Growth Hacking Aplicat - Studiu de caz

Multa lume se intreaba ce inseamna Growth Hacking si cum se chiar aplica diversele principii intr-un startup. Acest studiu de caz prezinta o poveste concreta si bazata pe date reale si transparente legate de cum un startup din Londra si Cluj-Napoca a facut growth hacking pentru a aduce zeci de mii de utilizatori in timp scurt.

Growth Hacking Aplicat

Growth hacking e mai mult un mod de a gândi toate operaţiunile de marketing desfăşurate de un startup. Să nu uităm că un startup nu dispune de timp şi bani, pe care îl au firmele mari, care sunt deja dovedite şi validate.

Growth hacking-ul în sine e un mod accelerat de a ajunge la validarea MVP-ului, înainte ca banii să fie risipiţi. Fie că e vorba de bani din buzunarul antreprenorului sau bani primiţi din investiţii.

Vă voi prezenta ceea ce a însemnat growth hackingul pentru Squirrly Limited, firma deschisă în Marea Britanie, de către o echipă din Cluj.

Eu ştiam de growth hacking, încă de când am avut primul meu startup, însă atunci l-am aplicat mai mult pe partea de achiziţii şi activare. Din păcate. Dacă m-aş fi ocupat serios şi de retention, atunci am fi avut probabil succes.

Cu Squirrly nu am vrut să mai repet aceeaşi greşeală, astfel că ne-am concentrat foarte puternic pe partea de retention. Chiar dacă am lucrat toate părţile funnel-ului atât cât era nevoie pentru că noi să putem înţelege ce se întâmplă cu startup-ul şi să facem foarte rapid modificările de care era nevoie.

Ceea ce e interesant e faptul că în trei luni noi am dezvoltat un produs (MVP), l-am lansat în Beta, am avut un Beta intens o lună de zile şi pe urmă am ajuns să monetizăm, la o rata de conversie de 1%. Toate aestea cu un buget de doar 15,000 € şi un total de cinci luni.

Dacă am fi gândit convenţional şi am fi executat nişte campanii convenţionale de marketing, atunci n-am fi avut nicio şansă să obţinem aşa ceva. Important de precizat că un factor foarte important pentru dezvoltarea rapidă a fost Customer Development făcut serios încă din ziua 0.

Growth hacking-ul te ajută să înţelegi rapid ce se întâmplă cu startup-ul tău, pentru a putea acţiona şi a face lucrurile mai bine.

Povestea procesului de onboarding

Noi aveam produsul funcţional şi chiar mergea bine. Dar când am lansat beta-ul am avut o surpriză! Aproape nimeni nu a reuşit să vadă cât de bun este de fapt produsul, pentru că tot procesul nostru de onboarding era mult prea complicat şi îi inducea pe oameni în eroare. Dacă nu am fi fost obsedaţi de metrice, ne-am fi dat seama foarte târziu că userii noştri pur şi simplu nu înţelegeau cum se foloseşte soft-ul nostru.

Concret: ne-am luat un perete mare din birou şi l-am folosit efectiv (şi exclusiv) pentru a analiza funnel-ul procesului de înregistrare a userilor.

Am analizat:

• numărul de download-uri,
• numărul de oameni care s-au înregistrat,
• numărul de oameni care au dat checkin,
• numărul de oameni care au activat Squirrly,
• numărul de oameni care au făcut Keyword Research
• numărul de oameni care ne-au trimis feedback.

În prima săptămână de la lansarea Beta-ului, conversia dintre aceste zone arăta foarte urât. Între număr de download-uri şi oameni care chiar şi-au instalat Squirrly în wordpress, era o conversie bună, de vreo 55%~60%, care e considerată ca fiind bună. Dar de la Register (faza în care au plugin-ul în wp) până la Checkin (luăm un checkin de fiecare dată când se face logarea) era o rată de conversie de 23%. Acesta a fost un semnal foarte clar de alarmă. Era deja clar pentru noi că procesul nostru de creare cont (register) şi înregistrare (login) nu avea deloc sens pentru useri şi că îi enerva.

Acest lucru ne-a făcut să ne gândim că nu merită să lucrăm pe altceva, până când nu reuşim să-i facem pe mai mulţi să-şi creeze conturi şi să se înregistreze. Aici e o problema pe care foarte puţine startup-uri o iau în considerare şi are un termen: "barrier to entry". Trebuie ca această barieră să fie cat mai joasă.

Am făcut presupuneri de genul: "au fost sărbătorile, nu s-au chiar ocupat de Squirrly.", "au fost bug-uri", "nu au înţeles". După care am trecut rapid la validarea şi invalidarea acestor presupuneri.

Perseverând am lucrat pe urmă şi la celelalte numere de care vă spuneam, am reuşit în două săptămâni să avem un proces de onboarding care ne asigură că cine îşi pune Squirrly în wordpress, chiar reuşeşte să îl folosească. Aceasta a implicat un mod complet neconvenţional de creare a conturilor pentru clienţi. Dar a funcţionat chiar foarte bine şi pentru noi şi pentru ei. Din nou, de reţinut că orice ţine de growth hacking are o alură de neconvenţional.

Directorul de WP şi cum am folosit hack-uri pe el ca să ne afişeze peste tot

Ca plugin nou pe directorul de Wordpress trebuie să găseşti metode bune prin care să le faci scriptul să te afişeze mai în faţă. Având în vedere că suntem pe domeniul de SEO, evident că ne-am gândit: "how can we rank better?".

Am analizat ce făceau cei de pe primele poziţii ca să fie puşi mai bine pe director. Ne trebuia să obţinem ranking bun pe cuvântul "SEO". Aparent, şi în directorul de wordpress, la listarea ta trebuie să ai o anumită densitate de cuvinte cheie, pentru ca acesta să te plaseze mai bine. Însă, densitatea aceasta are relevantă mare doar în zona de description, faq şi screenshots (acest lucru ne-a rezultat ca informaţie în urma experimentelor).

Am ajuns de la poziţia 8 la poziţia 5. Ne-a crescut considerabil numărul de download-uri. Am ajuns să avem peste 100 downloaduri / zi.

Eram chiar mulţumiţi! Nu am vrut să creştem mai rapid, pentru că oricum deja crescuserăm bine de tot. Nouă ne-a trebuit directorul de Wordpress să ne aducă în mod constant oameni noi pe care să testăm aplicaţia. Aţi citit bine. A fost un lucru incredibil de util pentru noi să folosim o sursă evergreen care ne tot aduce oameni, fără ca noi să depunem efort pe această parte. Am reuşit astfel să derulăm foarte multe teste şi experimente, care ne-au permis să învăţăm extraordinar de multe lucruri într-o singură lună.

Dar ieşeam deja din zona de Beta şi atunci voiam un user base mai mare, pe care să începem deja să testăm planul nostru de revenue şi preţurile. Pe domeniul nostru status quo-ul e plată o singură dată. Noi schimbăm acest lucru, prin faptul că îi facem pe oameni să ne plătească un abonament lunar. Aşa că ne-au trebuit mulţi oameni, pentru a putea derula aceste experimente. Mai ales dacă îi aduceam din toate ariile, aveau bloguri pentru tot felul de domenii de activitate, ne puteam da seama care sunt profilele clienţilor care au cea mai mare probabilitate de plată pentru abonamentele lunare.

Oricum, am decis că vrem mai mulţi useri. Am mers înapoi la primele listări şi am găsit un plugin nou, numit "SEO". Pur şi simplu, SEO. Am stat mult să-l analizăm, pentru că ne-am gândit că nu e listat pe prima poziţie doar datorită numelui. Şi am găsit că se folosea de "tag"-urile de wordpress pentru a câştiga notorietate.

Aşa că am pus şi noi tag-uri cu tot ce era relevant în legătură cu Squirrly.

Disclosure: am început şi marketing, probabil de aceea sunt numerele mai mari decât ar fi trebuit.

De reţinut:

• growth hacking-ul e un mod de a creşte rapid, dacă eşti un startup sau ai un produs dezvoltat intern de către o echipă de intraprenori;
• te ajută să identifici rapid şi eficient zonele în care lucrurile nu merg bine şi la care trebuie lucrat;
• growth hacking-ul implică un mod de gândire neconvenţional, al cărui scop este găsirea unor lucruri care sunt foarte simple de implementat, cu impact maxim;

Teorie de growth hacking si mai multe detalii despre acest concept gasiti pe squirrly.co/blog