Dacă dai peste un şofer agresiv, dispus să se dea jos din maşină şi să te convingă cu levierul că strada este a lui, şansele ca tu să câştigi o ceartă cu el sunt reduse (la prima vedere). Ele cresc dacă deţii centura neagră la karate, dar o dată cu şansele de a câştiga o luptă în trafic, îţi cresc şi şansele de a ocupa un loc la penitenciarul Rahova. Cum poţi scăpa cu viaţă şi cu dreptatea de partea ta?

În teoria negocierii, BATNA înseamnă Best Alternative To a Negotiated Agreement, adică cea mai bună alternativă a unui argument negociat. BATNA este un termen care se foloseşte pentru a descrie o acţiune ce se întreprinde atunci când orice altă negociere eşuează şi nu se ajunge la un acord. El este un concept dezvoltat de către Roger Fisher şi William Ury de la Programul de Negociere Harvard şi care a avut ca punct de plecare teoria echilibrului Nash. Echilibrul Nash este atins atunci când, într-un grup de participanţi, nu câştigi nimic dacă îţi schimbi unilateral strategia. Adică trebuie să iei decizii numai după ce ţi-ai luat informaţii, feedback şi păreri, de la mediul şi de la ceilalţi şi dacă mai sunt şi alţii care îşi schimbă strategia împreună cu tine. Spre exemplu, un şofer care îşi schimbă strategia de unul sigur (decide să meargă cu viteză ilegală pe sens opus, în timp ce ceilalţi merg cu viteză legală pe un singur sens), este un participant care pierde (viata, bani, permis etc).

Dacă şoferul decide să îşi schimbe strategia de unul singur şi se opreşte în trafic pentru a agresa un alt participant la trafic, pe termen lung el va pierde, chiar dacă pe loc are impresia că poate câştiga. Impresia poate fi uneori iluzorie si nu coincide cu realitatea. De ce nu poate câştiga (dreptate, în cele din urmă) un şofer nervos? Atunci când oamenii se ceartă, ei devin foarte emoţionali şi activează un întreg centru de răspuns, care mai degrabă pregăteşte persoana pentru un eventual atac sau apărare, decât pentru o argumentaţie oratorică de tip aristotelian. Astfel, un experiment făcut de psihologul John Kelly arată că atunci când oamenilor li s-au prezentat imagini care veneau în contradicţie cu ceea ce ei credeau (o viziune asupra climatului global, o părere politică sau religioasă diferită), li s-au activat acele zone din creier care sunt responsabile de răspunsul pentru atacuri ostile (răspunsul de tip “luptă sau fugi”) şi nicidecum zonele în care se procesează informaţii superioare cognitive de tipul analizei sau raţionamentului.

Eric Barter e de părere că acest lucru se întâmplă şi atunci când o discuţie se încinge: ea încetează să mai fie o discuţie a logicii sau a raţiunii şi devine o luptă în care există atac şi apărare.

Atunci când suntem angajaţi într-o luptă, ni se schimbă setul mental, atitudinile, aşteptările şi reacţiile condiţionate.

Se spune că totul e permis în dragoste şi în război. Pentru că în mintea noastră suntem la război mai des decât este cazul, nu ne mai pasă dacă cineva are dreptate. Ne dorim doar să câştigăm cu orice preţ. Dreptatea nu mai există, ea se transformă în "dreptatea mea". A admite că celalalt are dreptate ar însemna pentru unii să piardă un statut, un teritoriu sau o reputaţie (adevărată sau închipuită) iar cearta devenind o metaforă pentru o luptă pe viaţă şi pe moarte. A câştiga o ceartă, în cele din urmă, nu înseamnă numai a avea dreptate, înseamnă a câştiga această luptă metaforică pe viaţă şi pe moarte. Ce nu ştie însă creierul este diferenţa dintre o metaforă şi realitate. De îndată ce este activat, sistemul de luptă sau fugă va funcţiona în avantajul fiinţei tale: te va ajuta să scapi cu viaţă cu orice preţ (uneori preţul este mare: pierderea unei relaţii sau a libertăţii, pe care o estimăm cu acurateţe în toiul conflictului).

Astfel, pentru şoferul pus pe harţă, care probabil nu a auzit de teoria echilibrului Nash, dar care este perfect convins că are dreptate, lumina portocalie a semaforului devine o activare a nevoii de a apăra o reputaţie de şofer excelent, de justiţiar al străzii, de şef de cartier, de cel mai tare din parcare, care uneori este reală, alteori închipuită.

In memoriam John Nash (1928-2015).