In primul rând, pentru a avansa din acest punct de vedere, trebuie să dobandim o cunoaştere foarte bună a produsului şi a clientilor cărora ne adresăm. Odata ce stăpânim aceste doua aspecte, trebuie să descompunem procesul de vânzare şi să încercăm să aflăm de ce clienţii au cumpărat de la noi şi de ce, ceilalti au refuzat să scoată banul din buzunar.

Centrul de cercetare a opiniilor clientilor CBOK SRL din Bucureşti ne ajută să progresăm rapid in cel mai important aspect al ecuaţiei ce urmează şi am sa vă şi explic de ce:

Lipsa Banilor

Dacă consumatorul nu are un buget suficient de mare pentru a apela la serviciile noastre sau pentru a cumpăra produsele noastre, afacerea cade din start, indiferent de toate avantajele pe care compania noastră i le-ar putea oferi. Aşadar, putem renunţa la aceşti clienţi, dacă nu dorim să ne adaptăm oferta pentru un alt tip de clientelă.

Lipsa timpului

De cele mai multe ori, refuzurile sunt insoţite de acest motiv. Într-adevar, individul nu are niciodată timp pentru lucruri care nu-i prezintă nici un fel de interes. Totuşi, spre deosebire de problema banilor, acest aspect poate fi rezolvat.

Fiecare client trebuie abordat intr-o manieră care sa-i trezească rapid interesul. La inceputul oricărei conversaţii trebuie să facem economie de cuvinte si să începem cu intriga.

Lipsa de nevoie

De multe ori am stat de vorbă cu diverşi clienţi, despre nevoile lor. Am remarcat faptul că o parte destul de importantă dintre aceştia, nu ştiau exact de ce au nevoie. Iniţial, solicitau un anume tip de serviciu, dar ulterior, dupa discuţia pe care o aveam, ajungeam să conturăm un plan cu totul şi cu totul diferit.

Trebuie să ne concentrăm să înţelegem nevoile clienţilor noştri. Nu putem să luam de bună prima solicitare pe care o primim. Cu cât pătrundem mai adânc în gândirea respectivului, cu atât ne vom da seama mai bine ce trebuie să-i vindem, intrucât putem să-i justificam de ce are nevoie de acel ceva.

Lipsa urgentei

Cine ar cumpara un brad la inceputul lunii Noiembrie? Probabil că, aproape nimeni. De ce? Pentru că nu simte ca ar avea de ce sa se grabească, cand poate aştepta până la sfârşitul lui Decembrie.

Totuşi, dacă l-am informa pe potenţialul client cu privire la faptul ca în urmatoarea lună, preţurile se vor majora cu cel puţin 150%, lucrurile s-ar putea schimba.

Dar pentru a ne mari considerabil şansele de a efectua această conversie, ar trebui să-i spunem că în mai puţin de 24 de ore, preţurile vor exploda. Da, astfel putem crea acea stare de urgenţă, care de cele mai multe ori ne opreşte să putem scoate cuvântul potenţial, din faţa cuvântului client.

Lipsa de incredere

Orice persoana care doreşte să comande pentru prima oara un bun sau un serviciu de la o companie are un grad de reticenţă relativ ridicat. Datoria noastra este sa incercăm să facem tot posibilul pentru a-i reduce nivelul de rezistenţă.

Programul Firma de incredere vine exact in sprijinul companiilor care doresc să-şi sporească gradul de credibilitate. Un soft scanează periodic feedback-ul online al fiecarei firme înscrise, iar daca rezultatul este unul pozitiv, beneficiarul va primi un certificat electronic, numit si e-card, care sa ateste acest lucru.

Pentru a aplica, este nevoie sa completaţi un formular in care să specificaţi numele si codul CUI al firmei, impreună cu câteva date de contact.

Apoi, veţi primi in mod gratuit rezultatul obţinut de algoritm, in termen de 3 zile lucrătoare de la înscriere.

In cazul in care coeficientul este unul pozitiv, puteţi să continuaţi procesul in urma căruia veţi primi atat o pagină dedicată online, cât si un poster in format A4 însoţit de stickere, pe care le puteţi afişa în sediul companiei sau la diversele puncte lucru.