frecventează locurile unde acestea sunt pe măsură. Îi place mâncarea libaneză şi spune că a învăţat să aleagă un vin bun la restaurant pentru că i-a fost impus de meserie.

„Aproape 70% din clienţii mei sunt femei din top-management. Când luăm un prânz de afaceri, nu îmi permit să nu ştiu să aleg vinul”.

Pune mare preţ pe captarea încrederii clienţilor săi şi încearcă ori de câte ori poate să se pună într-o lumină aparte în faţa acestora. Chiar şi atunci când este la restaurant. „Nu pretind să fiu tratat altfel, dar îmi place când chelnerul ştie ce vreau înainte să cer. Îmi plac lucrurile personalizate.

Te fac să te simţi bine şi transmiţi încredere partenerului de afaceri”, mărturiseşte Florescu una dintre metodele prin care îşi face clienţii să se gândească la el atunci când aceştia au nevoie de consultanţă de calitate în real estate.