Vânzările de utilaje second-hand au crescut în pandemie

Pandemia a generat efecte economice negative la nivel mondial şi schimbări bruşte în ceea ce priveşte comportamentul cumpărătorilor. Pentru a supravieţui, multe companii au fost nevoite să inoveze sau chiar să se reinventeze.

 Situaţia nu a fost cu nimic diferită nici în industrie. Producătorii şi furnizorii de utilaje din România au trebuit să se adapteze la noua stare de fapt şi să găsească noi mijloace de a satisface nevoile şi dorinţele clienţilor lor.

Ruben Marian, CEO-ul şi fondatorul UTILBEN, conduce una dintre cele mai de succes companii româneşti din domeniul utilajelor şi povesteşte în amănunt cum a reuşit să identifice oportunităţile din pandemie. UTILBEN a împlinit 15 ani de experienţă şi a ajuns între liderii din industrie graţie unui model de business bazat pe integritate şi caracter. Acest mod de a face afaceri a fost creat şi implementat de fondatorii companiei, soţii Ruben şi Oana Marian, şi transmis celor 70 de profesionişti care alcătuiesc Echipa UTILBEN.

Ruben, ce efect a avut pandemia asupra companiei UTILBEN şi unde aţi identificat oportunităţile din criză?

Cel mai afectat sector a fost cel al vânzării de utilaje noi de construcţii. Pe scurt, precauţia a luat locul investiţilor masive în ceea ce priveşte comportamentul cumpărătorilor. Pandemia ne-a făcut pe toţi să fim mai atenţi cu banii şi să tăiem din cheltuielile neesenţiale. Clienţii noştri s-au orientat către achiziţia de echipamente second-hand, care sunt mult mai ieftine decât cele noi şi care reprezintă o variată optimă în vreme de criză financiară şi nu numai.

Toate utilajele second-hand comercializate de UTILBEN sunt atent verificate din punct de vedere tehnic şi provin de la furnizori internaţionali de renume, iar asta ne-a permis să înregistrăm o creştere în acest sector. Avem o experienţă în industrie de 15 ani şi specialiştii necesari pentru a depista viciile ascunse care pot veni la pachet cu achiziţia unui echipament de construcţii la mâna a doua, aşa că riscurile pentru clienţii noştri se apropie de zero. Pentru a întări această afirmaţie, UTILBEN acordă o garanţie standard de 30 de zile pentru orice utilaj second-hand comercializat. Desigur, cu posibilitate de prelungire.

Cum aţi reacţionat în faţa pandemiei COVID-19 şi ce pârghii de redresare aţi folosit?

Pandemia a fost un bun prilej de a analiza la sânge modul în care facem afaceri şi de a regândi produsele şi serviciile pe care le oferim clienţilor noştri. Singura opţiune a fost să ne adaptăm la noul statu-quo şi, apoi, să construim o strategie care să corespundă cu noile nevoi ale pieţei de utilaje. Când întreg mediul antreprenorial a fost lovit subit de criza sanitară, de consecinţele financiare ale pandemiei şi de restricţiile impuse de autorităţi, unica soluţie pe care am întrevăzut-o a fost să ne îndreptăm eforturile spre a obţine claritate. Ne-am acordat timp pentru a înţelege ce se întâmplă cu adevărat şi pentru a întocmi un plan de contraatac.

Am restructurat UTILBEN în funcţie de realităţile pieţei şi de comportamentul cumpărătorilor. Am redus investiţiile în unele linii de business şi am dezvoltat altele. Un exemplu elocvent în acest sens este dezvoltarea unei flote de utilaje de construcţii destinate închirierii. Am venit, astfel, în sprijinul clienţilor noştri care nu îşi mai permiteau să achiziţioneze un utilaj, dar care aveau un proiect în derulare sau voiau să înceapă un şantier. Important este să le fii de ajutor partenerilor din industrie şi să concepi soluţii care să asigure continuitatea afacerilor.

Ruben, care sunt aspectele care v-au permis să ieşiţi câştigători din lupta cu pandemia şi criza financiară?

Pe lângă investiţiile inteligente pe care le-am făcut în liniile de business, digitalizarea. Prin definiţie, UTILBEN este o companie digitalizată şi tehnologizată. Încă din anul fondării, 2006, am investit constant în programe informatice şi aplicaţii care să ne facă munca şi viaţa mai uşoare. Cu ajutor software, compania noastră este mai accesibilă şi mai deschisă clienţilor noştri. De fapt, suntem întotdeauna la un click distanţă, pentru că site-ul nostru www.utilben.ro conţine toate informaţiile, produsele şi serviciile de care un client din industrie are nevoie. 

A contat enorm că am investit în digitalizare înainte să fie nevoie de asta. Fără falsă modestie, suntem nişte vizionari şi faptul că noi avem astăzi soluţii la problemele de mâine ne-a permis să fim pregătiţi în faţa furtunii.

În ce fel s-a schimbat comportamentul clientului de utilaje?

În 2019, 60% dintre clienţii UTILBEN cumpărau utilaje noi şi 40%, second-hand. Anul trecut, acest raport s-a inversat, deci putem vorbi despre o schimbare majoră de direcţie. În 2020, am vândut peste 300 de utilaje, majoritatea dintre acestea fiind la mâna a doua. În completarea acestui trend, am dezvoltat divizia de service, precum şi pe cea de piese şi ataşamente, pentru a veni în sprijinul cumpărătorilor de echipamente second-hand. Am remarcat o creştere a cererii de excavatoare mari, încărcătoare frontale, buldozere, autogredere şi cilindri compactori, aşa că ne vom concentra şi pe furnizarea de astfel de utilaje în perioada următoare.

La capitolul investiţii, ne axăm pe îmbogăţirea stocului propriu de utilaje, mai ales pentru că producătorii şi furnizorii din întreaga lume întâmpină dificultăţi în ceea ce priveşte disponibilitatea şi respectarea termenelor de livrare. Din nou, vorbim de probleme cauzate de pandemie şi de restricţiile pe care autorităţile au trebuit să le impună la nivel global.

Astăzi, la 15 ani de la înfiinţare, ne mândrim că le putem oferi clienţilor noştri o gamă completă de produse şi servicii: furnizare de utilaje noi şi second-hand, vânzare de piese, accesorii şi ataşamente, licitaţii de echipamente agricole şi de construcţii, închiriere de utilaje, reţea naţională de service, finanţare achiziţie. Pe scurt, absolut orice produs şi serviciu de care un client din industrie are nevoie.