Românul care a învins „şaorma cu de toate“. Cum a ajuns franciza „Dabo doner“ o afacere de 12 milioane de euro

Românul care a învins „şaorma cu de toate“. Cum a ajuns franciza „Dabo doner“ o afacere de 12 milioane de euro

Dan Paştiu (stânga), proprietarul francizei Dabo Doner FOTO Arhivă personală

Dan Paştiu, un om de afaceri din Sibiu, a plecat după Revoluţie în Germania, de unde a revenit în ţară 2 ani mai târziu doar cu o maşină şi jumătate de apartament. A deschis pe rând un chioşc, apoi un bar, o pizzerie, un alt bar, un club, o cafenea, o discotecă - toate devenite foarte cunoscute în Sibiu. Într-o zi a decis să renunţe la toate acestea pentru a deschide un fast-food ca să dezvolte o franciză.

Ştiri pe aceeaşi temă

După un început sisific, cu încasări de 200 de lei pe zi, astăzi a ajuns la o cifră de afacere de 12 milioane de euro, iar franciza a depăşit hotarele României.
 
Dan Paştiu este fondatorul firmei Dabo Internaţional, care deţine lanţul de fast-food-uri „Dabo Doner”. Bărbatul este originar din Sibiu şi este cunoscut pentru localurile pe care le-a creat - despre Naf-Naf, Pizzeria Michelangelo, Cotton Club, Blow Up, Spicy sau Zorba a auzit aproape orice sibian. A renunţat însă la toate aceste branduri pentru a construi o franciză. Povestea înfiinţării Dabo Doner în România este una impresionantă şi e o dovadă de perseverenţă.
 
Cum a ajuns Dan Paştiu să deschidă primul restaurant Dabo Doner
 
Dan Paştiu s-a născut în Sibiu şi a absolvit Facultatea de Drept. A făcut şi Inginerie, însă a abandonat studiile la începutul anilor '90. Niciuna din şcolile pe care le-a făcut n-are însă vreo legătură cu ceea ce face acum. „În '90, ca orice român la 20 de ani, cum a venit Revoluţia, am zis să mă duc în Germania. Am muncit în construcţii. M-am întors prin '92 în România şi am zis că vreau să fac ceva. N-am venit cu bani. Am avut nişte bani, dar mi-am luat o maşină, ca tot românul, am luat o jumătate de apartament şi gata. Lumea mă întreba cu ce am venit din Germania şi le răspundeam - cu altă mentalitate. Ăsta e marele meu câştig al muncii din Germania. N-am fost acolo să fac alte prostii, decât să muncesc corect”, îşi aminteşte Dan Paştiu.
 
A făcut localul în care a intrat prinţul Charles
 
Treptat, a venit şi succesul. „Prima mea afacere a fost un chioşc, care era într-un microbuz pe care l-am cumpărat în Germania. L-am pus în faţa blocului la părinţii mei, după ce am obţinut autorizaţia de funcţionare. Şi aşa a început latura asta comercială în mine. Vindeam bere, ţigări, suc, produse ambalate. În '96 am deschis primul bar, în asociere cu alţi doi prieteni ai mei. A fost primul meu impact cu alimentaţia publică ca şi antreprenor. După care am făcut o pizzerie – ambele de foarte mare succes, făcute la standarde ridicate la vremea ceea. Ca să înţelegi, era singurul local în care a intrat prinţul Charles când a fost într-o vizită neprogramată în Sibiu. După aceea, am făcut un club, apoi o discotecă; am luat apoi o altă locaţie, lângă Primărie, şi am făcut o cafenea, din ea am făcut în subsol un club, apoi am luat o altă locaţie - am făcut un fast-food, apoi, alături, un alt restaurant grecesc. Aveam patru locaţii în centrul Sibiului care au crescut una din cealaltă”, ne povesteşte Dan Paştiu.
 
Prima muşcătură dintr-un doner
 
Dar antreprenorul ştia că rezultatele bune pe care le-a obţinut pot dispărea dacă nu sunt întreţinute permanent. Aşa că a continuat să se concentreze pe calitate, dar şi să se perfecţioneze. „În anul 2008 am mers în Germania să-mi aprovizionez restaurantul grecesc – eu făceam achiziţia toată din Germania la ingredientele de bază, fiindcă aici nu găseam calitatea pe care mi-o doream. L-am dus şi pe bucătar în Germania la un training, că nu voiam să fac un restaurant ca toate altele. Mergând destul de des în Germania, un prieten de-al meu mi-a zis «Hai să-ţi dau să mănânci cel mai bun doner din Germania». «Lasă-mă în pace, nu vreau», i-am răspuns. «Hai să vezi că e cel mai bun, a fost premiat de trei ori în Germania, e ceva spectaculos». M-am lăsat convins, m-am dus acolo şi când am muşcat prima dată din el am zis: «Eu trebuie să fac aşa ceva în România»”.
 
Donerul l-a cucerit, iar din acel moment, vizitele în Germania se terminau nu numai cu aprovizionarea pentru restaurantul grecesc. „Timp de 5 ani de zile de câte ori mă duceam în Germania, ajungeam la Atlantik Doner, de unde se trage acesta, am mâncat zilnic acolo; dacă stăteam 2 zile, mâncam şi dimineaţa, şi seara. Era un „must”. După 5 ani, până la urmă, m-am împrietenit cu patronul şi am ajuns să-l aducem şi în România”, continuă Dan Paştiu.
 
Dan Paştiu, împreună cu Aly Ozcan, proprietarul Atlantik Doner
 
Lupta continuă cu „şaorma cu de toate”
 
În prezent, România este împânzită cu restaurante Dabo Doner - acestea pot fi găsite în Constanţa, Mangalia, Vama Veche, Năvodari, Costineşti, Alba Iulia, Arad, Ploieşti, Târgovişte, Râmnicu Vâlcea, Brăila, Timişoara şi alte oraşe. Dan Paştiu spune că ceea ce a dezvoltat în România este nu numai un brand, dar un întreg concept nou. „Când mă refer la concept nou, nu mă refer doar la produs, ci la tot ceea ce înseamnă pachetul care se referă la alimentaţie publică. Am încercat să aduc un produs sănătos - deşi par contradictorii termenii de „sănătos” şi „fast-food”, dar este unul sănătos, folosesc doar ingrediente naturale, nu folosesc conservanţi, aditivi, E-uri. Bine, carnea o cumpăr din comerţ, nu-i puiul crescut la bunica la ţară. Nu pot să am pretenţia că folosesc bio, dar sunt ingrediente naturale, nu pun nicio porcărie în carne doar ca să fie voluminoasă şi grea. Eu dau un produs corect culinar”.
 
„Produsul care nu are de toate, dar are ce trebuie”
 
Însă până a convinge românii să încerce măcar produsul său, bărbatul a dus o luptă crâncenă cu şaormeriile, care, la rândul lor, reprezentau o adevărată cultură printre cei care vor să mănânce mult şi ieftin. „Mi-a fost foarte greu la început să-i învăţ pe oameni să treacă de la şaorma cu de toate la ceea ce ofeream eu - care părea mai mic, mai sărăcăcios, mai nenutritiv, din punctul lor de vedere. Ei voiau să cumpere mult, cu bani puţini şi eu am venit cu un produs care nu conţinea de toate. Dar conţine ce trebuie”, spune Dan Paştiu. În paralel, spune că a muncit mult pentru a oferi şi servicii bune. „Cu toată criza de personal, care în România parcă e mai accentuată, din cauza exodului muncii calitative, am încercat să nu fim şaormeria de la colţ cu atitudinea de genul «dacă vrei, ia de aici, dacă nu - du-te dincolo». Dimpotrivă, am încercat să venim cu servicii şi cu o abordare asupra clientului mai pozitivă, mai familiară, prietenească”.
 
Primul local, deschis în Sibiu, a fost o investiţie de aproximativ 35.000 de euro. „Aveam patru angajaţi pe tură, dar eram şi eu la casă, făceam şi aprovizionare”.
 
Primul succes? „Nu a fost niciun succes”
 
„Chiar niciunul. Dimpotrivă, Doamne, a fost o perioadă de muncă foarte-foarte grea şi fără rezultate palpabile. Timp de 3 ani m-am bătut cu şaorma cu de toate şi nu aveam nicio şansă în faţa ei. Era un moment când aceasta era laitmotivul României. Românii voiau să vadă şaorma ceea cu varză, cu murături, cu roşii, castraveţi muraţi, ketchup, maioneză, sos de usturoi, cartofi prăjiţi, carne, lipia ceea congelată acum 170 de ani. Lumea asta îşi dorea. Eu am venit şi le-am dat un produs sănătos, simplu, nutritiv, foarte ok, dar ei nu erau pregătiţi să încerce produsul meu”.
 
Totuşi, a venit Boom-ul. Cum a fost?
 
În ciuda insuccesului din primii ani, sibianul a deschis trei locaţii. „Credeam că nu e bună locaţia. Am avut şi probleme cu autorităţile: una dintre ele era la parter de bloc şi vecinii au început să se scandalizeze, că le miroase în casă. În Sibiu este hotărârea consiliului local - precum că ai nevoie de acceptul tuturor locatarilor unui bloc ca să funcţionezi acolo. Dar mirosurile nu ajungeau în case, eu aveam hotă cu cărbuni la vremea aceea care le reţinea – dar lumea în România e aşa, ca şi cu capra vecinului. Din cauza asta am şi închis o locaţie”.
 
Dar a apărut o idee curioasă, născută din dorinţa de a izbuti. Dacă nu vine România la mine, mă duc eu spre ea - s-a gândit sibianul - şi s-a pornit spre litoral. La Costineşti.
„Când am renunţat la toată afacerea mea din centru, cele patru locaţii, cu cea mai mare terasă, toată lumea râdea că eu îmi fac un fast-food. Le-am spus că nu fac un fast-food, ci o franciză”. 
Recunoaşte că atunci habar nu avea ce înseamnă franciza şi ce include pregătirea pentru aceasta, însă aceasta era viziunea lui - să facă o franciză internaţională Dabo Doner. „Toată lumea îmi spunea să-mi văd de treabă, că nu-mi va reuşi niciodată”, îşi aminteşte omul de afaceri.
 
„Şi am plecat la mare cu ideea de expunere - acolo trebuie să mă vadă toată lumea, toată România. M-am dus la mare cu zece oameni după mine, cu chirie de 13.000 de euro pe sezon, cu o pensiune întreagă închiriată, ca să-mi cazez oamenii decent, pentru că îi respect şi nu pot să pun 20 de inşi într-o cameră”, povesteşte Dan Paştiu.
 
„Am zis – e clar, aici mă îngrop”
 
Vă întrebaţi cum a fost prima zi pe litoral? „Excelentă”, răspunde ironic acum sibianul, şi explică: „Am vândut de 200 de lei. Deci, a fost un succes debordant (zâmbeşte). Am zis, Doamne fereşte! După o lună şi ceva, am ajuns la încasări de maxim 400 de lei pe zi. Am zis - e clar, aici mă îngrop garantat, aici e punctul terminus... Venea lumea la mine şi cerea şaorma cu de toate. Le spuneam că le dau altceva. Eram la casă, le explicam – nu era vorba că nu-mi dădeam interesul. Când le explicam nici nu-i interesa ce vând eu”.
 
„Invenţia” de la malul mării care a adus „peştele de aur”
 
Pentru cineva insistent şi perseverent lucrurile nu puteau să decurgă rău la nesfârşit. Astfel, că în aceeaşi vară, a anului 2015, a venit ideea care a făcut din Dabo Doner o franciză de milioane... de euro.
 
„Am făcut eu o mică inginerie - am luat şi lipie pentru şaorma. Am zis, asta e: Hai să facem şaorma, dacă oamenii vor asta. Venea omul şi cerea o şaormă. Îi ceream 12 lei. Luam banii, îi dădeam bon fiscal omului şi după aceea încercam să-l conving, că nu mai putea să plece, că banii erau la mine. Pentru cei încăpăţânaţi le făceam şaorma şi la revedere. Când veneau 4-5 oameni după cinci şaorma, la fel, le luam banii şi îi întrebam «Nu vreţi să vă dau şi altceva?». Dacă convingeam unul dintre ei, era un foarte mare succes, fiindcă plecau, mâncau şi cel care avea donerul meu zicea «Băi, e extraordinar ce am eu aici». Probabil şi ceilalţi gustau sau cereau. Nu trecea o oră-două să nu vină toţi înapoi să spună că vor şi ei ce a luat colegul” - povesteşte Dan Paştiu.
 
Astfel, într-o săptămână încasările au crescut de la 400 de lei la 10.000 lei pe zi. „A fost un boom de încasări incredibil, doar pentru simplul fapt că am reuşit să-i fac pe oameni să guste produsul meu”.
 
Iar rezultatele nu s-au oprit aici. „Am ajuns în toamnă acasă, la Sibiu - acolo unde locaţiile mele erau praf, că fiecare a făcut ce a vrut pe acolo - şi am primit un telefon. «Bună ziua, sunt din Constanţa, am mâncat toată vara la dvs., mi-a plăcut mult şi vreau să facem şi la Constanţa aşa ceva». A încolţit prima speranţă... Am avut noroc de cineva foarte insistent, mă suna cel puţin săptămânal, se interesa de contracte, franciză. La insistenţele lui, o persoană cu experienţă în domeniu, în februarie am pornit prima franciză Dabo la Constanţa. A fost un adevărat succes. Eu, în locaţiile din Sibiu, aveam încasări de 2.000 de lei, eram în pierdere, iar el la Constanţa avea 6.000-7.000 de lei încasări pe zi”.
 
În anul următor, toată lumea de pe litoral deja ştia ce înseamnă un doner, iar afacerea a continuat şi continuă şi acum să fie profitabilă.
 
„Problema era în mine, nu în produs”
 
În contrast cu succesul de pe litoral, în Sibiu afacerea mergea prost. „Vina că nu-mi mergea era la mine, nu era nici măcar la clienţi. Era clar, dacă acolo merge şi la mine nu, era clar că eu greşesc undeva. Nu înţelegeam unde”.
 
A înţeles unde atunci când a revenit de pe litoral la Sibiu în al doilea an de succes acolo. În oraş a găsit toate cele trei locaţii „praf”: „oamenii au făcut ce au vrut acolo, o mizerie, personalul care avea chef lucra, care nu - nu, vorbeau urât cu clienţii, era o debandadă totală”. „Acela a fost punctul zero al businessului meu - acolo mi-am dat seama unde am greşit eu şi am reparat”, spune Dan Paştiu.
 
I-a concediat pe toţi şi a închis locaţiile. „Am curăţat una dintre ele, cea mai mică, am făcut repede curăţenie, am făcut traininguri pentru toţi noii angajaţi împreună cu Loredana Beştea, singura persoană care a fost alături de mine de la început şi care a avut încredere în proiectul acesta – astăzi fiind director adjunct al firmei. Totul am făcut de la zero - i-am învăţat corect cum să lucreze, cum să se comporte cu clienţii etc. După vreo 2 luni am deschis şi a doua locaţie şi am început să-mi recapăt clienţii, cei puţini câţi erau (…) Şi am plecat de la nişte încasări de 1.600 de lei ca astăzi să ajungem la 17.000 de lei pe locaţia respectivă. Deci, am o creştere de peste 1000% în 2 ani şi ceva cu acelaşi produs în aceeaşi locaţie, la acelaşi nivel. Locaţia aceea a ajuns să fie cea mai bună din lanţul Dabo doar pe servicii”.
 
„Eu am învăţat că acolo greşeam - nu era problemă de produs, de ce vindeam, ci cum vindeam. Tăind de la rădăcină şi renunţând la toţi foştii angajaţi - care era ca un cancer acolo - am rezolvat cea mai mare problemă. Degeaba aduceam eu celule vii acolo, că mi le omorau. Oamenii care veneau erau porniţi să facă treabă, apoi vedeau că „merge şi aşa”. A fost punctul zero - am revigorat conceptul Dabo”.
Extinderea francizei
 
A doua franciză a fost făcută în Alba Iulia. „Un prieten a făcut o rotiserie într-un mall şi m-a întrebat, având această experienţă de ce nu-i merge. I-am zis că ceea ce e greşit e că nu e produsul bun. I-am spus să facă un Dabo Doner, am stabilit condiţiile. Şi dacă înainte vindea de 300-400 de lei pe zi, după ce am pus Dabo a plecat cu 3.000-4.000 de lei încasări direct din prima zi. A fost un restart senzaţional pe o locaţie în care a schimbat doar produsul”.
 
După care au început să curgă celelalte francize. Dabo Doner a ajuns şi în Ungaria, în oraşul Nyíregyháza. „Acum suntem în tratative să ne extindem în Anglia. Inclusiv din SUA am cereri foarte multe, dar acum nu este posibil, căci nu am logistica necesară. Dar nu e exclus că în următorii ani vom deschide acolo. Deocamdată, ne limităm la Europa, e mai uşor de controlat din punct de vedere logistic”.
 
Taxa de franciză este de 8.000 de euro şi se plăteşte o singură dată la început. Iar comisionul din vânzări pe care îl are Dan Paştiu este de 2,5%.Cifra de afacere dezvoltată pe toată franciza Dabo pe anul 2017 a fost de 12 milioane de euro şi e în creştere.
 
Dan Paştiu, împreună cu fii săi, Dan şi Bogdan, care l-au inspirat să numească franciza „Dabo”
 
Provocările din prezent
 
Chiar dacă succesul a fost atins, rămân două mari provocări în activitatea companiei Dabo – specifice, de fapt, pentru întreg domeniu alimentaţie publică: lipsa de personal şi birocraţia.
 
„Personalul e cea mai mare problemă. Lumea are altă mentalitate, nu mai vrea să lucreze, toţi vor să fie un fel de şefi, directori. Cu milenialii trebuie să te modelezi după programul lor, să te transpui în poziţia lor”, spune Dan Paştiu. Salariul unui muncitor la Dabo Doner care pregăteşte mâncarea poate să ajungă şi la 1.000 de euro pe lună. „Avantajul e că se înscriu într-o reţea, îi iau la traininguri, îi duc la mare să lucreze în timpul sezonului, la festivaluri, Untold, Neversea, unde se câştigă bine. Şi atunci ei sunt motivaţi că au posibilitatea să crească”.
 
În ceea ce priveşte birocraţia: „Credeţi-mă, eu am doar în birouri aproximativ 25 de oameni care nu sunt productivi, care sunt doar în birouri şi fac hârtii ca să fie totul în regulă. Cred că astfel explic totul cum stă treaba cu birocraţia”.
 
Deşi recunoaşte că în ultimul timp statul are altă atitudine faţă de oamenii de afaceri - dându-le timp să-şi corecteze greşelile sau să îndeplinească o cerinţă legală nouă de care nu ştiau - Dan Paştiu crede că autorităţile exagerează cu controalele. „Nu există zi în care să nu ai un control undeva. Că-i de la DSV, că-i de la OPC, că-i de la Pompieri, că-i de la autoritatea muzicală, de la Vamă, Poliţia Locală, de la ITM, de la Protecţia Muncii, nu le pot enumera, sunt peste 50 de organizaţii care vin şi îţi spun: „A, păi tu n-ai ştiut lucrul ăsta?”, „Că n-ai ţinut fişa ceea aşa, iar cealaltă altfel”. Îţi dai seama că n-ai de unde să ştii, că poate e o chestie nouă. E bine însă că îţi spun ce trebuie să faci, ce trebuie să îndrepţi, îţi dau un termen şi vin după aceea şi te controlează. Mi se pare că e un pas înainte spre normalitate”.
 
La acestea se mai adaugă obligaţiile care îi împiedică pe cei din domeniu să cumpere alimente naturale de la ţărani. „Nu-i normal să nu ne încurajăm producţia proprie, vorbesc de ţărani. Să nu-i încurajăm pe badea Gheorghe şi lelea Maria de la ţară, care vin şi-şi pun pe tarabă roşiile alea cărnoasă făcute în grădină, ardeii, ceapa. Mă obligă să mă duc să le cumpăr din supermarket, că-mi dă factură. Oricum impozitul meu pe locaţie e 1% din cifra de afacere. Ce te interesează de unde cumpăr? Lasă-mă să-i dau şi clientului sănătate şi să plătesc bietului ţăran, ca să aibă şi el un venit. Mie îmi trebuie certificatul lui de producător, de achiziţie, îmi trebuie o grămadă de formalităţi ca să cumpăr o roşie naturală. Aşa niciodată n-o să ajungă nici roşia la mine în produs, nici ţăranul nu va câştiga şi le va vinde cu 1 leu bişniţarilor”, conchide Dan Paştiu.
citeste totul despre: