FORBES TRAVEL: Ce presupune cu adevărat o vacanţă exclusivistă?

Dacă îi dezvălui fantezia vacanţei tale perfecte lui George Rusu, ai grijă, ţi-o va vinde!

Omul de afaceri George Rusu ar fi putut să ajungă fără probleme somelier. Cu umorul șlefuit în trei ani la facultatea de Teatru și cu siguranța absolventului de Limbi Străine, Rusu are în permanență cuvintele la el, cum se spune. Poţi să ţi-l imaginezi cu uşurinţă lăudând un vin de colecţie şi dând peste mână unui profan care ar încerca să facă un șpriț dintr-un Dom Pérignon vechi de 15 ani.

Din 1999, de când a înfiinţat prima companie de turism de afaceri din România, ProTours, Rusu face tot cam același lucru, doar că a ales să vândă un alt tip de experiențe. Ca şi vinurile, acestea sunt destinate numai cunoscătorilor: servicii „la cheie" pentru oamenii de afaceri care vor să cunoască piețe străine și respectiv vacanțe exclusiviste.

Când soliciţi amănunte legate de „exclusivism", expresia de pe chipul lui Rusu te transpune brusc în pielea profanului cu apa minerală: „Turismul exclusivist nu se va face la grămadă decât în ziua în care Ferrari va începe să vândă mașini în rate și Dom Pérignon va lansa o promoție în supermarket". O afirmație aparent arogantă, dar perfect asumată odată ce începi să-i cunoști filosofia de afaceri.

Pe o piață pe care unii jucători aleg să se dueleze în sloganuri de tipul „s-a ieftinit luxul!", George Rusu se ferește de comparații forțate și de găselnițe de marketing. Înainte de a-ți spune ce este exclusivismul, simte nevoia să sublinieze ce nu este, cu rigurozitatea profesionistului care se lovește zilnic de multe definiții anapoda.

În primul rând, a face turism exclusivist „nu înseamnă să pleci cu un pachet charter într-un hotel de cinci stele", își începe pledoaria, accentuând cuvântul „charter". Nu poți să faci turism exclusivist pentru mase, și asta pentru că vacanța din mintea cuiva nu are nicio legătură cu fantezia altcuiva. „Exclusivismul nu se afișează în fereastra agenției de turism, așteptând ca omul să intre și să spună: «Vreau și eu niște exclusivism din ăsta!»", glumeşte George Rusu.

Exclusivismul este un ritual. Totul începe cu o discuție relaxată despre pasiunile și gusturile clientului, în urma căreia oamenii de la  ProTours îşi fac o idee despre ce vacanță i s-ar potrivi acestuia. „După ce ajungi să ai o «chimie» cu omul, poți să-i oferi mai multe variante, știind că oricare va fi compatibilă cu gus­­turile sale", explică Rusu. Toc­­mai de aceea, a fost dezamăgit de anumite târguri cu profil, aşa-zis exclusiviste, la care agențiile s-au prezentat cu pachete charter și reduceri de 10%.

Este o lege elementară a industriei: nu te poți aștepta ca un om de afaceri, care-și permite o vacanţă de câteva mii de euro, să se decidă imediat după ce s-a plimbat o jumătate de oră prin târg, doar pentru că l-ai ispitit cu o reducere de două sute de euro. Nici croazierele atât de populare la români nu au nimic exclusivist când se fac pe nave de linie. Titulatura le aparține de drept croazierelor private, cu ambarcațiuni închiriate și cu un echipaj aflat la dispoziție zi şi noapte.

PROMISIUNI. Spre deosebire de mulţi oameni de afaceri de succes, Rusu are darul de a nu se lua niciodată prea în serios. În cei 11 ani de turism, antreprenorul a învățat că, mai ales într-un domeniu atât de volatil precum călătoriile, trebuie să te aştepţi oricând la surprize.

Ca dovadă, la începutul afacerii, într-una dintre misiunile economice în SUA pe care ProTours le-a organizat în parteneriat cu instituţiile publice, Rusu s-a trezit în postura de a vorbi timp de 15 minute despre... provocările agriculturii românești, în fața unor americani, specialiști în domeniu. Persoana desemnată să vorbească se blocase și Rusu fusese obligat să salveze situația.

Discursul a fost atât de reuşit încât un domn din delegaţia românească i-a mărturisit, la final, nedumerirea: „Domnule Rusu, de ce nu mi-ați spus că lucrați şi dumneavoastră în agricultură?". Din astfel de experiențe, pe care și le amintește cu un zâmbet, a învățat Rusu secretele unei meserii care vinde „aer și iluzii". Contrar dictonului cinic „o promisiune nu strică nimănui", în turism tocmai promisiunile îndeplinite reprezintă obiectul muncii.

NEAPĂRAT FEEDBACK. Când vorbeşte despre businessul său, Rusu preferă să-şi considere clienţii drept „parteneri", așa cum alege să-și numească și afacerea „companie de turism", nu „agenție". Nu sunt termeni scorniţi din orgoliu, ci pentru că, tot ca Dom Pérignonul, nu orice vin spumant poate fi considerat șampanie. O agenţie care asigură bilete şi cazare pentru un om de afaceri nu face „turism de afaceri".

Ca şi vacanţele exclusiviste, turismul de afaceri este privit adesea superficial, când, de fapt, mecanismele sale nu au nimic de-a face cu cel clasic. O companie de turism de afaceri oferă totul: de la voucherul de hotel şi până la numărul de telefon al potenţialilor parteneri de business pe care i-a identificat pentru client în ţara respectivă.

Majoritatea clienților lui Rusu sunt români care vor să-şi găsească parteneri în afară, dar există şi destule firme străine care vor să cunoască piaţa românească. Pentru acestea din urmă, ProTours asigură inclusiv sprijin juridic, întâlniri cu autorităţile, cargo, standuri pentru târguri şi chiar campanii publicitare. Nu in-house, ci cu sprijinul unor parteneri verificaţi în cei 11 ani de activitate.

A avut dezamăgiri în acest interval de timp? Mai degrabă a învăţat că, uneori, nu rezultatele unei deplasări sunt factorul decisiv al succesului, ci un alt ingredient: seriozitatea.

Rusu recunoaşte, nu fără tristeţe, că i s-a întâmplat să organizeze întâlniri de afaceri consistente pentru un anumit client iar acesta să uite să mai răspundă vreodată la e-mailurile trimise de partenerii pe care îi cunoscuse în deplasare. În definitiv, însă, seriozitatea se simte tot în contul clientului. „O deplasare de afaceri este o investiţie şi trebuie privită ca atare", crede cu tărie Rusu.

AER DE VÂNZARE. Pentru că se consideră adversarul companiilor care „le fac pe toate", George Rusu nu plănuieşte să se îndepărteze vreodată de singurele două nişe care îl interesează: turism de afaceri şi vacanţe exclusiviste. Cel mai scump pachet exclusivist vândut până a­­cum rămâne unul de 50.000 de euro, o călătorie într-un arhipelag exotic, cu ambarcaţiune şi echipaj. Totuşi, când faci comerţ cu iluzii şi promisiuni, banii sunt consecinţa, nu scopul, iar George Rusu crede că nu poţi rezista pe piaţă dacă nu faci turism dintr-o plăcere sinceră și asumată.

Pe cei care visează să intre în in­­dustrie ca să se îmbogăţească îi sfătuieşte, mai în glu­­mă, mai în serios, să cumpere acţiuni şi să joace la bursă. Chiar şi în aceste vremuri, este o activitate mai sigură şi mai profitabilă decât să vinzi... aer. Mai ales când n-ai vocaţia să-l vinzi cum trebuie.   

APROAPE...MADONNA

Anul trecut, compania lui George Rusu s-a aflat la un pas de a-şi adăuga în palmares şi numele... Madonnei. Organizatorii evenimentului au solicitat în numele cântăreţei un tur al Bucureştiului, inclusiv al celebrei „Case a Poporului", însă pe timp de noapte, din motive de siguranţă. Din păcate, însă, Madonna nu a mai ajuns să admire candelabrele gigantice din Palatul Parlamentului. Speriată de repriza de huiduieli oferite „cu dedicaţie" de către publicul român (în urma remarcilor privind discriminarea), Madonna s-a închis în camera de hotel şi a renunţat să mai iasă la vreo plimbare. Nici măcar pe timp de noapte!

Citiţi mai multe despre ingredientele secrete ale unei vacanţe cu adevărat exclusiviste în suplimentul ,,Forbes Travel", oferit gratuit împreună cu numărul 32 al revistei Forbes România.