Prin octombrie anul trecut, Alex Comşa, român emigrat în Statele Unite, era sunat de un jurnalist al Silicon Valley Business Journal, care îl anunţa, alert, că tocmai a făcut o descoperire importantă: cineva cumpărase o proprietate în Palo Alto cu 14,5 milioane de dolari. Acum, când purtăm pe Skype un dialog despre cei 17 ani pe care i-a petrecut în California, îşi aminteşte cu acurateţe acea convorbire telefonică.

Jurnalist Silicon Valley Business Journal: Alex, ce ştii de casa asta? S-a vândut o casă cu 14,5 milioane de dolari în Palo Alto.

Alex Comşa: Nu ştiu de nicio casă de 15 milioane…  ştiu de o casă care e 23 de milioane… e acolo de câteva luni de zile şi n-o cumpără nimeni că e prea scumpă (…) Dar în afară de aia nu ştiu niciuna.

Nu, nu, a fost o tranzacţie off-market…

Păi, ştii adresa?

1459 Hamilton.

Asta e în spatele lui Zuckerberg. Stai că sunt la calcultator... stai că îţi spun în două secunde… E casa pe diagonală, în spatele lui.

Tu ştii unde stă Zuck?

Da.

Hai că ne întâlnim într-o oră.

Cei doi s-au întâlnit şi, la scurt timp, jurnalistul publica un articol despre achiziţia de lângă casa lui Mark Zuckerberg, fondatorul celei mai populare reţele sociale din lume, Facebook. Cine putea fi cumpărătorul care oferea un preţ de două-trei ori mai mare decât valoarea de piaţă? Care era logica? Iar ca puzzle-ul să fie şi mai complicat, alte trei proprietăţi din imediata vecinătate a lui Zuckerberg făcuseră obiectul unor tranzacţii relativ recente. Achiziţiile depăşeau, la un loc, 30 de milioane de dolari.

Erau valori scandalos de mari chiar şi pentru o piaţă imobiliară fierbinte, precum cea din Palo Alto – unul dintre cele mai scumpe 20 de oraşe ale Americii. Doar în ultimul an, casele s-au scumpit cu 15,8%, potrivit portalului specializat Zillow.com, iar preţul median (jumătate dintre locuinţele vândute în 2013 s-au vândut cu mai mult, iar cealaltă jumătate cu mai puţin) al unei reşedinţe a ajuns la 1,8 milioane de dolari. Asta în condiiţiile în care, la nivel naţional, preţul caselor a scăzut cu 20% de la începutul crizei.

Asta a fost şi bine, şi rău pentru Alex Comşa, român originar din Sibiu, care de cinci ani îşi câştigă existenţa intermediind vânzări şi achiziţii de locuinţe în Palo Alto şi alte localităţi din Silicon Valley, zona din nordul Californiei unde sunt concentrate cele mai importante companii tehnologice din lume. Preţul proprietăţii pe care locuieşte împreună cu soţia sa (Georgiana Comşa) şi cu cei doi băieţi s-a dublat, dar tranzacţii se fac din ce în ce mai greu pentru că vânzătorii sunt în expectativă. Boom-ul imobiliar al ultimilor doi-trei ani le dă motive suficiente să mizeze, în continuare, pe creştere, deci să se ghideze după principiul ”de ce n-aş mai aştepta?!”.

Un loc fierbinte

Anul trecut, a vândut zece case (îşi propusese dublu) a căror valoare cumulată s-a înscris în media de opt-zece milioane de dolari a ultimilor trei ani. În momentul în care am făcut interviul cu Alex Comşa, pe piaţa din Palo Alto erau scoase la vânzare mai puţin de 20 de case. ”Ar trebui să fie cel puţin o sută. E o cerere enormă de case şi nu sunt case. Deci, gândeşte-te, sunt 20 de case de vânzare în Palo Alto şi noi suntem 2.000 de Realtors (agenţi imobiliari – n. red.)”, îmi spune vocea (o aud prin Skype, fără imagini) care pare să aparţină unui bărbat mai tânăr de 41 de ani, vârsta lui Alex Comşa. Vorbeşte repede, vizual, te ţine atent. Păstrează vag accentul ardelenesc al Sibiului natal. Foloseşte şi cuvinte în engleză – a spus de nouă ori ”market” în timpul discuţiei noastre, dar asta i se întâmplă, frecvent, şi unui nonrezident în Statele Unite.

Sunt mai multe motive pentru care în Palo Alto ”market-ul e atât de hot (pronunţă hat)”, pentru a-l cita exact. Şi nu vă gândiţi neapărat la clima plăcută a Californiei de-a lungul anului. Principalul motor al înfierbântării pieţei rezidenţiale de aici e made in China. De doi ani încoace, peste jumătate dintre tranzacţii sunt făcute de investitori chinezi. Asiaticii aleg Palo Alto atât pentru perspectiva investiţiei - aprecierea preţurilor va continua cel puţin cinci ani de acum înainte, spun studiile consultanţilor -, cât şi pentru şcolile bune şi prezenţa Universităţii Stanford în localitate. Industriaşul şi politicanul american Leland Stanford este, de altfel, fondatorul oraşului Palo Alto.    

Infografic de Daniela Donciu

Invazia chineză îi creează agentului imobiliar de origine română o bună ocazie pentru un nou episod narativ. ”Deci, fii atent, am avut acum două săptămâni, trei săptămâni o casă pe care a luat-o o colegă de la mine de la office. Am ajutat-o şi eu, am colistat cu ea. Casa era listată la 2,3 milioane de dolari. Au făcut două open house-uri (vizionări organizate de agenţi pentru potenţialii clienţi – n. red.). Au venit jumate din câţi aşteptau. Miercuri m-a sunat că a sunat-o o agentă din China, fără să vadă casa, a văzut video tour. <<Avem un client cu patru milioane de dolari în bancă şi vrem să cumpărăm casa repede.>> A oferit cu 300.000 mai mult şi au cumpărat-o fără să vadă.”

One man show

Până să devină agent imobiliar – acum lucrează sub umbrela Intero Prestigio, un broker american de case de lux – Alex Comşa a încercat mai multe, ca angajat al unor start-up-uri din domeniul tehnologiei.  Între timp, soţia sa, Georgiana, a înfiinţat compania de comunicare Silicon Valley PR ai cărei clienţi provin exact din domeniul pe care îl bănuiţi. Brandul sub care îşi desfăşoară activitatea este Comsa Group – americanii îi pronunţă numele cu ”s”, nu cu ”ş” – dar, în esenţă, Alex este un one man show. Nu are angajaţi permanenţi, lucrează cu colaboratori, punctual, pe fiecare tranzacţie. În cei cinci ani de când e agent, a intermediat tranzacţii de peste 30 de milioane de dolari.

Teoretic, nici nu are nevoie de angajaţi pentru că finanţe şi marketing a învăţat la facultate iar negocierea o are în sânge (Alex e genul de om care vinde tot timpul). Cu promovarea pe reţelele sociale îl ajută Georgiana. Soţii Comşa sunt absolvenţi ai Academiei de Ştiinţe Economice: el a absolvit în 1996, ea un an mai târziu. Destinul (citiţi câştigarea Loteriei Vizelor) a făcut ca terminarea facultăţii să se suprapună pentru cei doi cu începutul poveştii americane. Au emigrat de la bun început în Silicon Valley, zonă în care trăiesc aproximativ 20.000 de români şi, înainte să se mute în Palo Alto, au locuit în alte două oraşe californiene: Fremont şi San Jose. 

La 15 minute de Jobs

Casa în care locuiesc acum – au investit în teren şi în construcţie aproximativ două milioane de dolari, folosind şi credit – se află la 15 minute de mers pe jos de proprietatea lui Steve Jobs, cel care a adus mare parte din notorietatea recentă a oraşului. Iar strada pe care stau, Addison Avenue, este legată de un simbol ceva mai vechi: aici se află garajul în care Hewlett şi Packard au creat prima mare companie tehnologică. Tot la o distanţă de 15 minute se află şi casa fondatorului Facebook, personajul de care este legat începutul acestui text.    

Alex este un apropiat al jurnaliştilor locali, fapt căruia i se datorează telefonul pe care l-a primit de la Silicon Valley Business Journal. Dacă mai suntenţi curioşi, cumpărătorul celor patru proprietăţi din apropierea reşedinţei lui Mark Zuckerberg este Zuck însuşi. Pentru un om cu o avere de 19 miliarde de dolari, cei 30 de milioane de dolari plătiţi pentru casele din jur poate părea un fleac. Şi, totuşi, tânărul antreprenor trebuie să fi avut un motiv important să facă aceste achiziţii în condiţiile în care propria locuinţă a cumpărat-o cu o sumă de patru ori mai mică. Potrivit aceluiaşi ziar, Zuckerberg a aflat că, pe fondul cererii imobiliare crescute, un dezvoltator pregătea un proiect rezidenţial al cărui diferenţiator de marketing urma să să fie tocmai vecinătatea casei sale. Şi-a cumpărat linişte şi intimitate.

Mark Zuckerberg a plătit 7 milioane de dolari pentru locuinţa sa din Palo Alto 

Zuckerberg nu este singura celebritate care locuieşte în Palo Alto - tot aici trăiesc şi Tim Cook (CEO Apple), Marissa Mayer (CEO Yahoo!) sau Larry Page (cofondator Google), însă de numele său e legată o bună parte din dinamica pieţei imobiliare. Alex şi colegii săi obişnuiau să vorbească acum doi ani de ”efectul Facebook”, înainte de listarea reţelei sociale pe bursa americană. În 2012, se aşteptau la apariţia unui val de tineri milionari din rândul angajaţilor (în urma IPO-ului). Efectul a fost redus, parte din cauza deprecierii titlurilor Facebook, parte din cauza faptului că în compania tehnologică nu erau mulţi angajaţi cu suficientă vechime ca să beneficieze de acţiuni. În aşteptarea listării, a crescut oferta de proiecte noi căreia i-au răspuns investitorii chinezi sau angajaţii altor companii – Google, de exemplu.

O abordare neconvenţională

De Facebook şi de Twitter este legată şi activitatea de marketing a lui Alex. Preferă crearea unor comunităţi organice de clienţi potenţiali sau existenţi pe reţelele sociale în locul promovării tradiţionale, foarte costisitoare şi ineficiente. Îi vine în minte, drept contraexemplu, cazul cuiva care a devenit agentul numărul unu din Statele Unite în urma vânzării unei case de 100 de milioane de dolari din apropiere de Palo Alto către miliardarul rus Yuri Milner, investitor la Facebook şi Groupon. Acest agent şi-a creat o echipă de trei-cinci angajaţi cu care ”scanează” toată zona şi investeşte un milion de dolari pe an în advertising. Rezultatele nu sunt însă pe măsură pentru că în ianuarie a vândut o singură casă, cu 700.000 de dolari, mult sub nivelul median de 1,8 milioane de dolari.

Alex are o altă abordare, mai puţin bazată pe resurse. Nu îşi face reclamă în ziare, dar are cea mai bună acoperire media, pentru că jurnaliştii îl citează ca autoritate. Totodată, publică propriile bloguri pe comsagroup.com. Îşi vizitează foştii clienţi sau le trimite cărţi poştale cu informaţii/ anunţuri. ”Eu babysit, practic, clienţii (...) La vreo doi-trei le-am trimis un pacheţel mic aşa în jurul Revelionului, un pachet care costă 30-40 de dolari. Mi-au mulţumit de două ori." 

Beneficiul pacheţelului de 30-40 de doari sau al unei cărţi poştale de 50 de cenţi este, de regulă, înmiit. A văzut că această strategie funcţionează şi vrea să o continue. ”Încerc să îmi formez un grup de 200 de oameni cu care am lucrat sau cunoştinţe apropiate, vecini cărora să le trimit informaţii legate de real estate şi cu care să rămân în contact permanent ca în momentul în care se duc la o petrecere şi zice unul  <<da, uite parcă mi-aş cumpăra o casă>>, ei să zică << uite, avem un agent imobiliar specializat pe high-end, un prieten bun care chiar locuieştete în zonă şi te-ar putea ajuta>>. No, eu asta vreau să fiu în mintea celor 200... să zică real estate e Alex.”

Oamenii din acelaşi trib

Ca one man show, Alex poate să câştige şi 150.000 de dolari pe an, în funcţie de volumul tranzacţiilor pe care le intermediază şi de comisionul negociat cu Intero Prestigio, brokerul său. În esenţă, proecentele de câştig respectă o matematică simplă: agentul percepe 2,5% din valoarea de tranzacţionare, indiferent dacă se află de partea vânzătorului sau a cumpărătorului. Acest 2,5% se împarte, ulterior, cu brokerul sub umbrela căruia lucrează, în proporţii variabile. Alex rămâne cu cel puţin 1%.

Dincolo de procente, câştigul cel mare este programul sau, de fapt, lipsa programului. ”Merg cu copiii la fotbal, la 3 pm, de două ori pe săptămână”, explică Alex. Fotbalul este o pasiune mai veche (în copilărie şi adolescenţă, practica acest sport la Sibiu)  dar şi un prilej de socializare (la un meci, s-a împrietenit recent cu un vicepreşedinte de la Google). Pe lângă fotbal, joacă golf şi merge la sală – acolo a reluat legătura cu un fost CTO de la Cisco.

Toate aceste ocazii nu le-ar putut avea dacă nu s-ar fi decis să vândă casa din San Jose şi să se mute în Palo Alto. Una dintre legile de bază ale vânzărilor spune că, mai ales atunci când ai de-a face cu o comunitate sofisticată, nu poţi să faci business decât cu oameni ”din acelaşi trib”. ”E bine să fii relaxat – oamenii sunt foarte sofisticaţi aicea, nu vorbeşti cu nenea strunagru', vorbeşti cu un om care şi-a vândut o companie acum două luni, un om care te citeşte imediat. Trebuie să fii foarte relaxat, trebuie să vorbeşti acelaşi limbaj, trebuie să ai ceva în comun, să ai copilul la aceeaşi şcoală”, dezvăluie Alex poate secretul principal al modelului său de business.

Precizare: o bună parte din documentare am făcut-o şi în urma unor conversaţii prin serviciul de mesagerie al Facebook, companie care îşi are sediul în Palo Alto. Cu puţin timp înainte de a publica acest text, citesc un mesaj recent de la Alexandru Comşa: ”deşi marketul e hot şi greu de vândut, sper ca prin modul meu netradiţional de abordare a pieţei să-mi dublez activitatea anul acesta.”