Profitabilitatea, cea mai mare provocare pentru companiile de asigurări din România. Ce este de făcut?
0
Cea mai mare provocare pentru societăţile de asigurări este acum menţinerea pe profit. Cum vor reuşi companiile, în actualele condiţii de piaţă, să rămână profitabile? Ar trebui să-şi uniformizeze operaţiunile de back-office, dacă vorbim despre mari grupuri, să-şi specializeze canalele de vânzări pe internet şi aplicaţii pe mobil, să vândă mai mult prin brokeri şi să se orienteze spre corporaţiile care încă oferă angajaţilor poliţe.
Acestea sunt recomandările experţilor Capgemini, companie de servicii de consultanţă în domeniul managerial şi tehnologic.
Kevin von Gamm, Chief Sales Officer (CSO) în cadrul Capgemini România, este de părere că societăţile trebuie să se axeze în următoare perioadă pe reducerea costurilor, dar şi pe dezvoltarea de canale de vânzări exploatate insuficient până acum. De exemplu, susţine el, companiile mari de asigurări, ar trebui să-şi unească operaţiunile de back-office din mai multe ţări, acolo unde grupul are filiale, şi să-şi facă service-center-uri regionale. În acest fel, companiile vor reuşi să-şi reducă costurile.
Pe partea de front-office, susţine Kevin von Gamm, companiile de profil ar trebui să-şi reanalizeze portofoliul de produse şi să vadă ce pot vindecu profitabilitate.
„Pe segmentul asigurărilor generale, cea mai mare parte din poliţele vândute persoanelor fizice sunt auto, majoritatea RCA, ceea ce nu este deloc profitabil pentru că daunele sunt mari, iar primele sunt mici. Pe celelalte categorii non-viaţă nu prea sunt produse, mai sunt asigurările de locuinţe, fiecare companie încearcă diverse combinaţii pe retail. Mai sunt şi asigurările de călătorie. Creşteri se pot înregistra în următoarea perioadă pe internet şi aplicaţii pe mobil. În prezent, o cotă nesemnificativă se înregistrează pe internet“, a explicat reprezentantul Capgemini România.
În ceea ce priveşte asigurările non-viaţă pentru segmentul corporate, von Gamm susţine că aici se dă deja o mare competiţie. Pe corporate, o portiţă o reprezintă vânzarea de asigurări de viaţă, pentru că sunt încă multe companii care oferă angajaţilor poliţe. Dar şi în acest caz se ridică o problemă, spune reprezentantul Capgemini. „Poliţele să fie vândute prin reţeaua proprie sau prin broker? Tendinţa este de vânzare prin broker, aproximativ 60% din poliţe sunt vândute prin acest canal, întrucât clientul merge spre broker când are nevoie de o asigurare pentru că ştie că acesta are interesul de a da cea mai bună ofertă“, a explicat Kevin von Gamm.
În ceea ce priveşte asigurările de viaţă pentru populaţie, situaţia este dificilă. Deşi companiile de asigurări au băgat milioane de euro în publicitate, mentalitatea românului nu poate fi schimbată, iar acest tip de asigurare nu constituie încă un interes, o necesitate pentru român. „Am vorbit odată cu un mare om de afaceri din România, îi spuneam să facă ceva pentru familia sa, să se asigure în caz de deces. Iar el mi-a răspuns că asigurarea lui este contul bancar. Aceasta este mentalitatea românului şi este greu de schimbat“, spune von Gamm.
Piaţa asigurărilor a înregistrat anul trecut o uşoară creştere a subscrierilor la asigurările generale, o stagnare a evoluţiei asigurărilor de viaţă şi un total agregat de 7,5 miliarde de lei, mai mare cu aproximativ 4% faţă de 2011, potrivit Uniunii Naţionale a Societăţilor de Asigurare şi Reasigurare din România (UNSAR), care reuneşte 22 de societăţi de profil.
În anul 2012, indemnizaţiile brute plătite de asigurătorii UNSAR au totalizat 4,3 miliarde de lei, în creştere cu 5% faţă de anul precedent. Uniunea precizează că, în cazul asigurărilor de răspundere civilă auto - RCA, indemnizaţiile brute plătite au fost mai mari decât nivelul subscrierior, în special din cauza creşterii nivelului despăgubirilor pentru cazurile de vătămări corporale şi daune morale.
Tot ca soluţie de reducere a costurilor, reprezentantul Gapgemini spune că societăţile de asigurări pot apela la outsurcing – externalizarea, încredinţarea strategică a anumitor procese interne unor firme specializate în managementul acestor procese. O altă soluţie ar fi serviciile de cloud, care are o importanţă foarte mare pentru reducerea costurilor din domeniul asigurărilor. Ce înseamnă asta? Servicii de acces prin reţea la sisteme distribuite de resurse de calcul configurabile la cerere (de exemplu, servere, stocare de date, aplicaţii şi servicii) care pot fi puse rapid la dispoziţie cu eforturi minime de management şi intervenţie din partea clientului (compania de asigurări) şi a furnizorului (compania care asigură serviciile de cloud). Accesul se poate face de oriunde, fără ca utilizatorul să aibă nevoie să ştie locaţia sau configuraţia sistemelor care furnizează aceste servicii. Mai exact, aplicaţiile şi datele rulează şi sunt stocate în altă parte decât pe serverele companiei de asigurări, aceasta accesându-le de la distanţă.
De asemenea, companiile de asigurări încearcă acum, pentru reducerea costurilor şi creşterea încasărilor, să lege partea de back-office cu cea de front-office. De exemplu, la stadiul de proiect se află implementarea Lean Management, prin care compania se asigură că procesele din întregul lanţ valoric sunt optimizate şi rămân la un nivel ridicat prin intermediul implementării unui concept sustenabil de îmbunătăţire. „Să spunem că un agent vinde o asigurare de locuinţe. Pentru asta este nevoie ca el să treacă toate datele clientului într-un formular. Introducerea datelor din front-office este suficientă pentru ca acestea să ajungă în toate departamentele din back-office“, a explicat von Gamm.
O altă soluţie pentru a crea o legătură între operaţiunile din front şi cele din back este implementarea de sisteme de alertă (CRM - Customer relationship management, o bază de date cu clienţii), model pentru gestionarea interacţiunilor companiei cu clienţii actuali şi cei viitori.
„Sistemele de alertă ajută foarte mult forţa de vânzări. Prin CRM, forţa de vânzări primeşte tot felul de alerte, cum ar fi ziua de naştere a clientului, îl suni, îl feliciţi, întăreşti legătura cu el. CRM este utilă şi pentru cei care creează produse. În funcţie de rezultatul analizei bazei de date, pot crea noi produse, le pot modifica pe cele actuale“, a explicat reprezentantul Capgemini România.
Se încarcă comentariile...
