Traficul de influenţă – strategie de marketing

Promitentul de influenţă enunţă sentenţios, scurt, autoritar, persuasiv: „Se face! Se rezolvă! Nu vă faceţi probleme!”. Clientul caută, mai mult decât îşi poate imagina un neiniţiat, confort psihic şi se mulţumeşte adesea cu o falsă senzaţie de siguranţă. „Va fi bine!” sună infinit mai tentant decât „Să analizăm, să ne gândim.”                                                                               _

Un prieten, marketing manager la una dintre multinaţionalele de audit din Big Four, îmi spunea la un moment dat, într-o discuţie despre marketingul profesiilor liberale, că noi, cei care vindem servicii profesionale, de fapt vindem încredere. Inspirat şi corect. Clientul va alege profesionistul în care crede. Într-un sistem normal, încrederea se formează în funcţie de competenţa şi loialitatea avocatului.

Este adevărat că, adesea, clientul va decide pe baza unor semne mai uşor perceptibile – sediu impunător, maşină şmecheră, costume Armani sau geantă Prada, ceas de firmă, telefon în tendinţe etc. Elemente care, în ochii majorităţii, sunt expresia succesului. Astfel de criterii nu sunt neapărat cele mai elocvente, aparenţele fiind uneori înşelătoare, o poleială abil construită putând masca incompetenţa absolută. Sunt aplicate însă peste tot în lume, fenomen oarecum de înţeles. Este dificil pentru un neprofesionist să decidă care contract e mai riguros, care opinie este corectă, care  strategie e mai inspirată, practic, care avocat este mai bun. Dacă ar avea instrumentele necesare unei aprecieri pe fond a calităţii serviciilor avocaţiale, ar fi, cel mai probabil, un profesionist al dreptului şi nu ar mai avea nevoie de ele. În mod normal, în pofida criteriilor de selecţie utilizate, finalitatea căutării rămâne  aceeaşi: identificarea celui mai bun avocat, a celui mai bun profesionist.

Într-un sistem ca al nostru însă, în care imaginea justiţiei este în continuare proastă (chiar dacă într-o lentă ameliorare), atât în exterior, cât şi în interior, după cum rezultă din raportul MCV de la începutul anului şi din tabloul de bord al UE, dat recent publicităţii, conform căruia percepţia românilor despre independenţa justiţiei se situează la unul dintre cele mai scăzute niveluri din UE, profesionalismul avocatului trece adesea  în plan secund, devenind un soi de bonus. Primadonă, în special în cazurile care presupun contact cu instanţele sau cu autorităţile statului, rămâne influenţa sau măcar aparenţa deţinerii acesteia.

În consecinţă, o serie de avocaţi orientaţi răspund prompt cererii pieţei. Traficul de influenţă a devenit, de mult deja, strategie de marketing în avocatura autohtonă. Judecătorul, primarul, ministrul, directoul cutare „ e prietenul meu cel mai bun!”, „e naşul meu!”, „suntem colegi de partid!”, „e doctorandul meu!”, iată doar câteva dintre motto-urile de promovare vehiculate.

Recent, am auzit din întâmplare o frântură de conversaţie între un coleg avocat şi un prosper om de afaceri : „Lasă chestiile astea, că aştia vorbesc din cărţi, mai bine spune-mi cu cine îşi beau avocaţii tăi cafeaua?! Ei bine, vino să vezi cu cine îmi beau eu cafeaua!”

Sistemul nu e unica explicaţie a tendinţelor din piaţă. Avocatura bazată pe promiterea influenţei se mulează de minune pe o mentalitate de tip „easy way out” – „calea cea mai uşoară”. Dacă profesionistul spune: „Trebuie studiate actele, situaţia, identificate soluţii”, promitentul de influenţă enunţă sentenţios, scurt, autoritar, persuasiv: „Se face! Se rezolvă! Nu vă faceţi probleme!”. Clientul caută, mai mult decât îşi poate imagina un neiniţiat, confort psihic şi se mulţumeşte adesea cu o falsă senzaţie de siguranţă. „Va fi bine!” sună infinit mai tentant decât „Să analizăm, să ne gândim.”

Aş putea continua, dar risc să eşuez într-o lamentaţie redundantă  despre cauzele stării sistemului şi despre amoralitate, care să mă califice fie drept naivă şi idealistă, fie drept ipocrită. Când, în tot acest timp, ratez şansă după şansă. De pildă, chiar în timp ce scriu aceste rânduri la o cafenea din centrul vechi al Clujului, se aşază la masa de lângă un judecător. Mă salută. Ne cunoaştem. Am fost colegi. Gata! Regruparea! Trebuie să revin cu picioarele pe pământ, să trec la acţiune. Motor! Sunt convinsă că nu l-ar deranja să mă aşez la aceeaşi masă. Dar oare aş putea să-i cer să facem o poză împreună?! O pun pe Facebook, de azi ar putea fi chiar imaginea noastră. Căci, nu-i aşa, spune-mi cu cine îţi bei cafeaua, ca să îţi spun cine eşti.

„Nu vă speriaţi, doamnă. E groaznic.” (E. Ionescu)